服企生存樣本：如何活下去?如何活得好?

　　如何活下去？這是面臨高庫存、高人工成本的服裝企業們，急于破解的題。

　　記者采訪了一些企業，他們正在尋找各種方法，希望不僅活下去，而且活得好。這些方法中，有的是不該鼓勵的，有的是替“中國制造”揚眉吐氣的。

　　形式一：代加工工廠替網店生產

　　王先生以前主要做服裝代加工，幫一些國外的品牌做代工。

　　早幾年，和他打交道的大部分是精品店店主，上海、杭州等地的不少精品店都在他這里拿貨。從2006年開始，有一些網店店主找他拿貨。那時候他并不相信一個小小的網店能夠做得有多大，只是覺得多一個銷售渠道也沒什么不好。

　　2010年，他發現情況變了，“在我工廠里拿衣服的那個精品店主有20多家精品店，一直以為他是我的大客戶。但到了2010年，做網店的那個女孩子拿貨量就超過那個精品店客戶了，到現在，她的拿貨量已經占我全部貨量的1/3了。”

　　王先生透露，因為他們是給國外的一些品牌做代加工，以往會將一些尾單貨供給國內客戶，但因為現在網店店主的拿貨量很大，而尾單量畢竟有限，就改直接生產了。他們現在的操作辦法是給國外的品牌加工完衣服后，將生產線留著，轉而給網店店主加工衣服。因為涉及知識產權，所以就在衣服的細節上做些修改，比如加根腰帶、加個蝴蝶結，或把扣子換一下。他說，現在不少代加工的工廠都會以這種方式給網店留生產線。

　　記者向法律人士做了咨詢，這種方式，其實還是會侵犯他人知識產權，是不該倡導的。

　　王先生還說，除了代工工廠，也有一些小型服裝加工廠會替一些自己打板、設計衣服的網店店主加工衣服。

　　形式二：不僅包裝自己，還想包裝別人

　　劉先生在杭州做服裝生意已經好多年了，有自己的品牌。之前做得都還不錯，但這兩年劉先生明顯覺得有些力不從心。“其實也不光是我的感覺，我認識的一些做服裝的同行也有這種感覺，現在服裝是越來越難做了。”

　　劉先生擁有的女裝品牌因為款式和質量不錯，前幾年在縣市銷售得還不錯。他告訴記者，走下坡路是這兩年的事情。“網上購物火起來后，縣市一級的城市也流行網購了，感覺銷售量下滑了很多。因為衣服賣得不好，也損失了部分經銷商，他們開始找新的途徑進貨，開起了網店。”

　　今年，劉先生琢磨著怎么轉型。“靠著原來的模式肯定是不行了，因為生意不好，工人也不好招，工錢又貴，我們去年就減產了，所以服裝的積壓量不是很大。但照現在這樣的情形下去，估計只會越來越難做，只能看看有什么別的路子可以走。”

　　劉先生覺得現在去做簡單的服裝電子商務已經趕不上形勢了，他想做傳媒類型的電子商務。

　　他先打算在公司里成立一個策劃部門，專門宣傳包裝公司的服裝。“我研究了網上那些賣得好的網店，有些款式我看看真的是很普通，料子看起來也不怎么樣，但就是賣得很好，原因就是包裝得好，模特找得很漂亮，照片拍得很好，衣服的文字描述也寫得跟天仙一樣。我覺得現在做服裝，已經不能光光只注重款式、面料了，宣傳、策劃很重要。”

　　劉先生表示，他的這個傳媒部門已經在籌備了，部分人員已經到位，現在他需要積累更多的經驗，等下次訂貨會，估計就可以給經銷商帶去相關信息了，如果做得好，他想幫別的服裝企業做包裝、策劃。

　　形式三：開網店，但與實體店差異化

　　納紋服飾在杭派服飾中已做出了些名氣，在行業環境不理想的情況下，依然保持在20%以上的增長率。

　　“但這并不表示，我們沒有壓力。”負責人周軍鋒透露，納紋在杭州的12家門店，銷售普遍都沒有達到預期增長50%的目標。另一方面，成本壓力也確實在攀升。“兩年來房租普遍漲了50%以上。鬧市區地段的門面，僅僅70平方米的面積，兩年前是20萬元左右，現在已經漲到了三四十萬。而人工工資每年都在漲，這直接壓縮了我們的利潤。”

　　“加上進入高端商場的門檻也越來越高，所以我一直在思考是不是有新的營銷渠道。”周軍鋒告訴記者，2010年底，納紋把店鋪開到了網絡上，并重新定位了目標消費群。

　　事實上，通過電子商務渠道消耗庫存的方式，在服裝行業已經不是什么新鮮事，不過周軍鋒并不贊同。“消耗庫存的確重要，但這樣絲毫沒有競爭力，只會把品牌做爛。我們投資了800萬元，開設了網上旗艦店，但完全是和線下不同的款式，不同的價格，針對的年齡層要偏低5歲至10歲。”

　　這樣的銷售模式，令其開設才一年多時間網絡店鋪，達到8000多萬元的年銷售額。“今年6月銷售額同比已經翻一番，今年突破1億是有信心的。”

　　周軍鋒告訴記者，“實體銷售+電子商務”兩條腿走路，目前來看是行得通的。

　　“服裝業實體店銷售下滑已是事實。50%的服裝企業通過開拓電子商務的銷售渠道來自救，或者批發庫存給電子商務賣家，或者直接開網店。”浙江省服裝行業協會的沈女士坦言。

　　形式四：以“中國制造”創造海外市場

　　在眾多的杭產服裝企業中，也有些品牌殺出了一條路，與國際市場接軌，從而對沖了國內與國外市場的風險。

　　“像江南布衣、秋水依人等早早做出品牌的企業，今年依然保持著30%的增長率。”杭州市經委紡織處負責人介紹，早在2003年，江南布衣已在中國擁有400個分店；2005年，江南布衣在莫斯科成立了首個海外店。之后，這家公司繼續在海外擴張，并在東京、首爾等地相繼開店。2010年，江南布衣在紐約設立了新店。

　　“進軍東京高島屋、紐約薩克斯第五大道精品百貨店、巴黎老佛爺等在內的國外一線百貨商店……”江南布衣相關負責人倪先生透露，國際市場的擴張將繼續成為江南布衣的主要戰略目標之一。

　　前些年，“杭派女裝”中的絕大多數品牌都在國外注冊了新牌子，然后再打回國內的市場，而江南布衣的創始人李玲卻依然堅持“中國制造”的標識與品牌。她曾對媒體說，“我能理解他們的做法，當時我們很難進駐國內一線的百貨公司，（如果）有了新的品牌名字，確實順利很多。但從我個人的角度來說，很難接受。我怎么去培訓我的營業員？告訴他們我們是國外進口的嗎？這不是在教他們說謊嗎？我認為沒必要花精力做這個事情……品牌的名字，怎么說呢，有點像一個人，承載著父母對他的多少期許，但這并不重要，重要的是他這個人是什么樣的，對于品牌也是一樣。”李玲曾公開表示，也有人勸過她，不要打上“中國制造”，“但有的時候，中國制造也變成了我們的特點”。

　　如今，“madeinchina”成了江南布衣布局全球時尚的一張具有競爭力的牌，也向人們證明了中國制造的創造力。

　　■記者手記

　　現在慢一點，也許才有時間想想

　　前幾日的一則消息稱，ZARA一季度的財報顯示：銷售額增15%，為34.2億歐元；凈利潤增長30%，為4.32億歐元。與此同時，ZARA創始人阿曼西奧·奧特也以395億歐元的身家成為歐洲的首富和世界第四大富豪。而國內服裝業傳出的消息是：全國服裝庫存3年也賣不完。這樣的對比也說明同處一個行業，如果有先進的模式，便能勝人一籌。

　　一個品牌的成功模式不是單純僅靠模仿，而塑造品牌的路程更需要穩健的循序漸進。有服裝業內人士表示，ZARA模式中的快速物流體系，是支撐其品牌商品快速流轉的重要環節，如果哪天你不把ZARA當做服裝企業，而從物流企業的角度去觀察，你會有機會發現該公司的核心是強大的供應鏈系統，中國企業只求快速復制其“快時尚”的概念，但是卻忽視了其核心的競爭力。

　　當我們步入商場，常看到大量的本土品牌用著英文商標，動輒稱自己是“意大利”產，有些款式總似曾相識，價格也跟著“產地”翻一番。這或許是塑造品牌和追求快速擴張的一種快捷方便的手段，但并非是打動消費者的不二法門。

　　一直處于高增長的本土服裝行業，是不是該靜下心來思考我們的創新點在哪里？

　　也許像如今這樣的放慢腳步并不可怕，就怕跑得太快，消耗太大，最后摔得也不輕。