襪企老板的霍爾果斯生意經

　　周五的清晨，當記者上班撥通了德祥工貿責任有限公司董事長楊高祥的電話時，他正在驅車從南疆地區趕往北疆，由于信號不穩定，通話也時斷時續。每年像這樣來來回回的奔波幾乎占據了他大部分時間，因為公司在霍爾果斯輕紡工業園投資進行襪業生產后，他每年要花費大量時間考察當地市場，看廠房，尋找潛在的目標客戶。

　　楊高祥經營的企業以生產襪子為主，由于中國制造的襪子產品質優價廉，中亞市場對中國紡織品的消費需求近年來不斷增加。德祥工貿生產加工的襪子主要以批發為主，分別出口中亞五國和俄羅斯市場。2005年，楊高祥開始從經營多年的浙江義烏小商品城轉戰到新疆霍爾果斯輕紡工業園開展邊貿生意。用他的話說，就是為了離客戶更近，離目標市場更近。

　　中亞市場潛力巨大　　

　　“在中亞市場，土耳其的紡織產品也占據了一定的市場份額。和中國產品比較，土耳其的襪子從品質到設計確實都更高檔，但市場價格也會更高。比如我們為買家貼牌生產的1~2元的襪子，同等質量的土耳其產品要賣到幾十塊錢。由于土耳其企業品牌意識濃重，同時銷量比較有限，所以中國產品在當地占了大約70%~80%的市場份額。”楊總自信地說。

　　入疆辦廠貼近目標

　　說起浙江義烏的小商品城，人人皆知。那里有市場，有人氣。楊高祥的公司在義烏銷售紅火的時候，襪子的年銷量曾經從3000萬雙擴大到8000萬雙，甚至是1億雙。銳敏的浙商嗅到了更大的商機。如果要追求更大的發展，就要到市場中去，走出當地貼近目標消費人群。

　　2005年，楊高祥在霍爾果斯輕紡工業園設廠，他認為最大的利好就是交通運輸更加方便。其次，當地政府還會為吸引企業入駐園區給予一定的補貼，例如，在霍爾果斯輕紡工業園設廠，廠房的租金是免的，購置襪機等生產設備也有補貼費，此外，稅收、公共設施等方面也有相應補貼。多項費用綜合下來，可以節約不少成本。據在浙江義烏負責霍爾果斯義烏商貿城項目招商的負責人小吳介紹，現在企業考慮向西部地區發展，國家政策補貼因素是一方面原因；另一方面，浙江義烏小商品城的消費市場差不多趨于飽和了，生意現在并不好做。在新疆霍爾果斯之前舉辦的商品展銷會中，紡織品和日用百貨、汽車零部件、玩具等種類的商品相比，曾出現過脫銷的狀況，可見中亞國家乃至俄羅斯的市場潛力巨大。在中亞地區的商貿中心阿拉木圖，已經成為很多中國溫州商人的聚集地，他們了解中亞人的消費生活習慣。在一定程度上將拉動潛力市場。所以，現在一些江浙地區的企業愿意向西部發展。

　　生意好做人才難求

　　楊高祥告訴記者，根據采購商每年兩次的訂貨季需求，公司會依據中亞市場的消費習慣設計和生產新款。老客戶可以通過電子郵件和微信等方式下單訂購，公司也會接待一些靠產品口碑吸引來的新買家。然而隨著市場的不斷擴大，楊高祥欣喜之余，也有苦惱：喜的是有市場，有客戶；憂的是技術型人才的缺乏成為新的難題。

　　目前，德祥工貿銷售的襪子，有一半是在霍爾果斯輕紡工業園區生產制造的，一半是采用委托外加工生產的模式。由于霍爾果斯輕紡工業園的各項配套設施還在建設和完善過程中，當地難以尋找到生產所需的專業設計人才，一些高端產品對款式的設計、生產染色工藝的加工要求較高，還無法實現在當地生產加工。無奈之下，只能采取在義烏加工成半成品后運到霍爾果斯，無形中增加了很多運輸成本。據楊高祥介紹，德祥工貿在霍爾果斯現有員工60~100人，他們中90%是少數民族，年齡稍大一些的員工只能使用少數民族語言，生產中的正常溝通都成問題，而當地招聘的年輕員工又存在管理難的現象。普通工人以計件工作量計算，基本上月工資應能達到3000元左右，且公司包吃包住。當地少數民族年輕人賺錢欲望不強，和江浙地區的工人勞動效率相差較大，年輕人月工資有的也只有1000元左右，用工問題已經成為制約德祥工貿在當地發展的最主要因素。

　　“現在，我們一方面打算請熟練的技術工人加強對當地員工的培訓，另一方面，考慮從內地招工到新疆，緩解公司的用工難題。”楊高祥說。

據了解，隨著我國與中亞國家貿易的日趨活躍，僅在短短3年時間內，襪子就已成為新疆伊犁地區輕紡產品出口的主要品種。從海鑫襪業公司2005年入駐園區成為霍爾果斯口岸的第一家制襪企業以來，現在當地吸引的內地前來投資的制襪企業越來越多，這種勞動密集型產業的發展迅猛，不但為當地少數民族地區人民提供了很多就業機會，獨特的地域優勢也幫助企業把產品更好地滲透到中亞乃至歐洲市場。楊高祥從事襪子的生意已有多年，在浙江義烏小商品城積累了很多中亞五國乃至俄羅斯的客戶。他說，之前在義烏時，以普通運輸方式發貨到客戶那里，大約要半個月到一個月的時間，最快也要一個星期。一旦遇到對方海關查稅，會造成通關不暢和貨物滯留?，F在在霍爾果斯的產業園區進行生產，貨品可以直接被采購商帶走或者發貨，大大縮短了時間和運輸成本。德祥工貿的一雙襪子，出廠價從幾元錢到幾十元的都有，產品一般以中高檔為主，其中中檔產品占2/3，高檔的占1/3。目前公司在新疆霍爾果斯生產的襪子有幾十種，根據不同質量，普通男襪一般每雙定價1~2元錢，高端產品一般8~10元左右。中亞人的消費偏好，從顏色到款式都有特有的標準。楊高祥介紹說，上班族一般喜歡比較正統的設計，普通人則注重挑選襪子的舒適保暖功能。兒童款一般以卡通圖案設計為主，顏色艷麗；成年男士一般偏愛深色的襪子，基本以灰色、黑色為主。對于花型，中亞人比較偏愛菱形圖案、小花圖案，以及帶有字母的設計。對于那里牧區的人們來說，襪子更是具有不可替代的作用，冬季牧民在家都不穿鞋子，只穿拉毛的厚襪子，就是我們俗稱的毛巾襪。另外，消費者對于質量的要求較高，產品一般都以純棉為主。“中亞人的消費能力很強，例如在烏茲別克斯坦，很多人會選擇襪子禮盒作為禮物送給親朋好友。這種習俗好比中國上世紀80年代，外國人用中國制造的被面送禮一樣，所以襪品的市場銷路比較看好。”楊高祥介紹說。