意大利高端亞麻來了

　　近日，意大利MARZOTTO集團旗下企業LINIFICIO公司攜ZIGNAGO和LINIFICIO兩大品牌亞麻紗首次登陸中國，亮相第九屆中國國際紡織紗線展，迅即引起轟動。參展第一天，國內外很多專業人士就發現了這一展位，許多日本、韓國、中國香港和內地的潛在買家都紛至沓來，甚至多家國內亞麻企業的老總也前來交流。

　　在幾乎被巴基斯坦和印度企業壟斷的國外展團中，意大利面孔確實顯眼。LINIFICIO公司的銷售總監羅恩顯然也非常享受自己作為“少數派”的身份。“我是紗線展上唯一一家來自意大利的企業，這說明與其他歐洲企業相比，我們的企業率先邁出了一步，走在了他們前面。”羅恩說。

　　在國人的眼睛里，意大利產品就是高檔與奢侈的象征，這家參展的意大利企業似乎沒有打算打破這一印象。在其報價單上，每噸紗線比國內同規格紗線的報價高出約30%。當記者提出，購買紗線的人更傾向于選擇性價比高的產品，這樣的報價是否有脫離市場之嫌時，羅恩回答，他們紗線的定位就是“高端、奢侈”。“就像意大利的奢侈品一樣，我們生產的亞麻紗是紗線中的奢侈品，它占據的不是普通市場，而是高端市場。”羅恩說。

　　賣掉終端品牌
　　專注紡織生產

　　意大利LINIFICIO公司于1873年成立，是意大利第三家進入證券市場上市的企業。“他的歷史就是一本故事書，就像我手中的紗線面料小樣書一樣。”羅恩手里的紗線面料小樣書顯然比其他展商的更具有意大利藝術色彩，厚厚的一本書，經過了做舊處理，非常有味道。

　　這也難怪，意大利LINIFICIO公司地處世界時尚中心米蘭，周圍聚集了眾多的意大利奢侈品牌，其品位當然不俗。不僅如此，其母公司意大利MARZOTTO集團曾經擁有HugoBoss和Valentino等大牌。但就在4年多以前，MARZOTTO的決策者們高價賣掉了這兩個品牌。

　　賣掉自己兩個終端品牌的舉動在我們看來非常讓人費解，但是在意大利MARZOTTO集團來說卻不是一個壞選擇。“我們原來的面鋪得很大，既做紗線和面料，又做終端品牌。綜合比較，我們認為自己更大的優勢在生產制造方面，而不是在于終端。同時也為了避免與我們的最終客戶產生競爭，我們就賣掉了這兩個品牌。”羅恩說。

　　而此后的事實又讓我們驚嘆于意大利MARZOTTO集團決策者的戰略眼光。他們是在全球金融危機開始出現最嚴重的情況之前賣掉這兩個終端品牌的，當時這兩個品牌的成交價高達26億歐元，顯然此后很難能有這樣的機會。更重要的是意大利MARZOTTO集團在此后更加專注于產業鏈上游的紡織生產。

　　提起LINIFICIO，亞麻業界人士無人不曉。“當年哈爾濱亞麻紡織廠號稱亞洲第一大亞麻廠，為什么沒有稱自己是世界第一大亞麻廠，就是因為當時有一個比它還大的LINIFICIO。”北京上諾天工貿易有限公司董事長趙志剛向記者介紹。

　　談到亞麻紗線的輝煌時期，羅恩也非常興奮。“最輝煌的時候，LINIFICIO和ZIGNAGO兩個紗廠的年產總共有17000噸。當時亞麻紗使用范圍非常廣。”羅恩說，“現在兩個亞麻紗線品牌的年產量在5000噸左右。”

　　在歐洲亞麻產業向亞洲（其中主要是中國）轉移后，歐洲亞麻紡紗企業所剩無幾，LINIFICIO和ZIGNAGO是其中為數不多的幸存者。談到生存秘訣，羅恩認為，專注于紡紗、定位高端和技術創新是必不可少的因素。

　　定位高端紗線
　　進軍中國市場

　　身處奢侈品牌中心，意大利LINIFICIO公司在銷售方面有得天獨厚的優勢。在詳細介紹了公司的各類情況后，羅恩并沒有像其他的上游廠商那樣急于向記者說明其產品供應給哪些品牌，以抬高其身份。事實上，這家意大利企業生產的紗線根本就不可能供應給非高端品牌。因為連羅恩自己都承認，他們的紗線價格比較高，不適合生產大路貨。與此同時，品牌和原料到底是誰提高了誰的身價在這里似乎有一個不同的說法。“我們的質量非常好，高端品牌要提高自己的身價，就必須使用我們的紗線產品。”羅恩說。

　　試水中國市場，意大利LINIFICIO公司選擇了與中國本土企業北京上諾天工貿易有限公司合作的形式。作為合作方和中國代理，北京上諾天工貿易有限公司董事長趙志剛說：“引進意大利LINIFICIO的目的,就是看中了它的高端定位。既不與普通的中國亞麻紗生產企業形成競爭關系，同時還能帶動整個行業形成良性互動，向高端發展。”在國內外亞麻界,趙志剛先生都是著名的專家,他的公司北京上諾天工是國內第一家亞麻產業鏈運營商,經營從亞麻纖維到亞麻紗布直至亞麻服飾的全系列亞麻產品，他的公司同時還運營著自己的時尚網站“尚然網”。正是由于他的豐富經驗和業內聲望，意大利LINIFICIO公司才與趙先生一拍即合，結成戰略合作關系。

　　在紗線展上，意大利LINIFICIO公司展出了其用90公支純亞麻紗、AB紗、針織用亞麻紗、色紡紗、亞麻與羊毛混紡紗制作的面料。這些展品受到了很多買家的關注。已經有多家企業表示了合作意向，也有買家說自己正好接到了質量要求嚴格的訂單，正需要此類高端紗線。更多的買家只是表現出了濃厚的興趣，然后對著報價感嘆：“質量確實好，就是價格太高了！”
　　對此，羅恩微笑著表示，參展情況比他預想的要好。羅恩說：“原來我們只是猜想中國會有高端紗線的需求，來這兒卻發現了真實的需求。”當然，意大利人也不會盲目進入中國市場，他們已經做好了打持久戰的準備。“我們沒有打算立即產生訂單。初期的打算是先把我們高品質的紗線介紹到中國，然后慢慢培育中國市場。所有這些都需要一步一步來。”羅恩說，“我確信中國市場對于高端產品的需求會增加，中國市場上的亞麻紗線品質也會不斷提高，我們樂于參與其中。”

　　保持品質優勢
　　設法控制成本

　　意大利LINIFICIO公司生產的亞麻紗線雖然在價格上不占優勢，但是其在品質、創新、環保方面確實值得國內企業學習。

　　羅恩向記者展示了LINIFICIO生產廠區的圖片，它位于距離米蘭不遠的一個小鎮，郁郁蔥蔥的樹林掩映下的是一排排整潔的廠房和辦公樓。更讓人稱奇的是廠區周圍圍繞的是一條河流，河水竟然清澈見底。羅恩非常堅決地告訴記者，意大利對于環境污染控制得非常嚴格，他們有非常嚴密的措施保證生產不對周圍的環境造成損害。

　　羅恩認為他們企業的優勢很多。地處意大利，距離時尚之都米蘭非常近，有奢侈品牌的生產氛圍，這些品牌對于高端紗線有穩定的需求。另外，雖然他們的成本要比中國亞麻企業生產成本高，但是與其他的歐洲企業比起來，他們的生產成本還有競爭優勢。“這和我們在設備生產和管理方面的改進是分不開的。”

　　羅恩提到的設備生產方面的優勢是指：LINIFICIO既生產亞麻紗線又生產紡紗成套設備。同時作為一種企業發展戰略，他們生產的亞麻紡紗成套設備并不外賣，只供自己的企業使用。
　　“我們的設備很先進。原來歐洲還有一家生產亞麻紡紗設備的廠家麥凱公司，但是后來他們關掉了，現在我們是西歐唯一一家生產亞麻紡紗設備的公司，并且在不斷地改進我們的制造技術，這是我們的紗線保持競爭力的一個重要因素。”羅恩說。

　　這種做法在很多亞麻專業人士看來是出于對中國企業模仿能力的忌憚。當記者問到在進入中國市場時，意大利人對于中國亞麻企業的模仿能力怎么看時，羅恩客氣地把中國的模仿能力稱為“學習能力”。他說，中國企業的學習能力是非常強大的，這種能力有助于他們的成長，但也把他們帶入了價格競爭的漩渦。他認為，價格競爭只是競爭的初級階段，品質取勝才是最重要的。

　　意大利LINIFICIO公司將高端的、甚至奢侈的亞麻紗線引入中國，在拓展自己的營銷渠道的同時，也會影響中國的亞麻行業發展思路。未來，這種引入究竟會帶來多少有益的影響，我們將拭目以待。