銀仕來紡織：弱市下的搏擊

　　近兩年，受全球經濟下滑的影響，國內的紡織品市場變得十分不景氣，服裝、家紡、面料等行業的銷量均有所下降，這使得大面積的紡織企業業績下滑，少有幾家能夠拿得出漂亮的“成績單”。
　　而對于山東銀仕來紡織股份有限公司來說，行業的低迷卻為品牌的脫穎而出造就了機會，使企業一躍成為業內的“佼佼者”。對此，山東銀仕來紡織股份有限公司副總經理陳洪彬表示，如今，整個紡織品市場不景氣是事實，但銀仕來的情況卻一直不錯。“說我們是‘佼佼者’也行，但這個‘佼佼者’并不是說我們企業最大、最優秀，而是說在艱難的市場境況中，在這個特殊的時期，我們采取了許多積極舉措排除困擾，使經營業績達到預期或超過預期。這個‘佼佼者’當然也不是上帝的恩賜，而是我們穩扎穩打，尊重市場規律和貿易規則的結果。”
　　保質量才能保市場
　　對于山東銀仕來紡織股份有限公司來說，此次能夠免受市場大環境的影響，使經營業績保持穩定增長，并非是一時的幸運，而是多年積累的結果。“多年來，我們始終把產品質量放在第一位置。”陳洪彬說，“任何一個企業、一個品牌，如果沒有質量作保障，市場就不會有保障。保障質量也是一個企業應負的社會責任。”
　　然而，如何有效保障質量，對于企業來說卻并非易事。早前，中國棉協就科技發展目標制訂了一個規則，主要有3個重要方面：一是強調精細化加工技術、環保和綜合利用；二是通過新型裝備、工藝、技術開發高檔新產品；三是完善發展加工制造流程，建立完整的檢測和監控體系。客觀來說，這3個基本要求對于企業提升轉型具有重要意義。對于這一規則，陳洪彬表示，銀仕來紡織一直嚴格遵守，并且收獲很大，產品質量得到了大幅度提升，產品技術含量也在不斷提高。
　　“不過，技術提升僅僅是一方面，想要真正保障產品質量，還需要不斷鼓勵技術人員和員工參與各項技改活動，這樣既提高了產能，也提升了質量。同時，減少了勞動力，節約和降低了能耗，最終實現提高產品質量和降低成本的雙目標。”陳洪彬說，“一個企業只有好的設備和技術是不夠的，很多事情還是需要由人來做。因此，提高員工的綜合素質，培養員工的主人翁精神，勇于擔當社會責任也非常重要。在這方面我們做了許多努力，如實施扁平化管理體系、制定實施各種學習培訓計劃。另外，我們還與武漢紡織大學、南京藝術學院等高等院校建立了長期合作關系，使企業設計研發和技術應用等方面得到了有力支撐。作為生產企業，產品質量有了保障也就贏得了客戶的信賴，繼而贏得了市場。”
　　尋求新經濟增長點
　　作為一家高端面料生產企業，銀仕來紡織在具備雄厚的設計能力和研發能力的同時，也有著強大的產能和銷售渠道。
　　陳洪彬介紹說，目前，銀仕來紡織擁有先進織機1000多臺，其中，大提花織機200多臺，年產能可達8000萬米以上。“多年來，我們廣泛采用棉、天絲、牛奶纖維、大豆纖維、竹纖維等原材料，生產出各種功能性、差異化、個性化新面料。其中，大提花、小提花面料在高檔家紡市場的占有率分別位列全國第一位和第二位，是國內外品牌服裝、家紡企業的重要供應商。”
　　但近幾年，由于受宏觀經濟不景氣的影響，許多家紡企業陷入了發展困境。面對市場的巨大變化以及供需關系的變化，銀仕來紡織開始認真思考企業未來的發展道路。“通過梳理思路，我們發現即使在困難的市場環境下，也還是存在著許多商機。”陳洪彬說，“為了找尋市場突破口，我們一方面根據客戶需求，研發了許多高端產品和個性化產品，比如運用新材料、新工藝與國內同類企業拉開距離，利用產品的‘獨特性’和‘唯一性’強化市場競爭力等。另一方面延伸產業鏈，在原有的國外客商中尋求新的增長點，因為有許多客商與我們一樣面臨發展困境，他們不僅需要我們的面料，而且還需要我們提供成品。目前，雖然我們尚未建立自己的成品生產線，但建成一個服裝、家紡成品生產協作機制是完全可行的。于是，這就完成了產業鏈的延伸或者說產品結構的調整，既滿足了客戶需求，也擴大了企業市場渠道，獲得了新的經濟增長點，形成了新的供需關系。”
　　遵守“游戲規則”
　　然而新供需關系的形成，也伴隨著新問題的增加。“目前在國內，供需雙方之間存在著大量賒賬、欠賬、壞賬、死賬等現象，這種情況不僅僅發生在紡織行業，其他行業也一樣，這也許是中國市場營銷的一個‘特色’。”陳洪彬說，“早些年，我們一直做國外市場，結算一般采用‘信用證’方式，買賣雙方達成協議就不會出現欠賬問題。后來進入國內市場，首先碰到的頭疼事就是結算問題。”
　　據了解，在國內，上下游企業之間的原材料供應、成品生產企業與終端客戶之間的貨品供應都是如此，似乎大家已經完全習慣和接受了賒賬、欠賬的經營模式。這個模式帶來的結果是：市場好的時候能夠形成了一種假性的‘正常循環’，但當市場不景氣時，資金鏈便出現了問題，所有的環節都會感到資金的壓力。事實上，這個奇葩營銷方式，已經把市場帶進了一個很不健康的狀態。
　　陳洪彬說：“面對這樣的狀況，我們經過反復論證后決定，堅持不賒賬、不欠賬，這是營銷的基本原則。實踐證明，這么多年堅持下來，并沒有影響到企業經營業績。面對交易不順和習慣賒賬的客戶，我們一方面堅持原則不改變，另一方面加強推廣宣傳，廣泛接觸客戶，讓客戶了解我們的產品，結果狀況很快就改變了。一個企業的強大需要許多支撐力，但是歸根結底還是產品。我認為，現在許多企業感到壓力大，實際上就是資金的問題，不是庫存壓力就是賒賬后資金不能及時回籠造成的壓力，我們不存在這樣的問題。盡管近幾年市場不太好，而我們的企業卻一直保持穩健增長。”
　　在這個獨具“特色”的市場里搏擊，銀仕來堅持不賒賬、不欠賬，自然也就沒有了“賴賬”這一說。此外，銀仕來能夠獨善其行、贏得市場，最重要的還是靠產品說話。在這個市場里，遵守“游戲規則”十分重要，假若企業都能夠做到這一點，那么我們的市場將變得純凈，消費者也會放心購買，最終實現整個行業的可持續性健康發展。