從家紡展看“互聯網+”給家紡企業帶來什么？

[編輯:Qsj]  [發布時間:2015-06-29]  [中國家紡網]

　　浸泡在“互聯網+”的年代，多少人沉迷“站在風口，豬也能飛”的神話故事，網絡上、電視里，朋友圈里，人們茶余飯后，“互聯網+”已經成為了熱點話題。
　　而龐大的終端體系，多層級鋪設渠道、多年企業管理的傳統，實體零售的萎靡不振，將太多癡迷者拉回了現實。傳統零售業試圖利用互聯網思維獲得新生，這無可厚非，但僅憑對微信購物、微商改造零售、各種層出不窮O2O業務的一知半解，傳統家紡品牌企業真的就能一夜之間完成改造嗎？
　　本文，將從一個互聯網媒體工作者的視角，聊聊二三線家紡品牌的生存現實，以及在家紡展會生態下，他們微妙的變化。
　　只顧埋頭“圈地”，已經玩不轉
　　孫維是悅達家紡市場部總監，他經歷了三屆中國國際家紡展，也經歷了這家老國企變化最大的三年時間。“今年我們會給行業一個大動作！”在接受筆者的采訪時，他很興奮的這樣開場。顯然，這個大動作即將于8月在上海中國國際家紡展亮相。
　　悅達，是在改革開放大潮中迅速成長起來的全國520戶重點國有企業之一，近3萬名員工、資產總額200億元，其中紡織板塊在悅達集團中占據較為重要的一席之地。多年來，悅達家紡將發展重心放在胚布和面料的生產銷售上，屬于國內家紡企業中少有的全產業鏈企業。
　　在近幾年家紡行業渠道“跑馬圈地”浪潮中，悅達算是加入較晚的一家，從近兩屆在中國國際家紡展上參展產品的側重方面，就能窺見一斑。“近兩年的展會，我們帶來的都是成品，而非面料產品，這都是在行業內強調宣傳悅達的轉型，我們從生產商轉型到品牌商，通過展會這個窗口展開了加盟渠道的招商。”
　　事實上，這兩年悅達在招商這條路上走得并不順利，故而調轉方向，進行了戰略調整，也是對品牌發展更負責的一條路——開展直營。據悉2014年至今悅達擁有高質量直營店45家，主要分布在江蘇、山西、陜西等省的百貨渠道，當被問及2015年的招商計劃時，孫維的回答仍然堅定：“我們還是更強調打基礎，將直營體系打造的更加穩固，目前我們會選擇理性招商。”
　　整個行業，在一頭熱扎進“圈地”的大潮后，如今陷入集體沉思，開始思索未來的路，顯然悅達已經想的很明白。
　　對于此次中國國際家紡展，孫維透露的“大動作”確實驚艷，蟄伏之后將帶來全新代理的一個美國高端品牌，“崇尚產品本身”是這個品牌的個性，屆時悅達展位將劃分出一部分私密空間，提供給少量特邀觀眾進行新品牌產品的賞鑒，而其他更具體的信息孫維則賣了一個關子，大家可以鎖定2015中國國際家紡展悅達的展位，一探究竟！
　　依托展會吸引加盟商，已經不再像以往那樣，寄希望于快速的把品牌批發出去。與悅達“理性招商”有相同論調的江蘇恒康家居也是中國國際家紡展的?？?，這是一家功能性記憶綿及其制品的企業，在外貿方面早已做的風生水起，回歸國內市場后推出了“夢百合”這個品牌，在渠道拓展方面也直指招商加盟。
　　“經歷了這幾年，我們對渠道拓展的認識，現在成熟了很多，更看重終端的生存能力以及品牌的服務能力。”夢百合一位渠道工作人員如是說。
　　藍絲羽家紡O2O項目負責人蔡書東則表示：“對現有渠道進行優化比招商拓展更重要。公司希望通過O2O技術平臺，來加強實體渠道應對線上電商的能力，并對觀念落后，業績不好的門店進行優勝劣汰。”
　　筆者評論：近年我們見過太多拿些錢造個牌子然后去展會參展，這種新品牌在市場浪潮中沉浮起落，生存能力很差，而如今這種做法的企業越來越少了，其背后的邏輯，是經歷了慘痛經驗和教訓的。
　　市場永遠是公平的，它總會幫你還原事實的本質，那就沉下來，潛心研究吧。
　　從2015中國國際家紡展來看，企業在參展目標以及自身心態上的轉變是深刻的，總結一句：路漫漫其修遠兮，拓展渠道，先打牢自身基礎才是根本。
　　供應鏈，躍躍欲試做創新
　　除了成品家紡企業，供應鏈服務型企業在展會舞臺一向活躍。從金太陽近幾年超有格調的概念展位的推出，到印染企業參與到行業流行趨勢發布，從蘭精公司邀請媒體做品牌推廣活動，到羽絨制品供應商聯合成品企業做現場秀，誰敢小看供應鏈企業的創意？
　　與金太陽市場部經理許利國通電話的時候，他們確認今年繼續參展，作為行業內知名面料提供商，掌握著業內最龐大的成品企業資源，客戶開發及銷售通路已經非常健全，“我們希望結合互聯網應用，來開發更符合市場和客戶需要的產品，同時能夠高效服務客戶，這是當前我們最重要的目標。”
　　不同階段的供應鏈企業有著不同的目標。多年來，金太陽的展廳總能成為中國國際家紡展家居體驗館最亮眼的一抹景色，還記得2013中國國際家紡展金太陽帶來“中庸”之美嗎？在展館設計和產品風格上皆以“中國風”為主線，反映現代人追求簡單生活的居住要求，更迎合了中式家居追求內斂、質樸的設計風格。
　　2014年金太陽“未來”概念亮相中國國際家紡展，再次震撼全行業。將海洋文化吸納到家紡設計之中，發布了當季的“未來”主題，它希望通過獨特的設計風格來傳遞一種生活美學，描述一種“未來”的生活圖景，當年掀起了家紡媒體爭相宣傳的小高潮。
　　許利國表示，金太陽和業內很多客戶都有很好的合作關系，這些客戶在品牌定位、渠道定位、模式定位以及規模發展階段上各有不同，金太陽需要充分發揮設計研發的優勢，為不同類型，不同定位的客戶提供設計或者研發上的服務以及相應的增值服務。
　　實際上，金太陽在客戶增值服務的挖掘和拓展方面一直在做積極的探索，“目前我們正在積極開發針對電商的產品，這需要大量運用互聯網工具來實現。在服務方面，過去我們也是在訂貨會的時候發放產品手冊，大家都知道這在統計上很麻煩，需要大量的人力成本，同時也有紙張等的浪費，而我們委托開發的APP訂貨工具，只需要客戶帶一臺手機即可實現訂貨，我們通過后臺來予以確認和統計分析，非常高效。對客戶，對我們自己，體驗感都是非常好的。”
　　面料生產企業，希望在客戶乃至消費者的認知當中，提供的不僅僅是面料，而是一個基于高品質產品的解決方案提供商，一個不斷有創意的機構。
　　筆者評論：供應鏈企業的覺醒給整個行業帶來了生機，他們不再滿足于做一個依附者，存在于在產業鏈生態的末端，據筆者觀察，不少供應鏈企業在理念和行動上，已經借助互聯網思維開始實現自我換血。本屆中國國際家紡展，毫無疑問供應鏈企業將繼續給我們帶來驚喜，不再羞澀的供應鏈，搭乘展會快車書寫他們嶄新的商業邏輯。
　　互聯網+，工具升級，本質不變
　　2015年以來，微商行業引起了包括政府機構，騰訊官方，第三方平臺以及品牌的高度關注，一季度以來百度指數持續走高，微商借乘移動端大行其道，鋪天蓋地的“微信商城”、“朋友圈廣告”、“人人做銷售”之風席卷全國。
　　眼看渠道之爭已經從PC端轉戰移動端，瘋狂布局才剛剛開始。6月8日《2015年一季度中國微商行業報告》發布，報告指出2015年一季度，微商形態日趨成熟，已經成為移動社交電商的主要形態之一，2014年移動購物的快速增長以及社交變現能力的增強，為微商的發展提供了良好的連接工具以及人群基礎。
　　今年家紡行業多家知名企業推出微商城，蔡書東負責藍絲羽微商渠道的拓展和維護管理，“我們的‘微商’被稱為‘家居顧問’，目前已經推出該系統的測試版本，7月份將舉行上線發布會。”
　　據悉，藍絲羽新老加盟商可通過系統申請成為“藍絲羽家居顧問”，對于有藍絲羽線下實體店的地區申請者，需征求當地實體店的認可方可開藍絲羽微店，并需與實體店進行利益分成，真正實現實體店O2O的目標；在藍絲羽的空白市場申請成為“家居顧問”，其微店將隸屬于公司總部，銷售達標可優先取得在當地開實體店的資格。
　　“在有實體網點的地區，我們希望‘家居顧問’的存在能夠輔助實體店的發展，同時對實體店經營者進行優勝劣汰，替換掉發展不好的實體店，由‘家居顧問’接手。”蔡書東解釋說。
　　藍絲羽此舉在行業內樹立了移動端渠道拓展的創新模板，全面的信息披露將在本屆中國國際家紡展展現，不容錯過。
　　縱觀整個市場，“微商”其本質是撒網吸納移動端代理商，其實不論出貨渠道借助何種工具，銷售的本質仍然是要去滿足消費者未被滿足的需求。
　　我們可以這樣為“移動電商”的消費者定位，他（她）們的主力是80，90后年輕人士，對性價比高、購買便捷、服務周到的產品有興趣，他們喜歡段子，消費快節奏的網絡文化，有娛樂精神，喜歡有意思有故事的品牌和產品，購物的隨意性強。
　　搶占手機端，滿足了消費者對購買便捷的要求，那么在其他方面各品牌準備的如何呢？有多少具有創新渠道理念的家紡企業將在本屆展會發布其移動電商戰略？誰在移動互聯網大潮來襲之際，能夠快速應對、并拔得頭籌？這將是2015中國國際家紡展很大的一個看點。
　　筆者評論：一個品牌最為純粹和完整的市場化表達，不僅僅依托可以取巧的工具，而在于大時代下抓住事物的本質，以及品牌的內功和集體力量。不排除先知先覺者搶占先機，市場太大，先走晚走，快走慢走，都需變革。