外貿企業轉做內銷應注意10大市場規則

　　2008年秋交會，70%以上企業準備出口轉內銷；2009年廣交會，主辦方首次用降價的形式，鼓勵企業參與，但參與企業的數量仍比以往有所減少。2009年一季度，出口大戶中國罐頭業庫存積壓達到了25萬噸。不僅罐頭業，其他涉及出口的企業，大部分2008銷量整體都較上年有了一定程度回落，在此背景下，“內外雙修”已經成為出口型農業龍頭必須要走的路。

　　早在幾年前，有些目光敏銳、有憂患意識的企業已經行動，但往往出現產品好經銷商不認、市場拒絕的情況。對此，有的企業認為自己質量太高、有的覺得國內消費者認識能力有問題，還有的認為競爭缺乏秩序等放棄或被市場的大潮淹沒。

　　出口企業做內銷面臨的銷售不暢問題，根源在于：出口企業以自有慣性思維看問題，導致了思維錯位，沒有入鄉隨俗，毀于游戲規則。要想內銷好，關鍵要了解、把握國內市場銷售的潛規則。

　　規則一：重工廠，更重市場

　　基地、工廠、產品，是拉動龍頭外銷市場的三駕馬車，必須重視。但對于國內市場來講，產業鏈營銷時代，市場為頭，其決定著企業發展速度和生存質量。外銷時，企業把市場甩給了國外公司，不參與建設；運作國內時，依然想靠簡單代工的方式生存，勢比登天，只因地域、勞動力優勢等都已不復存在，唯一的出路，就是自主運作市場，成為品牌。

　　內銷市場運作風生水起的企業，大多優勢在市場、品牌，所以出口企業加強內銷，最重要的就是模式觀念，模式觀念是方向，方向錯了，馬力越大，可能死得越快！

　　規則二：內銷市場，沒有品牌沒法活

　　國外市場不需要、也不允許企業做自己的品牌。內銷市場上，競爭白熱，從產品戰到價格戰，從概念戰到渠道戰到品牌戰，營銷戰爭五花八門，市場也趨于成熟和理性，目前，品牌已經成為食品領域的進入門檻，品牌知名度、忠誠度、美譽度、品牌文化、品牌精神等層面，均已展開，出口企業做內銷，必須重視品牌，這種品牌是真正意義上的品牌，是消費者認可的品牌，不是某個單位發的牌牌，而這恰恰又是出口龍頭的短板。

　　在品牌方面，轉內銷的出口型企業，這樣的現象比較普遍。“產品是巨人，品牌是嬰兒”。但這個“嬰兒”必須讓他長大，不能逃避，要有好的解決方案，品牌工程也是個水到渠成的過程。

　　規則三：價值為王

　　有些朋友抱怨：國內的消費者消費不起我的產品。其實不是這樣，中國的消費能力已經不容置疑，如果還停留在“消費不起”的層面上，你將可能錯過“世界上做好的市場”。外國企業、奢侈品牌都看到了中國的高端市場商機，而坐在“福坑”中的企業，卻在抱怨，埋怨自己的產品好，價格高，消費者不能接受。

　　其實，消費者購買產品時，最重要的是價值，只要他覺得值，他可以花上3個月的工資，買一個手包，這就是價值。

　　所以如何把自己的質量優勢轉換成價值優勢，這是出口企業需要考慮的事情。

　　規則四：市場渠道多樣

　　出口企業的銷售渠道很窄，普遍是通過一些出口展會爭取訂單，一對一溝通，簡單直接。

　　國內市場區別就很大了，如賣場、超市、批發、專賣店、網絡、直銷、團購、禮品、特通等銷售渠道魚龍混雜，和經銷商合作的模式更是花樣百出，如果企業的營銷模式不清晰，很容易誤入歧途。

　　這就要求企業在運作市場之前，就要設計好自己的營銷模式，營銷模式的核心是“方便購買”，有主次、分步驟。不是任何產品都適合進商超的。

　　規則五：價格由市場決定

　　成本決定價格，這在出口企業是一種普遍的規律。出口企業價格通常是算出成本然后加幾個百分點利潤的方法。而在國內市場，價格是由消費者說了算，所以從產品到品牌到渠道，都是決定價格的因素。因此在國內，對品牌的定位產品的定位，以及對渠道、消費群等市場要素的把握，特別是消費者的價值杠桿，決定了產品價格，其包含成本要素又遠遠大于成本要素。

　　如果不掌握這一規則，內銷時，無法明白同樣的產品質量，100元錢熱銷，50元沒人要的現象。同時，質量高、價格同樣高的出口產品也就永無擺脫銷售尷尬的困境。