牛仔面料企業市場“攻略”大揭秘

　　編者按：在眾多的面料品類中，牛仔面料近些年的發展格外亮眼。以往的牛仔面料以棉為主，當前的棉價問題讓企業大膽嘗試各類新原料；傳統牛仔行業染色、洗水對環境的污染，讓企業努力攻克多項環保難題；之前牛仔面料多用于下裝，而當前牛仔的運用領域被極大地拓寬，并從單一的靛藍，變成了五顏六色。同時牛仔面料企業與行業其他領域的企業一樣，也要承受著來自大環境的壓力。關于牛仔這一細分領域的發展，有許多內容值得細推敲。此次的話題邀請了國內4家有代表性的牛仔面料企業，請他們分享當前企業拓展市場的戰略關鍵點。

　　山東岱銀

　　策略一：綠色原料實現突破

　　山東岱銀的“原液著色牛仔面料”之所以能夠脫穎而出，是因為它在原料和環保上的突破。企業副總經理謝松才用“對牛仔面料組成元素的思考和追問”來總結了此款面料的研發思路，其思考和追問的內容包括：成本、環保染色、彩色牛仔的流行、舒適性、水洗效果等。

　　他進一步分析說，棉花價格居高不下、波動較大，非棉纖維在牛仔面料上的高比例應用成為企業當前的研究課題，而滌綸是性價比高的合成纖維，在牛仔面料經向紗線上具有開發應用價值。牛仔染色形式為靛藍染色和硫化染色，生產和染整形成污染，行業需要新的染色形式或無染牛仔面料出現，實現牛仔面料清潔生產。當前市場上流行彩色牛仔面料，傳統的生產和染色方法難以在環保上突破，原液著色纖維通過色母粒纖維著色可解決這些問題。另外，高比例滌綸應用必將帶來穿著舒適度差的問題，在紗線緯向上使用吸濕排汗功能纖維或對面料進行單面導濕的功能性整理可改善這一現象。企業通過一定技術手段實現高比例原液著色滌綸牛仔有純棉牛仔水洗效果，或有其獨有特色。

　　策略二：結合多方資源做研發

　　關于企業近兩年在新產品開發方面的投入，謝松才介紹說，企業與東華大學、武漢紡織大學、天津工業大學、中原工學院等院校形成合作關系，圍繞新的紡織技術進行合作研發，并采取新產品研發課題制。在技術中心下實行開發的課題制，研發課題采用團隊組合承擔方式，紡織產品開發課題涉及到哪些專業，課題負責人可以根據需要自己組團，從而能夠調動研發人員的積極性，短平快完成項目。

　　策略三：建立新品保護機制

　　如何讓新產品順利走向市場，謝松才談到了研發人員與銷售人員的協作。研發部對研發新品面料以成衣形式向營銷部進行產品內部推廣，介紹其原料應用、紡織形式、染整特點、水洗等情況，面料的理化指標及優缺點，讓營銷人員熟悉新產品。產品研發人員與營銷人員共同走進市場與客戶溝通，探討新產品的應用及改進方案，持續改進以滿足需求，從而快速推向市場。

　　新產品進入市場還會遇到哪些問題，企業又是如何克服的呢？謝松才談到，客戶更習慣于傳統產品，通常對新產品的接受需要一個過程。企業會延伸新產品的開發至服裝設計和服裝水洗，讓下游客戶看到最終的服用效果。新產品通常生產各環節較為復雜，新原料如何運用、多組分纖維如何配比，是否要添加新設備等。為此，企業首先會保證原料有庫存，并且有渠道可持續獲得；另外企業會與國家紡織產品開發中心原液著色聯盟保持信息暢通；更重要的是，針對新產品企業內部會實行綠色通道制度。

　　點評：作為牛仔面料領域的老牌領軍企業，山東岱銀副總經理謝松才談到了企業的原液著色牛仔面料，為牛仔面料的清潔化生產開辟了一條新道路。當前棉花價格和節能環保是牛仔企業的兩大挑戰，山東岱銀從原料入手做研發，積極與國內權威機構和重點院校建立合作，在第一時間掌握最新的技術信息，源源不斷地為企業提供創新動力。

　　常州如鹿

　　策略一：確保創意的可操作性

　　“提花面料與其他面料最大的區別是提花面料要神形兼備，實現圖案的美感和產品的質感內外結合。”常州如鹿紡織有限公司總經理陸小芬如此闡述企業牛仔提花面料的開發理念，并堅持在創意中“不突破”、“不逾越”。為何要如此“守規矩”？陸小芬的觀點很有說服力。面料產品從組織紋理、色調搭配、紋樣布局，到原材料組合、各要素功能凸顯、整體手感平衡，再到織造、后續染整工藝，都有相應的規范指標，企業研發團隊在創作產品的過程中，堅持做到不突破指標，不逾越規范，這樣做的根本目的是通過保證產品在每個環節的可控制來實現面料成品的最終可控制。

　　這是相當務實的一個開發理念。保證了產品開發的市場化幾率，也讓企業的投入能夠得到最大化的回報。在問到為了迎合當前市場需求變化，企業的新產品開發做了哪些調整時，陸小芬的回答同樣很務實：“確切來講，我們在新產品開發上沒有做機制上的調整，只是對原有運作機制進行完善。企業運行的環節中只要機制是合理的、靈活的，那就按既定方針辦。”

　　策略二：提高產品定位準確率

　　新產品開發有一個宗旨，那就是必須得到市場的認知、客戶的認可。在談到如何讓新產品順利進入市場時，陸小芬認為企業對該產品的定位一定要準確。“分析影響新產品市場化的因素，產品的研發是內因，營銷手段、方法渠道是外因。我們都知道內因是關鍵，因此，對自身產品的檢視評估是產品能否順利占據市場的主要因素。”陸小芬談到，營銷方法途徑等外因也非常重要。

　　經過10年的辛苦打拼，企業已經擁有了幾千個面料的生產工藝和規?；纳a能力，也奠定了企業在提花牛仔行業中的市場地位。雖然企業所涉及的只是面料的一個細分領域，但用企業的話來說是“走專業型多元化發展之路”，目前企業已經擁有了提花類牛仔、色織、燈芯絨、棉毛等系列產品，得到了廣泛的市場肯定。

　　策略三：給產品研發提供保障

　　陸小芬介紹說，接下來企業對新產品研發還是會繼續做好以下三方面的保障：一是機制保障，平穩積極有效的產品研發管理機制是前提基礎；二是信息保障，實時的外部市場和業內發展趨勢信息使我們企業在開發過程中保持耳聰目明；三是資金保障，在產品開發投入方面不吝嗇，敢于探索、勇于嘗試。

　　點評：在與陸小芬的溝通中，筆者能深刻地感受到這位女企業家的務實精神。近些年，如鹿在牛仔提花面料的紋樣設計方面下了很大的功夫，也取得了很好的市場效益。陸小芬表示，企業的所有決策都是以市場需求為大前提，“牛仔提花紋樣要強調創意，但首先要了解客戶的真實需求，同時也要保證其在生產中的可操作性”。

　　北江紡織

　　策略一：產品主打環保科技牌

　　在Intertextile2013秋冬面輔料展會上，北江紡織有限公司展位有一個特別之處，企業在主攤位旁邊還特別辟出一個40平方米的獨立展區，專門介紹企業在牛仔洗水技術領域和服裝設計領域的創新成果。北江紡織采用西班牙捷諾奇的環保洗水技術與全新的設計理念，創作了一組全新的牛仔服裝，顛覆了人們對牛仔服裝的理解，吸引了眾多品牌設計師的眼球。在媒體介紹會上，西班牙捷諾奇的技術專家介紹了先進的鐳射和臭氧技術在牛仔洗水方面的應用。從今年開始，北江紡織與西班牙捷諾奇進行合作，在廣州建立牛仔環保洗水開發中心。

　　此次北江的展位設計也體現了環保理念。據公司總經理顧翔介紹，整個展位由2638塊1.5厘米厚的木塊組成，不僅更通風透光，而且還能重復利用。

　　策略二：研發和銷售兩頭做強

　　北江紡織的發展目標是要成為國際化的領先企業。該公司總經理顧翔認為，企業要實現這一目標，不能單純靠制造、生產，而是要在供應鏈上占據更重要的位置，在研發和銷售兩端有更大的話語權。為此，北江紡織建立了有20多人的研發團隊，同時在歐洲設有專家團隊，其研究成果會與本土研發對接。在營銷環節，北江紡織加大了國際合作，與美國最有影響力的牛仔面料貿易公司OLAH合作，深入美國中高端市場。

　　策略三：快速反應掌握主動權

　　“在國際競爭中，企業除了要突出性價比之優勢外，還要爭取比對手快15~20天的交貨周期。”顧翔說，北江紡織以往經營業務的80%~90%為外貿，自2008年開始轉向內銷，目前外銷比例降到60%左右。今年企業外貿出現新的趨勢，同比略有增長。當前土耳其、印度、東南亞等國家及地區競爭對手的崛起，讓企業感受到壓力的同時，也加快了轉型提升的步伐。目前企業在不斷完善自身的備貨系統，通過ERP進行客戶數據收集分析，了解重點客戶的需求進行備貨，縮短交貨周期，為客戶贏取時間，同時讓企業掌握主動權。

　　點評：北江紡織近幾年在行業比較活躍，企業借助各種活動及平臺，將北江創新科技環保的品牌形象推廣開來，無論是企業的展位設計、產品系列、推廣手段還是經營理念，都有些與眾不同的地方，讓人印象深刻。當前，北江在環保上加大投入，同時也網羅了國內外的優勢資源實現快速提升，企業的發展軌跡中有很多亮點值得借鑒。

　　廣東致興

　　策略一：掌握風格與功能趨勢

　　在廣東佛山致興紡織服裝有限公司董事副總經理楊斌看來，牛仔面料的上衣化是近幾年的一個重要趨勢。致興從2010年開始推牛仔上衣面料，銷量逐漸增長，從去年開始，條格的雙層布開始流行，即布料的正反不一樣，正面是牛仔布，反面是條格布。

　　“當前的牛仔面料大部分都呈現出較好的彈性，就女裝面料而言，主要是呈現高彈性、高回復性的特點。至于男裝，其要求畢竟與女裝有所不同，則是由原來的微彈向低彈方向發展。”楊斌說，對舒適性的重視也擴大了牛仔面料的運用領域，例如襯衣、裙子、短褲等。牛仔產品的色彩越來越豐富，數碼印花、轉移印花、鐳射洗水、激光洗水等工藝大量運用，在楊斌看來，環保已經成為了牛仔產品重要的組成部分，也是企業核心競爭力的表現。

　　策略二：堅持走高品質路線

　　楊斌坦言，當前的市場情況越來越嚴峻，國內服裝品牌牛仔產品份額整體下降，國外服裝品牌的大批量涌入，這是一個行業洗牌的過程，對注重品質感的企業來說，是一個大好時機。“很多國內服裝品牌都在努力提升市場份額，他們也在優化自身的供應鏈管理，這對有開發能力、注重品質感的面料企業來說是一個好機會。”楊斌說，現階段就能看出來，大型的面料企業發展越來越穩定，生存空間越來越大。

　　策略三：給客戶提供優質服務

　　致興一直以國內市場為主，楊斌談到，企業在多年的發展中，與國內眾多一線服裝品牌都建立了戰略伙伴關系，企業的市場部和研發部直接服務服裝品牌企業，目前的合作模式是提前兩年做基本款的開發，提供“一站式”的采購服務，并在每一季的訂貨會前再去做細節溝通調整。

　　在楊斌看來，能給客戶提供優質的服務是長久合作的大前提。當前致興也在擴大產能，但企業目前國外市場的開拓并不理想。“幾年前致興將海外業務的開拓交給了日本伊藤忠代理，但銷售量一直上不去。在這種情況下，企業目前也在逐步增強自身的外貿業務能力，與一些國外品牌商建立了直接的合作關系。”楊斌說，致興在接下來會努力做到國內和國外市場共同發展，為企業贏取更大的競爭力。

　　點評：楊斌在接受采訪時，首先談到的是環保問題。“前幾年企業都在談環保，現在講得比較少，但卻將環保當作自己的責任在踐行。”在楊斌看來，環保已經成為牛仔面料企業發展戰略的重要組成部分，也是企業的核心競爭力。在采訪過程中他并沒有回避無論是大環境還是企業自身不足所帶來的困境，但他認為只要企業去正視這些問題，會逐步找到解決的辦法，就像他談到的走高品質路線、服務好重點客戶、增強海外市場開拓能力等，企業的競爭優勢在市場的磨練中越發凸顯。