湖北邁亞：市場告訴你需要生產什么

　　問及湖北邁亞股份有限公司研發總監張麗純，與去年相比，企業的客戶對產品的要求有何變化，她的回答相當清晰：“體現在一些細小的變化上，客戶今年會比較喜歡內斂，含蓄的花型，如隱條紋，隱格，素色。顏色也是深色偏多，但淺色有上升的趨勢。”

　　只有對市場的細微變化成竹于胸，才會給出如此具體的答案。張麗純進一步介紹說，邁亞2013年秋冬新品選擇將光澤度與保暖度相結合：絲毛交織、毛棉交織混紡來尋求兩者的平衡點，打造時尚、品質、保暖面料。配以含蓄的花型，如隱條紋、隱格，這樣即便是素色也不會顯得呆板。

　　在與張麗純的交談中，這位研發總監談得最多的是市場。

　　依張麗純看，設計師需要去了解市場，不盲目模仿而是利用現有資源和對時尚的敏感度推敲流行趨勢，當然，國際大牌T臺秀也是設計師關注的重點，但這些都是建立在市場需求之上的。她強調，邁亞研發的是既時尚又是被市場所接受的產品，所以針對客戶的需求并且稍加引導也是產品市場推廣的重點。

　　企業之所以選擇參加中國流行面料入圍評審，產品既然能夠獲獎說明它已得到部分人的認可，而且有獲獎的這個光環，客戶一般會比較容易接受，也會增強企業的信心，從直觀方面講可以檢測企業的研發實力，從一個側面讓企業了解市場競爭的現狀。在展會上貼上面料入圍企業有種被認可的感覺，而且這些獲獎面料也會被客戶接受并喜愛，在后期新品推廣中有這個獲獎頭銜也比較順利。

　　2013年春夏，企業面料設計師王瓊娥的3D和藍天白云均獲獎。張麗純談到，企業參與評審的產品不僅能夠滿足或超過市場期望，也會加入時尚流行信息與邁亞最強項，最核心的技術，如超級免燙技術和咖啡碳保暖技術。

　　而邁亞的研發人員之所以能夠如此細膩地掌握市場動向，銷售部門在研發中扮演的角色功不可沒。銷售部門為研發提供市場信息，研發部在收到銷售部門提供的信息研發更適合客戶的產品，也為銷售部提供了占領市場的“子彈”。邁亞研發部每個設計師與銷售經理緊密結合成拍檔關系，一對一為客戶提供專業性極強的產品服務。

　　展會營銷一直是邁亞新品推廣的重要渠道，快速傳播產品概念。張麗純介紹說，展會結束后，利用目標客戶群體的采樣單，將新品快速導入客戶如新客戶，區域經理前期初步跟進，如有需求，設計師和區域經理一起重點拜訪。如老客戶，區域經理則會帶著樣衣參加客戶的訂貨會，后期區域經理和設計師會再次重點拜訪追單。但同時企業也會遇到一些很難規避的麻煩，“一般客戶很謹慎不會馬上下大單，只是選小樣。這樣的話如果在價格問題上合作不了，客戶就是帶著小樣找其他企業生產，我們的新品信息就會泄露”。

　　記者手記：無論是吳江鼎盛，還是湖北邁亞，在與企業負責人溝通的時候，感受最深的是他們對市場專研的用心。吳江鼎盛做的是傳統絲綢，但完全是用現代人的理念在做，企業董事長吳建華和他的鼎盛絲綢正在探索現代絲綢的各種市場可能性，用于高檔箱包、家紡、汽車內飾、服飾等等，以面料起家的他，將產業鏈延伸也為鼎盛絲綢找到了更大的市場空間。湖北邁亞的研發總監張麗純，在聊及產品開發的時候，她談得最多的是市場，也因為企業研發部門熟知市場情況，才能對產品的開發做到如此細膩和到位。