廣東韶關北江紡織：逆市求生

　　原材料、人力等成本高企、訂單增速放緩，危機的到來絕非偶然，無論對大型還是小微企業來說，這種危機都可能是致命性的。對于出口型紡織企業而言，單靠做來料加工注定不會好過，要生存下來必須改變經營方式。成立于1995年的北江紡織無疑是生于黃金時代，外單是這家總部位于廣東韶關、主營牛仔面料生產的企業生存發展的重要養分。從生產規模上看，北江紡織2012年上半年銷售額超過3億，屬于規模以上中型企業。作為一家出口型企業，北江紡織在海外的足跡非常頻密。

      鑒于市場行情看淡，北江紡織未來2--3年都不會擴大產能規模，但會投入新的生產硬件設備。逆市求生不僅需要勇氣和耐心，還需要通過創新和改變來實現創收。 　

　　兩種低迷
　　“起初只是國外不好但國內好，現在是國內外都不好了。”

　　“五年前，海外訂單占我們總銷量的70%，后來過渡到60%，到了去年，只占50%了”，北江紡織營銷總監秦剛向記者表示，從去年開始，整個行業都遭遇空前的挑戰。

　　從70%降至50%，這些數字無疑是外貿縮減的有力證據，秦剛卻認為，從正面的角度來看，其實可以理解為國內市場銷量的上升。歐洲經濟本身的低迷是無法逆轉的客觀事實，他分析稱，中國產品市場是價格敏感型市場，一旦商品價格競爭力減弱，外單就會流失。中國企業綜合成本上升，訂單流向孟加拉、越南等東南亞國家這都是外貿萎縮的主要誘因。不過隨著對外貿易的收縮，“擴大內需，主攻國內”的趨勢也如條件反射般地在業內普及開來。

　　從北江紡織的銷售數據看來，擴大內需似乎還不是解決生存之困的特效藥。國內外市場銷量的此消彼長是相對的，行情好壞還要看總銷量和單價，北江紡織去年的總訂單量減少了約五個百分點，但尚在可掌控范圍內。秦剛分析說，“其實今年上半年國內市場的銷量是略有上升的，但是因為市場形勢不樂觀，我們的產品單價都要下調。最特別的是，起初只是國外市場不好，國內市場好；現在看來，國內外兩個市場都不好。

　　利潤擠壓
　　產品單價下降，研發開支加重

　　成本在升，外單在減，為了適應低迷的市場，產品單價不得不下調。盡管秦剛不愿透露其產品的利潤，但他告訴記者，為了滿足中等偏高檔客戶對款式設計的要求，企業在產品創新開發方面的投入幾乎是所有開支中最大的。“每一季我們都會推出一個新的系列，超過200個新品種，每個月平均會開發10多個新產品。”新品雖多，但無法轉化為實際訂單,也無法帶來銷售實效。

　　除了這種從新品到商品的轉化，如何與在展會上建立了聯系的觀展商，進一步開展商貿合作，也是一種重要的轉化。“不是說去海外參展了就保證能拿到訂單，我們在歐美設立辦事處也是希望跟有合作意向或已有合作關系的客戶進一步緊密聯系，有新產品推出會主動聯系，希望盡可能擴大每個客戶交易的份額。”

　　根據每年在海外參展的情況，秦剛總結出歐美客戶喜歡風格差異度高的產品，產品設計必須新潮時尚，而且他們都喜歡與交貨快的生產商合作。“產品的品類不同，我們交貨的時間也不同。從下訂單到交貨，已備有原料的品類需要20天，已有備貨的品類只需要10天，而一般的常規產品大概需要30天”，秦剛表示，北江紡織把自己定位在中高檔的區間，客戶的要求自然也會更高，既要保證質量，又要有設計感，同時交貨還要快速，非?？简灩S的內部運作能力，而工廠的內部生產流程也需要不斷調整。

　　成本之殤
　　棉農、紡企到底該保誰？

　　全球棉花種植面積大、產量大，供過于求，加之經濟不景氣，下游紡織產業步入寒冬，棉花消費減少，致使今年國際棉價大幅下降。而與此同時，中國棉花價格卻仍然沖高，面臨國際廉價棉花的重重包圍。由于棉花在紡織企業的成本開支中占到近70%的份額，而國儲棉價格依然未見下滑，這導致我國大量處于產業鏈下游的紡織企業開工率跌五成甚至更低。

　　談到國內外棉價差，秦剛認為，扶持紡織企業走過極寒，政府責無旁貸。“行業迫切需要政府出臺新的、合理的政策緩解紡織服裝行業的蕭條。政府保棉農的目的可以理解，但是補貼并不等于保護收購，國儲棉這種保護性的價格比國際棉價足足貴了近四分之一”，本來行情就不樂觀，成本降不下來，紡織品生產商拿到的利潤也就更少，棉農的利益受到保護，紡織企業卻被推至孤立無援的位置。“這就好比我們一直被迫買‘貴棉’，與東南亞國家相比，中國的人力成本失去了競爭力，連原材料成本也沒有優勢，出口型的企業很困難。”秦剛透露，因為要控制成本，北江紡織除了購買國儲棉也會購買部分美棉和巴基斯坦進口棉花，“加上廣東地區的工人工資水平和電費、水費等普遍高于北方地區，所以說廣東的紡織企業綜合成本壓力其實更大。”

　　突圍篇

　　下半年，北江紡織新的漿染工程會投產，用新的設備幫助提升產品檔次，用新產品來進一步打開新的細分市場。

　　出國追訂單
　　60%~70%海外客戶來自海外展覽

　　每次與秦剛聯系，他似乎都在國外出差，在營銷渠道建設上，北江紡織十分活躍于海外。“因為客戶主要來自國內和歐美，所以從2008年開始，就在歐美開設辦事處，目的是為了和當地的客戶保持更緊密的聯系”，秦剛說，大部分歐美的新客戶都是在國外參加展會的時候建立聯系的，而且基本上都是物色中高檔產品的客戶。

　　“每年我們大概要參加12場不同的歐美展會，幾乎每個月都在參展”，秦剛認為，積極參加海外的展會很有必要，比如每年必定參加美國的PV牛仔展和kingpins展，這些展會無論從參展商水準、影響力還是展會規模來說都屬于國際級。就秦剛觀察，近幾年在展會上看見的來自中國的同行確實多了幾家，但是依然只能算少數，一方面可以理解為中國牛仔面料生產商對海外參展敏感度依然較低，另一方面也可認為，中國牛仔面料市場的細分程度還是比較粗糙。
 

      如今，年年趕赴海外展會已經成為北江紡織的指定動作，像候鳥一樣。記者了解到，北江紡織的海外訂單客戶里有60%~70%是在海外展會上認識的，秦剛也表示，到海外參展的結果并不是短期效應，需要長期培養和維系，這也是北江紡織歐美辦事處的主要工作。

　　逆市篩客戶
　　精選潛力客戶，提高單客生意份額

　　盡管致力開拓國內市場，外單依然是北江紡織的主要衣食，今年上半年至今，接到的海外訂單數量基本持平，但海外的客戶數量足足減少了30%。“需要說明的是，我們近兩年的總外貿生意額依然能實現20%的年增長”，秦剛解釋，兩年前北江紡織開始建設客戶風險評估機制，對客戶進行謹慎的評估和篩選。實行了評估機制后，客戶數量明顯大幅減少，但是重要客戶的長期訂單份額卻增多。在渠道開發上，他認為北江紡織更傾向挖掘可持續合作的潛力客戶，在客戶訂單種類和數額上深挖，與長期合作的優質客戶交易，在一定程度上避免了壞賬的風險。

　　內部悄備戰
　　用新設備實現未來創收

　　行業在期盼奇跡，然而從目前的情況來看，下半年甚至明年，“沒有驚喜”已成共識。“國內外市場都疲軟，中國產品價格競爭力減弱，勞動力和原材料成本失去優勢，出口萎縮是擺在面前的事實。這些不足在短期內無法改變，因此未來一兩年，我個人認為海外市場依然不太樂觀，而且歐洲經濟危機還有蔓延的趨勢，要恢復需要一個過程。反而國內市場從長遠來看，我們還是比較有信心的，畢竟，綜合成本包括勞動力成本的上漲是城市發展的自然結果，中國龐大的消費市場仍然有潛力。”秦剛認為，紡織企業與其埋怨外部條件的限制，不如將精力放在提高競爭力上。“外部環境永遠在變，企業能做的就是內部調控，比如加強品牌服務，提升產品附加值，差異化產品等。”

　　“下半年，新的漿染工程會投產，新的設備希望幫助提升產品檔次，用新產品來進一步打開新的細分市場。”鑒于行情看淡，與其他紡織企業一般，北江紡織未來2~3年都不會擴大產能規模，但是將會投入新的生產硬件設備。逆市求生不僅需要勇氣和耐心，還需要通過創新和改變經營方式來實現創收。“事實擺在眼前，我們只能繼續走差異化道路來取勝，就目前的銷售情況來看，創新的確為我們帶來了效益”。