三陽紡織：差異化鑄就競爭實力

　　今年以來，市場形勢低迷，多數棉紡織企業情況基本相同：訂單減少，成本高企，效益下滑。但仍有一些企業與眾不同，保持平穩發展。仔細分析這些能夠“獨善其身”的企業，可以發現它們各有不同，各具特色。正是這種“不同”成為獨特的競爭力，使企業能在困境中穩步向前。位于山東利津的三陽紡織有限公司就是其中的一個典型例子。

　　差異化和專業化是三陽公司戰略管理的目標。自三陽公司成立以來，對高端定位的堅守，在管理和營銷上的調整，都源于差異化的思維。差異化理念推動三陽紡織快速發展壯大，也使三陽紡織在多年的順境與逆境中保持平穩發展。特別是近兩年，國內外棉花價格倒掛，棉紡企業苦不堪言。在這樣的大環境下，三陽公司卻呈現出訂單充足、設備滿負荷、產品供不應求的景象。要解讀三陽公司的差異化模式，還要從三陽的戰略管理理念來分析。

　　談產品色變而非談棉色變

　　現在，棉花是棉紡織企業關注的中心話題。由于棉花價格波動大，許多棉紡織企業都在降低原料庫存，原料隨買隨用，在減小棉花價格波動風險的同時，也導致各批次原料的指標不穩定，最終導致產品質量不穩定。

　　三陽紡織有限公司總經理徐建民表示，在這種情況下，原料采購存在風險，產品質量也有風險，兩種風險都要由企業承擔，那就要看企業如何去決策，怎樣找切入點了。三陽公司非常清楚，如果把重點放在原料采購上，規避價格風險，勢必造成原料質量不穩定，進而導致產品質量不穩定，那客戶怎么能接受你的產品？三陽公司不談棉色變，而是談產品色變——不怕棉花價格波動，而怕自己的產品不被客戶接受和認可。所以，三陽公司權衡利弊，決定承擔原料采購上的風險，保證原料供應的穩定，進而保證產品質量的穩定。目前三陽公司的原料庫存在3~6個月，這在目前形勢下是不多見的。

　　突破一點盤活全局

　　原料供應穩定只是產品質量穩定的最基本要素，要進一步降低產品質量下降的風險，還需要嚴密的質量管理體系來保障。三陽公司采取多項措施強化內部管理，將產品質量波動的風險降到最低。

　　徐建民認為，強化內部管理不是一句空洞的口號，需要落地執行。管理有多種方法，哪種最適合企業呢？三陽公司對此進行了認真的思考，對生產管理中的人、機、料等各項要素進行分析，決定撬動“機”，也就是從設備入手，讓設備提速。但設備提速，很可能會造成產品各項指標的波動。但三陽公司有自己的想法，那就是“突破一點，盤活全局”。徐建民認為，要提升管理水平，其關鍵是找一個切入點：“切入點就和杠桿原理一樣，給我支點，才能撬動地球。所以要找到一個具有操作性的切入點。”三陽公司選擇設備提速作為支點和突破點，通過提速，暴露生產管理中各要素存在的問題。問題暴露出來了，再根據這些問題，采取切實可行的措施去解決問題，從而盤活全局，帶動管理水平的整體提升。

　　從2009年開始，三陽公司紡紗速度不斷提升。公司通過設備提速，降低了生產成本，提升了產品質量。到2011年底，公司所有指標都有了突破：國產細紗機車速達到每分鐘17500轉以上，進口細紗機車速達到每分鐘18500轉，同時細紗斷頭控制在3根以內，萬錠用工整體控制在32人以內。今年各項指標又上一個臺階，標志著企業管理水平的穩步提升。

　　逆向開拓印巴市場

　　進口數據資料顯示，印度和巴基斯坦棉紗正大規模搶灘我國市場，這主要是緣于印巴勞動力成本低、棉花資源豐富和政府政策鼓勵等因素。這對我國棉紡市場形成了巨大的沖擊。三陽公司認為，看待問題不能以點帶面，不能全盤否定，印、巴沖擊我國市場的只是中低支紗線，高支紗還沒有進入，也就是說，印、巴的高支紗還不具競爭優勢。所以，三陽公司逆向開拓印、巴高支紗市場，目前銷量可觀。

　　強化服務目標客戶

　　從營銷產品到營銷客戶，三陽公司的營銷模式正在發生轉變。從2011年開始，公司以目標客戶為中心，建立供應鏈、生產鏈、分銷鏈三者間的協作聯盟，最終實現大客戶戰略。在解釋這種全新的營銷模式時，徐建民說：“有一句歌詞就是‘特別的愛給特別的你’，我們對價值高的目標客戶集中人力、物力給予特殊的關愛和服務。”

　　三陽公司的具體作法非常明確，以產品為基礎，以客戶為重心，體現服務的時效性，在提供服務的同時，還要為客戶解決問題。當出現問題反饋時，三陽公司盡快走進客戶現場查看，快速解決問題。今年市場形勢不佳，三陽公司的產品銷售不僅沒有受到影響，而且還提高了價格，利潤率有了很大回升。這一切都源于差異化的營銷模式。

　　對于市場前景，徐建民認為目前仍不明朗，但三陽公司的發展目標和方向一直是清晰的。“作為微觀企業，我們要了解宏觀，熟知企業現狀，打破常規，用差異化的思維制訂企業的目標，并落地執行。落地執行是非常關鍵的，目標再美好，不落地也只是空想。所以，落地執行是三陽公司走到今天的法寶。”

　　不管未來市場如何，三陽公司將一如既往堅守高端定位，以差異化的思維運作傳統行業，強化貫徹執行力，爭做行業轉型的領頭雁。