維持平衡 甩掉庫存包袱

　　入秋之后，不少服裝品牌在推出秋冬季新品的同時，春夏季商品幾乎都打2折~5折的折扣，甚至一些品牌的部分新品一上架就打7折~8折。庫存積壓、業績下滑，企業遭遇資金周轉的壓力今年非常之大，庫存已成為行業的普遍問題，很多企業嘗試各種辦法想要走出困境。中國服裝設計師協會培訓中心專家講師、華益恒信首席陳列顧問呂昌福認為，陳列是平衡終端庫存的最直接手段。

　　對話嘉賓：中國服裝設計師協會培訓中心專家講師呂昌福

　　調整終端保持平衡　　

　　記者：今年服裝品牌庫存高的問題特別突出，企業希望能夠依靠較強的銷售終端來消化庫存，您認為終端應從哪些方面來平衡庫存？

　　呂昌福：終端的庫存平衡可以從三個方面來做：陳列的小平衡；店鋪進銷存的中平衡；品牌庫存的大平衡。小平衡關系到陳列的美觀性，中平衡影響到品牌的定位，大平衡則決定了品牌能存活多久。

　　記者：在陳列方面如何保持平衡？

　　呂昌福：貨架結構平衡方式有三種，分別是對稱式、重復式和均衡式，不管是哪一樣方式，都是為了整體的美觀性。就像五官對稱的人比歪鼻子斜眼睛的人看起來漂亮，平衡的陳列可以讓產品看起來更讓人舒服。

　　我見過不少陳列師喜歡把架構弄得千奇百怪，還覺得自己很有創意，卻不知結構早已失衡，這些陳列師只重局部而不顧整體，只謀一域而不知全局，還理直氣壯地說有很多品牌都這么做。

　　小平衡還可以用在櫥窗的組模搭配上，如果一邊輕，就在另一邊加些重色或道具壓一壓。

　　記者：店鋪在進貨、銷售和存貨上應做哪些改變？

　　呂昌福：店鋪的進銷存平衡是指一個時間段內，店鋪在上貨、銷售、存貨所保持的平衡，具體體現在上貨和出貨兩個方面。

　　上貨：店鋪銷售若干周期后，整體正貨數量會減少，為了維持后期銷售的持續性，就一定要上貨。有1周1次、2周1次的，也有3周1次、4周1次的，上貨的周期得由周轉的速度決定。

　　出貨：每個周期上一定的貨品，假如上了15個款式，很難將每個款的每個碼都賣完，久而久之，賣場陳列的剩余款就會越來越多，當多到超出品牌的存載量時，就必須出貨。這個出貨可以是調撥，也可以是退貨，調撥的貨品一般是應季的斷碼產品或不暢銷產品，退貨多為生命周期結束或即將結束的產品。

　　我見過一些店鋪，3周上貨一次，半年退貨一次，店鋪的陳列量早已超過預定的陳列量，只好在貨架下面放著裝滿貨品的紙箱，讓店鋪顯得很雜亂。于是顧客不愿意光臨，銷售業績也日益下滑，于是又頻繁打折，顧客層次降低，最后陷入了困境。

　　其實這個問題并不難解，好比一個人只有保持吸收和排泄系統都平衡，臉色才會好看。店鋪也是一個生命系統，除了依靠銷售維護店鋪運行以外，不定期的退貨或調貨，才能保持平衡，才能持續營業的生命力，讓良性循環走得更久遠。

　　如果一個品牌去年產生了10萬件庫存，今年能清掉2萬件，但按照今年的銷售計劃、增加率和產銷率來算，預計今年會產生12萬件庫存。如果每年都只能清理掉2萬件的庫存，這樣每年都會新增十幾萬件的庫存，而消化能力僅僅只是一個零頭。這導致開店數量越多，庫存累積就會越大，結果是庫存的產生與消化之間已經嚴重的不平衡了，利潤自然逐年下降。持續的贏利能力是維持品牌生命的營養，這樣營養越來越少，直到公司的生命結束。

　　我曾見過一個品牌A為了降低庫存去上市，大大降低了產品的生產量，一個城市4家店鋪共用一個倉庫，這個10多平方米的倉庫里僅有40件~50件貨，銷售被嚴重抑制，而庫存仍然沒降下來；而另一個品牌B是強制要求加盟商開店，并要求加盟商的店內要有40%的往年貨品，加盟商怨聲不斷，庫存問題也沒有解決。

　　像A品牌那種單店單款的“奢侈”模式是行不通的，生產與銷售的不平衡不是通過減少生產就能解決的。同樣，B品牌那樣把庫存強加給加盟商的方式也解決不了問題，因為每年的產品還會產生庫存，造成年年賣舊貨的品牌形象。

　　多渠道解決庫存問題

　　記者：那么如何解決庫存的產生與消化不平衡的問題？

　　呂昌福：在這種生產與消化不平衡的情況下，要想達到新的平衡，有些品牌能在生產端作出快速反應，一塊面料做6個~7個相近款放在店鋪，先生產一定的量，哪款好賣，就給哪款追單，這種方法非常好。而絕大多數的品牌，只能在消化端做文章，忽視了需要提高新品銷售率。

　　當季產品的產銷率越高，來年需要清理的庫存就越少，我曾參加過一個女裝品牌的總監會議，得知其品牌半年的產銷率只有27%，也就是說這半年產品的生產量如果是10萬件，就會有73000件成為庫存，明年這個時候，就有73000件庫存要清理，如果產銷率不是27%，而是72%呢？明年要清理的庫存，就只有28000件了，清理起來也相對容易一些。

　　記者：有什么辦法可以提高新品的產銷率呢？

　　呂昌福：有人搞活動，有人做VIP專場，這些不見得能提升銷售量，只不過把平時的一部分顧客集中在這幾天而已，真正有效可行的方法有3個：1.把合適的產品放到合適的店鋪里去，這個工作由貨品專員來做；2.把想賣的產品，讓顧客很容易看到并買走，需要陳列師熟悉店鋪的銷售情況與庫存情況，最終轉化為生產力；3.每成交一個顧客，形成連帶銷售，需要店員用店鋪的產品把顧客打扮得很漂亮，將多件產品賣給一個顧客，形成高客單。

　　記者：常規的清貨渠道有網絡、商場的周年慶還有裝修前的清貨，是否有新的清貨渠道呢？

　　呂昌福：不少城市都在建設奧特萊斯店，引進品牌折扣店，也有些不景氣的商場想要轉型做奧特萊斯，這也是一個不錯的清貨渠道。

　　有人說，全國的奧特萊斯店太少，我們進不去怎么辦？進不去沒關系，我們可以開自己的奧特萊斯店。開在一些正價店不會去開的地方，如中西部的三線城市和沿海地區的四線城市，正價店就算開過去，每月10萬元的銷售業績都做不了，還產生不小的庫存，不如索性做成折扣店好了。而折扣店的店鋪數量是由每年新增的庫存量決定的，其核心作用是定期清理庫存，而不是為了增加業績，所以不承擔過大的業績壓力。

　　還有就是剪掉吊牌和洗水嘜等品牌標識，以極低的價格處理給一些批發商，最后流入全國各地的散貨小店,這種渠道在中低端品牌中較為常見，不建議中高端品牌使用。