日發紡織機械：忽視成本的服務不可取

　　□山東日發紡織機械有限公司 吳彤
　　
　　
　　目前，客戶滿意度越來越受到企業的重視，在一些企業甚至被提升到了戰略地位，但是不能僅僅無休止的關注客戶滿意度而忽視服務成本，山東日發紡織機械有限公司在確保成本不增加的情況下，不斷提高客戶滿意度，使企業獲得可持續發展。

　　客戶滿意度CSR(Consumersatisfactionalresearch)，也叫客戶滿意指數，是對服務性行業的顧客滿意度調查系統的簡稱，是一個相對的概念，是客戶期望值與客戶體驗的匹配程度。通過實施客戶滿意度調查，企業可以知道自己的長處和短處，進而可以“揚長避短”，占領市場并最終站穩市場。

　　市場競爭越來越大，只有高度滿意的客戶才會二次購買，才能作為活體廣告對企業的產品起到宣傳作用。持續不斷地提高客戶的滿意度，增加完全滿意的客戶的比率，才能使忠誠顧客的數量不斷增多。影響客戶滿意度的三個基本因素是：產品性價比、產品質量和服務。一旦和客戶達成了交易，前兩個因素就隨產品設備的定型而固化，即不可變。如果單純追求客戶滿意最大化，而采取降低售價或是增加附屬供應物數量的做法，導致成本的上升，可能會抵消甚至超過高滿意度所帶來的利潤，造成企業總體利潤的下滑，這樣不利于公司的持續發展。而且隨著時代的變遷與科技的進步，相同的產品在功能、質量等方面的差異化正日漸縮小，此時服務的差異化就成為了企業競爭的主要方向。所以，企業只能通過提高服務（這里的服務包括與有形產品結合的售前、售中和售后服務）來提升客戶滿意度。

　　對于服務我們并不陌生，平常人們對服務的認識就是為別人做事，滿足別人的需要?，F代企業中人們對服務的認識是基于工業經濟而產生的。1960年，美國市場營銷協會（AMA）最先把服務定義為“用于出售或者是同產品連在一起進行出售的活動、利益或滿足感”。優質的服務是企業實現銷售目標的必要條件之一，是對客戶的莊嚴承諾，但服務也是講成本的，承諾的項目、期限、標準都影響著服務成本。服務成本包括：人員薪酬、差旅費用、運輸費用、通訊費用、房屋租賃費用等，零件費用和備件占壓財務成本等也屬于服務成本。憑借7×24小時的服務確實能增強客戶滿意度，可是對企業來說，這個代價太大了。最簡單的例子，客戶需要現場服務，服務人員乘飛機到達和乘汽車到達，前者獲得的客戶滿意度肯定高，但服務成本卻是后者的好幾倍。所以，企業要從規范服務開始，要引進4S服務。

　　4S服務是由滿意(SATISFACTION)，服務微笑、服務待客(SERVICE)，速度(SPEED)，誠意(SINCERITY)的英文首字母組成。簡單說就是要時刻換位思考，誠懇的、發自內心的意愿為客戶提供服務，不欺騙客戶也不欺騙自己，和時間賽跑，早一分鐘讓客戶滿意，就能為客戶早帶來一分鐘的效益。

　　參照汽車4S店銷售服務一體化的模式，公司根據市場情況適時設立了駐外辦事處，集整機銷售、零件銷售、技術服務、零件服務于一體，并配置服務車輛，方便快捷的滿足客戶的各種需求。把服務車辦成“移動辦事處”的想法，更是極大地滿足了客戶的需求。

　　在做到以上工作的基礎上，我們又做了下面幾點，在服務成本不變的情況下，客戶滿意度進一步得到了提高。

　　第一，以客戶期望為導向更新產品，為客戶“定做”產品。在對客戶進行服務或回訪的過程中，將客戶提出的所有期望都記錄下來，整理后可以得知客戶們都期望企業能推出哪些新功能或新產品，這些數據就是我們企業研發新功能或新產品最重要的參考依據。不斷推陳出新的功能極大地滿足了客戶各種需求，按照客戶需求生產出來的“定制”產品，肯定會得到客戶的認可，這樣能大大提高客戶對企業的滿意度和忠誠度。

　　第二，從“雪中送炭”到“錦上添花”的服務提升。服務有兩種境界：“雪中送炭”和“錦上添花”。“雪中送炭”就是客戶有需求了，我們快捷的幫助客戶解決了問題；“錦上添花”就是客戶沒有需求，我們還是送上了有助于提高客戶效益的方案，客戶有需求之前，我們已經做好。初級階段都是“雪中送炭”，“錦上添花”才是服務的最高境界，拓展視野，著眼于顧客的全部潛在需求，這樣做既節約了企業服務成本，又大大提高了客戶的滿意度。

　　第三，整理并應用知識庫。服務人員的技術水平制約著企業的服務水平，把每一位服務人員的經驗都記錄并積累起來，互相交流并整理成知識庫，會使每個服務人員的服務能力得到提升。知識庫功能并不是讓每個服務人員將問題的最佳答案都完全背下來，而是提供清晰方便的解決問題的思路，也就是服務的過程標準化、簡單化。標準化即是按一定流程、規則對待客戶和處理問題，誰做都一樣，實現工作的無縫對接，減少人為因素造成的問題；簡單化就是減少給客戶帶來的麻煩，節約客戶的時間，進而提高服務的速度。

　　第四，充分利用網絡，降低服務成本。在現代生活中，網絡已逐漸成為人們生活、學習、工作必不可少的工具。我們把整理的知識庫放在網絡上，方便讓客戶維修人員自查問題的解決辦法，嘗試自主解決，既鍛煉了客戶維護人員的實踐能力，又節約了公司的服務成本。

　　獲取高度的客戶滿意度和付出低廉的服務成本，看似一組矛盾關系，但只要我們處理得當，就可以獲取雙贏的結果。正所謂“把服務看成一份工作，它產生的只有成本；把服務看成一個過程，它創造的將是價值”。作為一個企業，如果能嚴格遵循4S服務的規程，同時做好以上4個問題，那么就能實現用最低服務成本換取最高客戶滿意度的目標，并最終實現客戶滿意和服務的良性循環。