家紡營銷漸入“減法原則”

　　“這個顧客來得不如過去頻繁了，一定要哄好她，多說點甜言蜜語，多給她加一些項目，做完頭發，還要給她做一下保養。”在北京珠市口的成都小吃店里，一位中年女人用不流利的普通話打著電話。電話掛斷后，記者腦海中浮現出了一幅大多數人都經歷過的場景——從踏入理發店開始，服務人員便不停地勸顧客在頭發上做各種“功課”，很多顧客礙于面子，禁不住美發小工的各種“狂轟濫炸”就“從”了。

　　這種為了贏得消費者的“芳心”而無所不用的營銷方法正逐漸被人們發現并唾棄。作為世界第二大經濟體的中國，他的國民消費方式和購物心理也正在發生改變，相比過去追求花哨、崇拜奢靡的消費觀，真實、簡單、美觀和實用越來越成為消費者的訴求點，并像“傳染病”一樣迅速蔓延。對于家紡企業來說，將營銷做減法無疑是大勢所趨。

　　精致產品做鋪墊

　　中國的家紡人很容易定位不清晰，有的說自己是個商人，有的標榜自己是個老板，有的被貼上了諸如“政協”、“人大”等政治色彩濃厚的標簽。但鮮有人喊：“我其實就是個做產品的。”

　　做產品很重要。減法營銷需要優質的產品，無論是經銷商、代理商，還是終端消費者，他們的要求其實很簡單——物美價廉。

　　河南鄭州的依詩家品牌代理商褚銀貴、安徽合肥的巾品經銷商陳玉發和杭州科璐雅紡織品有限公司的總經理楊仙水在回答記者的采訪時表達了共同的聲音：“只要產品質量好、價格合理，我們就會跟廠家合作。”

　　而對好產品的定義，不同的企業有不同的答案。有的為產品“添枝加葉”，在花型、圖案和各種裝飾物上下功夫；有的則追求純與真，賣響了自己最質樸、最簡單的生活態度。其實消費者是很聰明也很“傻”的群體，他們會比較不同品牌的產品，通過看、摸、嗅等最直觀的感覺，判斷產品的好壞、價格的高低，但絕大多數的消費者其實并不了解原材料、織染和深加工等紡織生產過程。伴隨著生活節奏的加快，人們在買產品、享受服務時越來越熱衷于設計簡單、實用的產品，選擇高效的服務方式。

　　記者在第一次走進無印良品后，就再也擋不住經常下班后去那兒逛一逛的步伐，但每次都不買東西，只是欣賞。觀察它的每件家紡產品，每個裝修的角落，崇拜它簡單、質樸的風格。180元一條的浴巾、220元一件的床罩，簡單、樸素、健康，無印良品用更原始、更生態的生活態度詮釋了正在興起和即將風靡的極簡主義。

　　無獨有偶，QB HOUSE是日本一家10分鐘1000日元的短時間、低價格的理發服務連鎖店。他們只提供剪發和基本造型服務，而不提供洗發、吹發和剃須等服務，也不在店里推銷任何美發產品。就是這樣一個簡單到極致的單剪生意，從1996年創立第一家店面之后，QB House在10幾年的時間里已經開設近550家分店。除了在日本本土外，已經將分店開到了中國香港、中國臺灣、新加坡、馬來西亞等國家和城市，平均每月有超過125萬人次的客流量。

　　做家紡也是一樣。把產品做到可以滿足消費者的一兩點“致命”需求即可，并把它做到極致，這也許會是以后家紡企業發展的大方向。

　　銷售環節在精簡

　　直銷的概念老早就被吵得沸沸揚揚，不過這個理念確實值得家紡企業借鑒。在家紡行業中，代理商、經銷商、貿易公司可謂占據了半壁江山，這就意味著終端消費者很少能拿到最廉價的優質產品。事實上，企業以批發價格將產品賣給了這些中間商，每個中間環節經過層層扒皮，消費者拿到的是最貴的產品。在市場經濟中，這種現象非常合理，甚至是社會的進步，但太多的環節讓企業步履維艱，讓消費者享受不到實惠。

　　這時企業需要砍掉不必要的銷售環節，精簡銷售鏈條。很多工廠為了直接和終端需求方聯系，開始獨立組建自己的貿易公司和銷售團隊。中國紡織品商業協會副會長俞岳南說：“工廠成立自己的貿易公司是市場經濟進步的體現，這樣公司的銷售團隊自成一家，可以更好地為消費者服務。”

　　高粱是一家有20臺織機的毛巾企業老板，5年前就已經成立了自己的進出口貿易公司，公司的團隊負責接收訂單，然后自己加工生產，減去了經銷商和中介貿易，讓他這些年嘗到了不少“甜頭”。

　　絲舒曼家紡總經理宋建軍手下有一個10多人組成的銷售團隊，專門負責產品的銷售，用他的話說：“他們每一個人都很干練，帶隊的人年薪能達到十幾萬元。”

　　除了自建團隊外，企業也可以找一個在目標市場的公司做代理，然后代理公司可以憑借自己在當地的優勢去開發市場，而且最好這個公司能夠做到批零共舉，那么對于企業開發市場和新渠道來說，無疑是有利的。

　　如今，小規模加工定制方式越來越被消費者所接受，這也是未來銷售渠道中的“大蛋糕”。小批量需求的消費者更愿意跟工廠直接接觸，作為“上帝”的他們也理應得到最好的服務。所以，精簡銷售環節，找一個合作伙伴或者組建自己的銷售團隊顯得至關重要，在為企業帶來利潤最大化的同時，消費者得到了實惠和顧問式的服務，權衡這兩點并不矛盾。

　　其實，簡單來說，營銷減法就是把產品以最低的價格、最快的速度送到消費者的手中。