兵團棉花的市場定位及銷售策略

　　春節前，兵團棉麻為解決師團棉麻還貸壓力，計劃回購50萬噸師團生產的機采棉，價格為13500元/噸(公重結算)。此消息一出給“寒冷”的市場帶來了一線希望，鄭棉也受提振，一路上行，于春節后的第二個交易日（2月26日），5月、9月合約盤中分別創出3個月的新高13480元/噸、13870元/噸。節后現貨市場報價也大都上調200-300元/噸。市場還沒反應過來，又傳出兵機采棉降價的傳聞，于是鄭棉又應聲而下，現貨報價也出現調整，但紗廠并沒有因為兵團機采棉降價而增加采購量，相反，正常的采購包括手采棉的采購都變得更加謹慎，一個兵團機采棉把市場搞得不得安寧。一方面與新疆機采棉質量相當的美棉、巴西棉價格16000元/噸一票難求，另一方面，13500元/噸左右的兵團機采棉少人問津。取消收儲后的新常態下，棉花企業如何銷售？像兵團這種具有優勢資源和對市場有影響力的大企業，又如何擺脫政策思維，走向市場，發揮優勢資源，在全球市場中尋找比較優勢，謀求布局定位？如何制定銷售策略？
　　一、兵團棉花的市場現狀

　　1.產量。2014年兵團棉花產量170萬噸，占新疆產量的40%，占全國產量的28%左右，其中機采棉的產量約120萬噸，占機采棉總量的近70%。

　　2.質量。

　　注：此表數據為截至2015年2月底的棉花公檢數據。

　　從上表中可以看出，兵團棉花與國內棉花比主要有三個優勢：1.馬值較好，A馬值所占比例明顯高于全國和新疆地方，這一優勢主要是因為兵團機采棉比例高，機采棉的成熟相對集中，馬值大都集中在A值區間。2.等級較高，淡點污比例小，明顯好于地方和全國水平。3.軋工質量好。P1檔所占比例高于地方和全國。另外，兵團在“三絲”控制上采取了很多措施，從兵團的宣傳和紗廠的使用效果看，兵團棉大部分師團棉花的“三絲”含量明顯好于地方和全國水平。

　　3.客戶群分布。由于兵團采取集中統一定價銷售，定價正常高于地方棉花，所以兵團客戶主要集中在一些大中型紡織企業，這些企業對棉花質量要求相對較高，對棉花價格也有較強的消化能力。

　　4.市場印象。兵團是計劃經濟模式，市場普遍認為兵團棉花的質量、重量相對真實，穩定，摻雜使假的較少，自營團廠加工的棉花“三絲”控制較好，但與美棉、澳棉比仍有較大提升空間；價格比較高，價格彈性差，與民營企業比客戶服務不夠細致。

　　5.銷售進度。據兵團購銷簡報顯示，截至3月2日，兵團皮棉總產量169.71萬噸；銷售簽約量約50萬噸，其中機采棉銷售12.5萬噸。3月26日發布的購銷簡報顯示，兵團回購師團機采棉計劃中，已簽約20萬噸機采棉，預計3月底兵團可完成銷售簽約90萬噸，如果能完成90萬噸，按總量170萬噸算，銷售率達到53%，如果90萬噸中，包括兵團棉麻回購的20萬噸，則實際銷售率只有41%。截至3月底，內地棉花銷售率在85%以上，新疆棉總體銷售率55%左右，按此數據，兵團進度慢于地方，新疆整體慢于內地，與此相對應的是銷售價格也呈此排列。

　　二、兵團的資源優勢

　　與其它棉花經營企業相比，兵團具有許多獨有的優勢資源，在具體經營中只有正確利用和發揮，才能形成兵團棉花的競爭優勢。

　　1.組織優勢。兵團棉花生產、收購、加工、銷售整個產業鏈是一個統一領導下的整體，各個環節之間不存在惡性競爭。理論上，兵團政府會通過行政權力進行平衡，或通過各種再分配進行補償，以保證各個環節的合理利益，促進產業鏈的均衡、健康發展。如：棉花質量與產量的矛盾，加工企業與棉農爭利的矛盾，師團棉麻互相競爭降價的矛盾，推廣新品種、新技術、實施機械化等遇到的資金、技術、人才缺口，爭取銀行貸款、爭取國家扶持政策方面的困難，通過兵團政府的力量都能很容易的得到解決。兵團的組織優勢可以讓兵團棉花在提高質量、打造品牌、實施機械化、提高生產效率、降低成本等方面發揮很大的優勢，具有很大的可挖潛力。

　　2.政策優勢。兵團是一個特殊的組織，既是一個大型的生產組織，又具有政府屬性，在政府決策和政策制定上有著很重要的話語權，長期以來在棉花優良品種的培育、改良，棉花生產、收購加工、銷售，大型棉花生產、采摘、加工機械的引進、研發等方面都得到了許多支持?；仡欉@些年來的政策支持，對保護兵團的棉花生產確實起到了很大的作用，然而后期兵團應在抓住機會促發展、提高質量樹品牌等方面多下功夫。

　　3.成本優勢。與地方相比，兵團的棉花生產專業化、規模化、機械化程度高，技術、人才優勢大，享受的國家優惠政策也多，貸款資金利息低，整體成本相對更低，在銷售中成本具有明顯的優勢。

　　4.質量優勢。在棉花品種、種植技術，采摘、加工的工藝、設備方面兵團有更多的優質資源，在管理上實行的高度集中的計劃管理，更有條件從技術和管理上提高棉花的品質。

　　三、市場定位

　　在國內市場上，澳、美、巴西3種機采的棉花由于無“三絲”，比同樣質量的新疆棉貴2000-3000元/噸，仍有較大的市場，兵團機采棉只要能解決“三絲”問題，不僅銷售市場能打開，而且銷售價格也能上一個臺階，取得比較好的效益。所以，兵團棉花的市場定位應該是國內高端無“三絲”市場，可以先從一個或幾個師團試點，有條件也可全面鋪開。

　　四、銷售策略

　　長期看，兵團棉花應該充分利用資源優勢，定位高端市場，在銷售策略上要做好四方面的工作。

　　1.提高質量，打造品牌。質量是任何商品的立身之本，兵團具有得天獨厚的各種資源優勢，應該充分利用，讓資源優勢變成棉花的質量優勢，優質必然帶來高端客戶，優質自然有優價。要讓價格在市場競爭中發現、產生，人為的設定價格不科學，也不可行，會影響銷售。

　　2.加強示范指導，建立用戶互動。兵團棉花如果質量提高了，除了要加強宣傳外，做好示范指導，建立用戶互動也十分重要。要重視跟蹤收集紗廠在使用新疆棉過程中的反饋，對各種反饋信息進行分類總結，發現先進經驗和成功做法要及時加以推廣，發現共性的問題要組織攻關，選擇一些成熟的企業做好示范，組織相關紗廠參觀學習。對普遍反映的“三絲”問題，要收集紗廠使用中積累的數據，如原棉“三絲”含量，成紗“三絲”含量，成布“三絲”疵點數據，經過人工剔揀后的成紗“三絲”含量數據，在清花工序加裝異纖清理設備后能達到什么數據水平，與進口美棉、澳棉、巴西棉的成紗、成布“三絲”指標差距。這些數據都是紗廠選擇使用兵團棉花之前想知道的。兵團應在花大力氣去推銷棉花的同時，更要花一些精力去了解、研究兵團棉花的質量現狀，讓更多的紗廠了解兵團棉花，學會使用兵團棉花。棉花公檢已經積累了大量的質量數據，不同品種、地區棉花的長度、強力、馬值呈怎樣的分布？現有庫存的棉花雖然每批都能查到公檢數據，兵團在推銷過程中不妨做些分析，針對不同的紗廠需求進行更精準的推薦，可能會起到事半功倍的效果。

　　3.電商直銷，可以提高銷售效率、降低銷售成本。國家棉花資源監測信息平臺已經比較成熟，兵團應該充分利用線上交易，線下做好服務互動。

　　4.利用金融工具，做好風險控制。棉花是農產品，銷售的特點是季節收購，常年銷售，銷售周期長，在一個年度的銷售周期中，市場會經常發生變化，有自然的，有政策性的，不僅需要制定年度銷售計劃，而且要根據市場的變化及時調整計劃和銷售策略。為了應對銷售周期中的市場價格波動風險，需要利用期貨等各種金融工具進行風險控制。