家紡：解決庫存是當務之急

　　當下，家紡行業最關注的問題不是銷量而是庫存，解決庫存壓力是企業最關心也是最頭疼的問題。錢本來就難賺，而往往辛苦賺來的錢，都在倉庫里面。庫存堆積現象在家紡業尤其突出，目前，家紡企業一年當中，半年在正常銷售，半年在消化庫存。面對數千平方米的庫存積壓，家紡企業心急如焚，可是庫存數量還在不斷增長，問題出在哪里？

　　家紡企業往往把關注點放在如何通過渠道促銷和終端促銷，來消化庫存，就像肥胖的人想方設法減肥一樣，但是收效甚微。因為生活習慣和生活方式沒有改變，該胖還會繼續胖，而且會越來越胖。就庫存消化庫存，往往無法根本解決問題，表面上是庫存問題，本質上是研發、管理、財務、營銷、市場信息反饋、運營模式的系統問題。解決家紡企業的庫存問題必須由內而外，治標才能治本。

　　家紡企業一旦有大量滯銷庫存產生，就必須啟動解決計劃：由總經理或者營銷總監，成立專門的清理庫存領導小組，協同公司各個部門對庫存進行處理。

　　根據筆者以往幫助家紡企業處理尾貨的經驗，除了促銷打折活動以外，還可以采用以下辦法處理：

　　聯合促銷。和家具、家居、紡織品企業捆綁進行買贈促銷，用成本甚至略低于成本價將庫存處理掉。如筆者協助某家紡企業與某婚紗樓合作，拍3888元婚紗照贈送2688元新婚床品活動，獲得了很好的效果。

　　聯合尾貨銷售商。這些在義烏和廣東的代理商可以通過多種渠道，將尾貨處理掉，但是他們壓價非常低，萬不得已最好不要選擇。

　　置換廣告?？梢院兔襟w合作，將產品作為廣告費交換，這是一個不錯的方式，不但提升了品牌的知名度和美譽度，如通過IPTV點擊就會得到一份市場價60元以上的產品，而廠家可以通過置換廣告，將一些滯銷毛巾和枕頭庫存處理掉。

　　換個品牌走批發渠道。把原有高端商標換掉，通過批發渠道低價處理掉，要選擇的渠道是企業非重點區域市場，不要對原有渠道和產品渠道構成影響。

　　捐助慰問品。將庫存產品稍微重新包裝一下，捐獻給災區，或者孤兒院、福利院、公益組織，同時結合公關活動，提升企業的知名度和美譽度。企業關鍵要選擇合適的產品，對應捐贈的對象，萬一不當反而適得其反。江蘇某知名家紡企業在去年四川大地震中，捐獻了一批床品和被子，結果發現有很多因為時間長發生霉變，遭到國家有關部門的批評，反而帶來負面影響，一定要注意，對捐助的庫存產品必須開包檢查，清理污垢，將損壞和變質的產品立刻銷毀，防止此類事件的再次發生。

　　拆賣法。將相似款型的多件套分拆，組合新的四件套、六件套、甚至就單賣床單、枕套、被套，變整套賣為單件賣，在家紡淡季期間，拉動人氣銷售。
　　區域折扣家紡終端。目前這樣的終端已經形成，可以將庫存產品交給他們處理，如果條件允許的話，不同檔次、不同品類的家紡企業可以聯合投資，建設這樣一個零售終端，為清理長期庫存創造穩定的平臺。

　　總之，家紡企業千萬不能頭痛醫頭，腳痛醫腳，只是為了庫存搞搞促銷，往往事倍功半，得不償失，必須結合自身的條件和市場環境，在日常的運營管理中，不斷優化，在新品研發中，必須考慮“唯美的不如好的，好的不如精的、精的不如喜歡的，喜歡的不如適合的”這樣一個規律。公司要建立有效預防滯銷庫存品的管理監督體系，建立自身的快速反應系統，從而根本改變家紡企業被動消化庫存的尷尬局面，從應變到應需、應生活方式轉變，提高供應鏈的管理和反應速度，實現更大的發展和飛躍。