節下針織 俏貨好過年

　　“下半年的訂貨會后，我們工作的重點就會向春節前后的促銷季轉移。所以在下半年的訂貨會上我們更偏重針織衫的款式及色彩，而不是其他的賣點。因為節下，爆款單品往往勝在款式上。”葛丹說，她在北京朝陽北路的華聯商場經營著一家童裝專賣店，主要銷售水孩兒的產品。“節下消費者看重的大多是產品有沒有節日氣氛，而新開發的功能和新的設計賣點在這個銷售季中往往會被淡化。一般只有給中老年人的產品才會咨詢到功能性。”高鵬代理的則是北極絨，在北京有三家分店。記者發現，在這兩位受訪者的店鋪中，紅色系及節下特款產品替代了店內熱賣的常規冬季產品，被擺在最顯眼的位置上，和商場節下促銷的宣傳廣告放在一起，俏貨在節下銷售季中的地位可見一斑。

　　當年貨眼緣說了算

　　“節下來采購的消費者，大部分都會把服裝產品也歸為年貨一類。再加上節下各個店鋪、商場都用很有節日氣氛的元素進行裝飾，所以，我們將最符合節日審美的產品擺放出來作為銷售主力，也是大勢所趨、順勢而為的事情。”高鵬說。的確，記者發現各大商場關于春節的促銷活動已經做了幾次，剛開始的“臘八年貨節”，近幾日的“小年兒年貨節”，都激起了消費者的購買熱情，除了超市外，有不少商場也要求各類產品店鋪參與促銷活動，內衣、童裝、家居服等店鋪也都掛出了節下促銷的宣傳廣告。

　　“我的店鋪面積比較大，品類也比較全，所以顧客較多，每年節下都會進行較大的促銷活動。不過父母給孩子買過年衣服的并不算太多，反倒是春節期間要看望嬰幼兒的人來買的比較多，他們更多的是看重服裝款式和包裝，所以好看的要比實用的賣的更多一些。”葛丹介紹到，“其次，還有一部分父母會在春節折扣季采購不少孩子的衣服，來滿足嬰幼兒一年身高增長的需求。”據葛丹介紹，年輕父母們往往更能在采購嬰幼兒服裝時做到理性消費，而孩子的祖父母和外祖父母們往往更偏愛價格高、品牌知名度大的產品。“所以有不少美觀、高端的產品最終成了送禮的選擇，這些會賣的比常規款好不少。”她說。

　　“北極絨的產品近兩年在年輕消費者的口碑中也不錯。以往，年輕的消費者會來挑選款式較為新穎的保暖內衣，偏愛薄款、無痕款這些，而近期年輕消費者來為家中長輩選購的會占大多數，不過中老年人目前的保暖內衣也不再是以往人們心中那么臃腫的了，而是款式時尚、花紋大方的，中老年人有時會比年輕人更挑剔花色和款式。”高鵬介紹道。

　　節下款氛圍更重要

　　針對春節，有精力的針織企業會進行特別款的設計，“每個品牌的春節款不用多，一兩件就夠，而且這時候的熱賣單品會比以往更容易打造。”趙亮說，他在新開業的長楹天街經營著一家休閑服裝館。在春節前夕對櫥窗里陳列商品的選擇讓他著實費了一番腦筋：“在布置春節促銷的櫥窗前，我先是找到了商場的相關負責人了解整個商場的裝飾元素，然后再參考品牌本季推薦的櫥窗陳列形式，進行中和，最后才敲定了陳設的服裝款式和裝飾元素。”

　　趙亮認為，就櫥窗的陳列而言，主打款的選擇才是重中之重，“有的品牌會在節下推出一個系列的主打款，但是就銷售來說我認為效果并不理想，因為很少有銷售門店有那么多的位置把整個新春系列進行展示的，只能展示一兩件，而如果這一兩件不夠出彩，那么消費者可能就此走開，不再進入店鋪。所以倒不如只有一兩款精彩的產品，不僅在櫥窗展示中能夠吸引消費者，更能在店鋪內部體現出主打款來，而且每季的主打款基本會在單品銷售量排名的前端。”

　　有營銷專家指出，消費者在節下采購時有時會過多地受到節日氣氛的影響，因而選購了符合商場氣氛、店鋪氣氛的產品，春節過后這些產品可能在節后日常中的使用率并不高，這也是春節前商場中各店鋪多能大賣的一個原因。比如，在消費者選購內衣時，已經在商場中停留了半小時以上，而商場中大部分場景和裝飾都以紅色為主，那么她的眼睛就會在進店挑選時自動將注意力首先放在紅色的內衣上。所以，各家店鋪將紅色系產品擺放在顯眼位置以期將其打造為爆款，是十分明智的策略。

　　作為針織企業，針對春節款的研發也不同于以往產品的研發過程。“針對新春款，宣傳的噱頭往往還是款式和花型，這也是消費者選購的主要標準，我們會適當調整研發環節在款式設計和功能開發上投入精力的比重，更注重款式設計。”楓蓮集團品牌推廣經理徐嘉慧說。

　　“新春款往往會選擇紅色系及其他節日色系，比如酒紅、孔雀藍、寶石紫等，增加鑲鉆的使用和蕾絲的搭配比例，花紋也會選擇更為繁復的，以凸顯節日盛裝的氛圍。”徐嘉慧介紹道。雖然是內衣，但楓蓮集團每年針對圣誕節、情人節、春節的特賣款都會十分用心，“特賣款的銷量常常帶給我們驚喜，通過幾年對市場數據的收集，我們也更傾向于集中研發幾款產品，而不是成系列開發，因為這樣更能集中消費者的消費能力。”

　　除此之外，徐嘉慧告訴記者，關于春節前配貨情況其實并不像市場反應出來的那樣聲勢浩大，更多的代理商會在針對元旦圣誕促銷期，完成對春節促銷季產品的采購和備貨，更有代理商將元旦的產品在春節時期再次包裝，按照春節進行推廣。針織品想要在春節前再次大賣一筆，不僅需要生產企業的區別對待，更需要代理商根據促銷情況進行產品的包裝和配套宣傳，而最大的前提是這件針織品足夠俏。