紡織業貨款回收率緣何居高不下

　　編者的話：雖然賒銷可以擴大銷售、減少庫存，但也不可避免地加重了企業應收賬款的負荷。如果管理不善，便會進一步導致經營成果削弱、現金流出加速、市場競爭力受損等問題。

　　然而公司應收賬款的管理不僅僅是一兩個部門的事情，而應當是整個公司協同辦理的一件大事。出現賬款逾期，有可能是客戶的資金出現問題無法付款，有可能是公司的產品質量出現問題導致索賠，有可能是業務人員與客戶的溝通出現偏差，還有可能是匯款銀行出現失誤導致款項未能及時到賬。

　　我們在隨機采訪大企業應收賬款管理細節時發現，在確保企業資金鏈條穩健運轉的過程中，生產部門、法務部門、銷售部門、審計部門、財務部門的職能同等重要，任何環節脫鉤都難保不給下一環節埋設隱患。這些企業在持續低迷的市場環境下連年保證合同履約率、貨款回收率和產銷率居高不下，的確不能排除大企業把握訂單主動權的強勢因素，但是其銷售人員上崗必須繳納風險抵押金、借助法律手段追究經濟責任、探索將缺乏流動性但能夠產生可預見的穩定現金流量的應收賬款轉化為金融市場上可以出售和流通的證券，對于大量中小企業抵抗和轉嫁資金風險仍然不失為“良方妙藥”。

　　帛方紡織：法務部門適時介入問題處理程序

　　管理對策：帛方公司事前嚴控、及時清理應收賬款，主要體現在嚴格控制應收賬款的形成，將其與業務人員考核掛鉤，對于問題應收賬款則利用法律手段進行維權。

　　應收賬款是企業因賒銷業務而形成的一種債權，有效的應收賬款管理是企業管理人員長期關注的問題。帛方公司針對應收賬款的形成、內部控制及處理制定了嚴格的管理制度。

　　嚴格控制應收賬款的形成。首先，公司原則上要求客戶帶款提貨。其次，如果確實要進行賒銷，公司將對客戶信用進行調查，并對其資信進行評估，及時準確地了解客戶的背景資料是應收賬款管理的首要環節。因為只有掌握了客戶的這些基本信息，我們才有可能對客戶做出盡可能客觀而準確的判斷，進而按照統一的衡量標準進行評判。另外，信用客戶的形成要經過領導嚴格審核和同意。加強賒銷的管理便于及時了解、控制應收賬款。銷售部門還會同生產部門和法律部門共同制訂銷售合同，完善合同內容，明確各方的責任和義務，尤其是違約條款的相關規定等，以避免日后糾紛。

　　財務部門負責應收賬款的對賬并協助其進行清欠。財務人員每月5日前將上月各部門的應收賬款情況匯報給主管，要求各營銷部門進行對賬并及時清理，對拖欠時間長的應收賬款進行預警，催促各部門進行清理。

　　應收賬款考核。一般來說，應收賬款的數額越大，其難以回收、成為呆滯應收款的可能性也就越高；另一方面，客戶逾期和拖欠的時間越長，發生壞賬的可能性也隨之加大。為了避免這種風險，公司建立了一套嚴格而切實可行的應收賬款考核系統，將應收賬款與業務人員考核掛鉤。對于逾期的應收賬款要扣除業務人員的工作業績，使業務員對應收賬款、壞賬損失承擔一定的經濟責任。

　　問題應收賬款的處理程序。對于問題應收賬款，由相關部門報告給律師事務處，律師事務處派人協助辦理，利用法律的手段進行維權。□帛方紡織財務部副部長譚瑞娟

　　華紡股份：國內外客戶采取不同渠道分類定級

　　管理對策：華紡股份通過預控、跟蹤和有效匯總分析來強化公司的應收賬款管理，一旦出現風險因素，立刻由業務、法務、財務等部門組成的問題處理小組協商解決。

　　應收賬款的管理是財務管理的一項重要內容，是防范資金風險、增加資金流動性的必要步驟。公司財務部在不斷實踐中摸索出一條適合公司的應收賬款管理方法。

　　一是提前預控。應收賬款的管理不能只是被動地到時收款，而是要從源頭開始抓起，前期預控，這樣可以防范很多風險的發生。首先由公司法務部門確定客戶的信用情況，對于國內的客戶，我們通過工商、稅務、銀行等各方面配合，可以了解其商業信譽、有無稅務違法情況和在銀行的信用情況；對于國外的客戶，可以通過中國出口信用保險公司和銀行的國際業務部門，了解其在中國的出口信用和國際結算信用情況。其次是根據了解到的信用情況，對客戶進行分類定級，根據分類定級的情況確定公司的應收賬款策略。

　　二是過程跟蹤。確定好客戶的欠款額度和信用等級以后，在實際操作中的跟蹤也很重要。特別是客戶在生產經營過程中一旦出現波動，公司業務部門及時向財務部門反饋，并及時采取相應的措施進行解決。定期對客戶的信用等級進行調整，了解客戶的生產經營情況，確定其信用等級是維持還是升級與降級，保證客戶信用的可靠合理。

　　三是匯總分析。有了預控，有了跟蹤，當然還要有匯總分析。分析總結應收賬款管理的得與失、對與錯，使應收賬款管理水平能夠一步步提高。

　　四是解決問題。如果出現了應收賬款風險，立即成立問題處理小組，成員有公司的業務、法務、財務等部門組成。業務部門首先溝通，確定出現風險的原因，如果是公司方面的原因，積極協商解決；如果是客戶的原因，特別是國外客戶，則公司法務部門及時進行介入，通過中國出口信用保險公司積極解決并轉移部分風險?！跞A紡股份財務部戰立峰

　　際華3509：規定最高欠款額度逐月重點分析

　　管理對策：公司每年都進行資金預算并且下達應收賬款控制指標，通過建立客戶信用評級制度對客戶的應收賬款進行控制，對逾期應收帳款分賬齡按不同比例計提。

　　我們公司主要通過全方位戰略管理應收賬款。

　　一是下達應收賬款控制指標。公司每年進行預算，按資金情況確定公司應收賬款目標，然后下達給相應的經營部門，再由經營部門分解到業務員。二是建立客戶信用評級制度。按優、良、一般、較差的級別，根據客戶情況進行評級，根據客戶信用級別確定最高欠款額度。三是按客戶信用等級以及貿易金額給予最后欠款額度，不準超過。四是對業務的提成按照回款額進行考核。要求業務員及時催收貨款。管理過程中出現問題要求業務員取得相關證據，派法律顧問一起加大催收力度。必要時公司成立專班人馬，抽調審計、保衛、紀委等部門人員參加，去客戶那里對賬催收。對于最后仍然有問題的，走法律程序，上法院起訴。

　　對逾期應收帳款的果斷處理體現在，對于一年以上的逾期應收賬款按照有關規定開始計提壞賬準備金，分賬齡按不同比例計提，達到5年時按應收賬款的100%計提。如果是達到核銷條件的，取得合法依據，上報審批核銷。

　　在應收賬款融資措施方面，一是積極跟金融部門聯系，通過銀行融資渠道，向各專業銀行貸款；二是向上級集團公司借款；三是爭取上級支持，進行項目資金投資，用于技術改造擴大生產經營；四是向地方政府尋求支持，通過地方各級部門爭取政策性流動資金支持；五是爭取做國家支持的項目，得到國家財政對項目的支持。

　　在監控應收賬款方面，主要是按信用等級對客戶的應收賬款進行控制。規定最高欠款額度，每月對應收賬款進行分析，按欠款金額時間、金額多少進行排序。每月進行經濟活動分析，重點是對應收賬款的分析，要求及時回款?！蹼H華3509公司總會計師沈忠勇

　　宏誠集團：帶款發貨模式連年確保產銷平衡

　　管理對策：鑒于持續低迷的市場環境，公司實行帶款發貨銷售方式，有效避免應收賬款發生，保持產銷平衡，連年實現合同履約率、貨款回收率、產銷率三個100%。

　　應收賬款是在競爭激烈的市場經濟條件下，企業為了擴大銷售、占領市場、爭取更多客戶產生的。應收賬款的存在對企業的生產經營和財務狀況有利有弊。在當下市場營銷過程中，應收賬款的增加、逾期應收賬款、不良債權等，已成為困擾眾多紡織企業的共性問題。

　　然而，山東宏誠集團公司在營銷過程中“另辟蹊徑”。由于公司業務部門與客戶有著幾十年的長期合作，供需雙方自覺遵守“手握手的承諾”，彼此之間建立起了一種共贏和相互信任的關系，而且他們也都樂于建立和接受更便捷、更實惠的新型結算方式。于是，公司創新營銷和財務管理，實行了帶款發貨的產品銷售方式。這種方式不僅有效避免了不良信譽的發生以及應收帳款問題，更有效地保持了產銷平衡。

　　據公司財務負責人介紹，所謂帶款發貨，就是客戶有意購買所需產品時，須先將資金打入公司賬戶，公司見款后才發貨，這種購銷方式使得供需雙方都受益。其一，有利于企業生產和銷售的穩定性，從源頭上規避應收賬款問題的發生，也就不會產生應收賬款衍生的其他問題。其二，客戶方占有價格優勢，并從價格中獲取可觀利潤。所以，這種刪繁就簡、直截了當的財務管理方式，已成為使供需雙方密切合作關系、保障企業產銷良性循環的一劑“良方妙藥”。

　　由于個別客戶的承兌匯兌，供需雙方客觀上存在一個時間差，每月會發生300萬～500萬元的短期應收賬款。盡管如此，2012年公司實現銷售收入10.61億元，今年1月～6月，完成銷售收入5.03億元，連續達到貨款回收率、合同履約率、產銷率三個100%。□宏誠集團辦公室王澤水

　　雙山集團：銷售人員上崗必須繳納風險抵押金

　　管理對策：銷售人員上崗繳納風險抵押金，經理不低于10萬元，業務員不低于6萬元，未交納抵押金的作編外處理，當年銷售貨款全部回籠的抵押金按年利息率7%結息。

　　為了減少或降低應收賬款風險，加速企業資金周轉，提高資金使用效率，雙山集團采取相應的對策，建立有效的管理模式，加

　　強對應收賬款風險的防范與控制。

　　一是對業務員銷售產品實行買斷制，對出庫產品的貨款和安全負全責，實行現款現貨。

　　二是貨款回籠考核，款到發貨的，按每日萬分之二點五獎7日利息；拿款下貨的，以7日為限，從資金到賬起算，按每日萬分之二點五獎息。非現款交易，月底結零的不扣息。月底未回籠貨款，從發貨之日起按每日萬分之二點五扣息，其中屬于月末3日內發貨的，未回籠貨款不扣息，但銷售量隨之轉入下月。貨款回籠以資金實際進賬或財務接收日期為準，考核截至時間為次月的3日18時（節假日順延），年末為31日。

　　三是風險控制。銷售人員上崗必須繳納風險抵押金，經理不低于10萬元/人，業務員不低于6萬元/人，未交納抵押金的業務員作編外處理，當年銷售貨款全部回籠的抵押金按年利息率7%結息，否則不予給息，經營發生風險首先沖抵押金，并追究其經濟責任。棉布銷售員陳光輝，去年銷售布300萬米，銷售額3100萬元，資金回籠100%，獎息6萬多元。

　　四是建立應收賬款與商賬追收管理制度。集團公司建立應收賬款以及應收賬款流水賬，明確應收貨款、分期應收賬款和應收票據的數量期限及應付款人等內容。同時建立應收賬款、賬齡分析分級表，將應收賬款按賬齡分為合同期內、進入預警期內、到期、逾期、進入最后通牒期、進入專業追賬期、付諸法律期和壞賬期八級。商賬追收工作流程包括內勤提示、外勤催收、委托派遣專業人員追收、法律訴訟等。在此基礎上，強化信用意識教育，消除傳統思想的束縛，增強法律觀念，健全法律體系，對信用不良的企業加大懲治力度?！蹼p山集團辦公室劉義龍

　　鳳竹紡織：積極接觸應收賬款證券化融資途徑

　　管理對策：公司正積極接觸應收賬款證券化途徑，將企業那些缺乏流動性但能夠產生可以預見的穩定現金流量的應收賬款，轉化為金融市場上可以出售和流通的證券。

　　公司對于應收賬款管理主要從幾個方面入手：一是從管理制度上入手，實行壞賬準備制度，將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，并建立信用評定、審核制度。二是從客戶入手，做好客戶資信調查。三是從法律保護層面入手，主要是規范銷售合同，對于陷入債務危機的客戶，如其沒有發展潛力，及時啟動債權人申請破產程序，以減少損失；如其有發展潛力，則考慮合理有效地利用債務重組等方式，以挽救自己的損失。

　　對于逾期的應收賬款，公司首先會分析產生的原因，再采取恰當的措施來解決。如果是自身管理失誤，會采取權責問責制，加強對銷售部門的管理；如果是產品質量有問題，會退貨或給予一定的折扣，但要求客戶及時清款；若是客戶資金周轉困難，會判斷客戶困難的長短期限，同時減少向其供貨甚至停止供貨，要求客戶提供還款擔保；若是客戶蓄意拖欠，公司會采取“先禮后兵”的方法。

　　現在公司正積極接觸應收賬款證券化途徑，將企業那些缺乏流動性但能夠產生可以預見的穩定現金流量的應收賬款，轉化為金融市場上可以出售和流通的證券。具體來看，根據應收賬款大小及應收下游企業性質可以向銀行申請流動資金貸款，用于企業擴大經營與生產。此外，應收賬款也可抵押融資，以應收賬款債權作為抵押品向融資機構（銀行或保理公司）融資，融資機構在向我們企業融通資金后，若購貨客戶拒絕付款或無力付款，那么融資機構還具有向我們公司要求償還融通資金的追索權。另一種途徑就是應收賬款的讓售，即我們公司將應收賬款債權出賣給融資機構并通知客戶直接付款給融資機構，這種融資途徑將收賬風險轉移給融資機構，融資機構要承擔所有收款風險并吸收信用損失，對我們公司沒有追索權。