紡機企業開拓海外市場三問：方向 途徑 門坎

[編輯:Cyx]  [發布時間:2016-03-29 10:03:07]  [中國紡織報]

　　近年來，國產紡機在海外市場的銷量普遍都有較大提高，我國紡機出口金額逐年增加。如電腦橫機產品前兩年的發展速度很快，國內幾大橫機企業的產品有將近一半出口到了國外。不少紡機企業，不論是紡機整機生產企業，還是專件器材生產企業都明確表示，近兩年的出口增幅明顯增加。潛力巨大的海外市場逐步被國內紡機企業所重視。　　

　　記者在采訪中得知，近兩年來，青島環球集團、無錫宏源機電科技有限公司、同和紡織機械有限公司、東杰紡機專件有限公司等企業的出口額都有著大幅提升，有的增幅甚至超過了50%。不少紡機企業都對2016年的海外市場充滿期待，他們普遍認為：2016年的國內市場仍然不容樂觀，海外市場卻充滿了機遇。但要進軍海外，并不是一件容易的事情，還須穩扎穩打。

　　眼光不局限于東南亞

　　隨著紡織業在東南亞等國家和地區的迅速發展，近年來，以印度、孟加拉、越南、印尼等為主的南亞、東南亞國家憑借其人工成本和原料成本的優勢，紡織業的競爭優勢明顯，成為了紡織新興市場，紡織產業鏈正在逐步完善。而這些國家的紡機企業大多只能生產相對簡單的紡織機械，大部分中高檔紡機設備需要進口才能滿足需求。日本、德國、意大利等紡機生產發達國家的設備雖然先進，但價格昂貴，大多數企業承受不起。中國的紡機產品則質優價廉，特別是中國的紡機設備門類齊全、性價比高，且維護成本低，更容易被當地企業接受。

　　不少紡機企業表示，近兩年來，通過對歐洲一些公司的考察發現，目前國內紡機的技術水平與國際先進水平的差距并不大，雖然在某些性能上他們的產品確實有亮點，但國內產品在性價比方面有著較大優勢?？梢哉f，國產紡機的高性價比和適應性，滿足了國外市場的需求。

　　據東杰紡機專件有限公司董事長臧晨東介紹，去年東杰公司出口羅拉的銷量有了大幅增加，出口數量占全年銷售量的30%，今年以來仍有增加的趨勢。東杰公司出口的羅拉多為高端產品，技術含量更高，售價也更高，出口羅拉的平均單價是內銷羅拉平均單價的2倍左右。東杰羅拉憑借卓越的品質與多家國外知名主機企業建立了長期穩定的合作關系。其中，與歐洲知名企業達成了戰略合作關系，僅此一家，全年銷售額就達到1000多萬元。

　　據一家從事紡織裝備進出口貿易的企業負責人介紹，去年以來，盡管國內市場形勢嚴峻，該公司的國際業務仍然比較平穩，除了東南亞市場，中東、北非、印度、拉美等區域也實現了增長。由此可見，對于紡織機械企業而言，仍有很多待開發的新興市場。例如與中國一同被譽為金磚四國的巴西，中東北非的阿爾及利亞、埃及、伊朗等國家和地區。這些新興市場擁有豐富的天然資源，充足的外匯儲備，消費者的信心指數仍維持在較高水平。盡管近年來國際經濟形勢嚴峻，這些新興市場的經濟卻始終呈增長態勢，政局也比較穩定，促進了中國與這些新興市場的貿易發展，或將成為中國紡機企業出口的一個重要方向。

　　境外展會是重要途徑

　　對于海外市場的開拓渠道，整體看來，國內紡機企業大部分仍是通過紡機展會、國外代理商和境外自建服務中心等方式加強與國外客戶的聯系。記者了解到，面對市場增長，越來越多的紡機企業把參加行業內專業的展覽會作為拓展海外市場的有效渠道。

　　今年1月底在孟加拉首都達卡舉行的第十三屆孟加拉國際紡織及制衣工業展覽會上，中國紡機企業參展數量就比往屆有所增長，僅江蘇紡機行業就有35家企業參展。

　　常州市同和紡織機械制造有限公司在本屆展會上攜帶了緊密紡細紗機和粗紗機參展，展臺前觀眾熙熙攘攘，前往詢問和洽談的客戶絡繹不絕。據該公司副總經理王效東介紹，現在同和在孟加拉已有八九家客戶，雖然這是同和第二次來孟加拉參展，但同和產品已得到孟加拉客戶的高度認可。在展臺上，就有3家當地代理商帶著各自客戶來樣機前實地驗證。王效東說，2016年是同和的外向轉型年，今年將參加孟加拉、埃及、越南、印尼、土耳其、印度、巴基斯坦、烏茲別克和10月份的中國國際紡織機械展覽會暨ITMA亞洲展覽會。同和公司通過參加展會，特別是境外展會，加強公司的宣傳力度，目標是3年內公司外銷占到銷售額的30%。

　　無錫絲普蘭噴氣織機制造有限公司董事長丁超英表示，面對近年來的國內外行業形勢，公司將堅定不移地走外向型道路，本年度將參加在孟加拉、埃及、越南、印尼、土耳其、印度等國舉辦的6個展覽會，基本上都帶樣機參展。他的體會是：“老板+樣機”參展模式是近年來絲普蘭在境外打開市場的法寶。

　　據介紹，為幫助江蘇紡機企業更好地開拓國際市場，江蘇省紡織機械協會針對性地選擇了越南、印度尼西亞、孟加拉國、印度、土耳其和埃及6國作為2016年重點開拓和鞏固的市場，組織企業參加在上述國家舉辦的展覽會。

　　打開市場需邁幾道坎

　　海外紡機市場潛力巨大，但要想進軍國外市場，挑戰也是顯而易見的，他們對國內紡機企業最大的考驗就是產品的穩定性和售后服務質量。這就需要紡機企業針對海外客戶的實際需求對產品的穩定性進行提高，另一方面還需要完善公司經營體系，并組建更為符合國外客戶需求的海外售后團隊。

　　一些紡機企業在開拓海外市場過程中開始嘗試不斷改進服務內容與模式。為了鞏固、擴大海外市場，解決語言不通、距離遠、溝通困難的問題，這些企業除了加大外貿人員的培訓力度以外，還在國外設立辦事處，有些企業直接聘請外籍人員進行公司產品的代理銷售，更便于與當地客戶的聯系和溝通。他們認為，這更有利于加強和客戶的溝通，了解客戶的個性化需求，吸收有一定實力和資源的營銷代理商，為公司進一步做大國外市場創造條件。

　　我國紡織機械和零部件的整體水平這幾年提升了很多，但在高端產品方面與國際水平仍然有差距。這就需要企業加強產品開發以及根據用戶需求定制產品的研發方向，通過技術研發，不斷推出質量過硬的高端產品，為用戶做出符合個體需求的靈活定制。大量歐洲中小企業推出了有針對性的產品，這些產品不是量大面廣，但在一些生產領域必不可少。對國內紡機企業來說，拓展海外市場，能否再繼續沿用之前大批量的生產方式也值得考慮。

　　此外，國產紡機設備盡管在技術含量和智能化程度上已具備了相當的競爭力，但某些產品的環保性能還有待提升。有相關企業負責人就表示，雖然目前海外一些國家的環保政策不太嚴格，但經歷了大規模擴大產能的過程后，最終肯定也會通過制定相關政策法規，要求提高產品的環保性能。

　　此外，“有市場，缺資金”是困擾我國紡機裝備“走出去”的一個主要問題。據中國紡織機械和技術進出口有限公司相關負責人表示，紡織企業購置紡機設備特別是成套裝備通常需要巨額資金，須向銀行貸款。但相比國外一些競爭對手，中國紡機企業能夠提供的配套融資條件要差很多。這樣一來，中國紡機設備的國際競爭力就被大大地削弱了。

　　此前國務院公布了《關于推進國際產能和裝備制造合作的指導意見》，提出完善財稅支持政策，加大金融支持力度，發揮人民幣國際化積極作用，擴大融資資金來源，加強和完善出口信用保險，強化服務保障和風險防控，為企業“走出去”提供支持和服務。盡管如此，政策的實施畢竟需要一個長期的過程，在此之前企業如果能夠有足夠的準備，為購買方提供更便捷的融資服務，紡織機械裝備出口的機遇將大大增加。中紡對外公司從去年開始就已經嘗試了為紡機企業出口產品提供第三方融資服務，相關負責人表示，這一服務的推出確實對增加出口量有著明顯推動作用。紡機企業開拓海外市場三問：方向 途徑 門坎