傳統面料銷售生產企業如何走好變革之路

[編輯:Qsj]  [發布時間:2015-07-03]  [全球面料]

　　作者：Hogan.C，中國面料行業資深人士，CEO
　　前段時間，我出差走訪了多個面料市場：一個曾經車水馬龍德傳統大賣場，如今卻冷冷清清。
　　面料銷售行業同中國大多的傳統產業一樣都經過一個連笨蛋都能賺錢的時代，但是這樣的好日子總有盡頭，可怕的是今天終于來臨了。因為你曾經暴利，因為你沒有變革的基因，因為你缺乏核心競爭力，因為你沒有創新的商業模式。不要怪互聯網讓市場變的透明，不要怪大環境萎縮讓市場變得難做，怪只能怪你曾經太舒服，當然只能等死。
　　面料銷售行業面對的基本面是清楚的。因為經濟放緩導致下游服裝企業的銷售乏力；世界經濟復蘇緩慢以及東南亞地區紡織業的發展對國內的沖擊；新一屆政府倡導的節儉社會導致政府采購急劇下滑；自身缺乏產品開發以及產品同質化嚴重；缺乏品牌意思商業模式落后等。這一系列問題是不會自然愈合的，只會越來越糟糕。
　　我認為對于廣大小微企業過冬的法寶唯一是：以大格局思維整合產業鏈的縱向和橫向資源。對終端客戶價值和客戶需求做根本性考慮，通過創新的商業模式和互聯網思維實現戰略流程和文化的變革，擁抱客戶體驗，擁抱移動互聯，擁抱產品，擁抱速度。
　　一、大格局思維戰略
　　以大格局思維，建立價值鏈聯盟，打通上下游資源，聯合攻關市場；打造真正的具有相同目標的行業同盟，整合橫向資源。我們需要摒棄中國社會傳統的“小農”思想，妄圖通過個體力量實現自身利益的最大化?，F在世界經濟已經進入了“競合”時代，我們所有個體都是整個經濟生態圈里不可缺少的一部分，并不單純是誰把誰干掉后就能安逸生存下去的時代。真心希望那些擁有相同信念的企業家們能團抱一起，共商大計。
　　二、平臺式戰略思維
　　通過創新的商業模式對現有的銷售體系進行根本性思考，打造一個共同的銷售平臺。利用互聯網打造面料交易平臺，相信有很多朋友都曾經思考過，甚至已經投入運營，但關注度總體不高，用戶流量有限。究其原因有幾點：一缺產品，產品類型單一，缺乏吸引力。二缺乏持續投入。三缺營銷和推廣。四缺人才，除了缺乏熟悉的互聯網操盤手更缺志同道合的人。大家不妨設想一下，假如有一百位擁有相同信念的企業家，各出資10萬以及共享各自的產品，來聯合打造一個面料交易平臺，再交給專業的第三方公司來共同運營推廣。一個強大的具有影響力的B2B,B2C平臺就會拔地而起，才能讓各位企業家擺脫目前的銷售困境。
　　三、品牌戰略思維
　　一塊面料對于服裝企業來說只是一種半成品甚至是原材料，要建立一個讓用戶都熟知的面料品牌的確相當困難，尤其對于廣大的中小企業。但這就意味著不可能嗎？著名的意大利男裝品牌“ErmenegildoZegna”從1910年起，便專注于高品質的男裝面料生產，經過了幾十年的沉淀，成為了目前世界聞名的頂級服裝品牌。雖然品牌建設是一條漫長而艱苦的道路，但假如各位企業家把面料當作一生事業的話，就要從現在開始讓大家的產品注入自己的文化，生命，歷史。我相信5年甚至10年后小企業的大夢想一定可以實現。
　　四、互聯網思維戰略
　　進入互聯網時代，最讓人興奮的莫過于處于價值鏈末端的面料生產企業，但由于銷售渠道的先天缺陷而碰到了發展瓶頸。最感動受傷的應該是處于各大中間環節的代理商，經銷商和貿易公司等。以往中間商由于兩端之間的信息不對稱，來賺取高額差價的時代已經一去不返。那各自的路在何方呢？作為面料企業可專注于產品開發、品牌建設以及線上推廣營銷，把提貨售后服務引導到線下各地區渠道商。各大中間商需要轉變經營思路，重點發展線下的服務，專注于用戶體驗，于線上線下之間搭建一個溝通互動的平臺。重要的是大家需要有統一的經營理念，平衡各方利益，最大程度發揮各自優勢，才能推出新的O2O方案，達到各方利益最大化。