河北毛巾企業轉型 “痛點”背后是商機

[編輯:Qsj]  [發布時間:2015-12-22 14:12:08]  [河北新聞網]

　　在風口中思變
　　“站在風口上，豬都能飛起來。”小米創始人雷軍說。
　　“互聯網+”、智能制造、節能環保……新常態下，風口層出，乘風而起者頻頻。
　　但和生在風口的新經濟寵兒們相比，許多傳統企業在“搶風口”大軍中，一時難以刷出存在感。當既有優勢已成產能包袱，既有市場已成慘烈紅海，他們面朝風口，卻發現語匯不通，接口難尋，轉型焦慮頓生。
　　風口，是機遇，是時勢。當下河北，既面臨協同發展、創新發展的時與勢，也背負結構不合理、發展水平低的艱與險。轉型發展，需要勇氣，更考驗智慧。
　　紡織，市場規模持續下滑的傳統產業；毛巾，紡織產業中脆弱的“小行當”。就在這“紅海危島”上，京京、益康、永亮，河北省三家規模不大的毛巾企業，各辟蹊徑，一路凱歌搶上風口，快速發展。
　　“三條毛巾”或在深度“互聯網+”中完成重構，或在跨界中實現重生，或在眾創空間里培育出不竭的創新源頭。這些河北省產業格局中的“微生物”，在更為徹底的思想解放中成為創新轉型的生力軍。
　　堅持創新發展，堅持轉型發展——“三條毛巾”的轉型路，因細微而具體，他們或許可以成為一份小小的轉型說明書，也是風乍起時，昭示通向新路的方向標。
　　“毛巾的‘痛點’在哪兒？”王騰說，這是他一直在思考的問題。在他身后，一干互聯網大鱷的論著，把書架塞得滿滿的。
　　1987年出生的王騰是河北京京電子商務有限公司總經理。這家由王騰岳父宋建軍在80年代創辦的老字號毛巾廠，去年打出電子商務招牌。
　　“痛點”背后是商機
　　京京改旗易幟換招牌，這是第二次。
　　上世紀90年代初，毛巾企業群體壯大，高陽縣建起毛巾商貿城?？績膳_織機起家的宋建軍帶著自家作坊產的毛巾興沖沖趕來：大市場里客商如云，相比在家坐等，銷量和利潤都高出不少。
　　熙熙攘攘間，宋建軍發現：單個攤位種類款式乃至產能都有限，訂貨員要完成任務頗為不易。
　　“痛點”，是未被滿足的需求，多數時候，它就曬在光天化日下。當時商貿城中，抓住“痛點”背后商機的，只有宋建軍一個。
　　宋建軍把街坊的毛巾收到自家，讓訂貨員一站購齊。變“有什么賣什么”為“買什么有什么”。新策略讓宋建軍的攤位迅速躥紅，銷量利潤稱冠市場。
　　自此，宋建軍賣掉織機，京京從毛巾廠易幟為商貿公司。2011年，商貿模式銷售額創下9000萬元紀錄。
　　貿易規模越來越大，瓶頸也隨之而來。“商貿模式容易復制，同類型企業迅速增多，加之受棉紗漲價等因素影響，利潤越攤越薄。”初入京京，王騰看到豐年里的隱憂：純商貿模式的天花板已經抵在頭上。
　　“互聯網+，當然是互聯網+。”王騰有對策。書架上的馬云、馬化騰們搖旗吶喊：站上風口，豬都能飛，何況一條毛巾？
　　接過岳父給的50萬元啟動資金，王騰的創業熱血沸騰起來。選址、買家具、招聘……2010年初，京京首個電商團隊在保定市組建成立。
　　裝修要有互聯網企業范兒，接待一口一個“親”。王騰覺著，一個阿里巴巴平臺上電商應該有的一切，自己的團隊都得有。美工、客服、倉儲、打包……新團隊麻雀雖小五臟俱全。
　　電商，還不就是把毛巾拍照放網上賣？王騰抱著筆記本電腦值守旺旺，天天熬到半夜。第一單是一位浙江的顧客，買了50多元的商品。旺旺不斷彈響，王騰信心大增。
　　第一個月，京京電商團隊銷售額2萬元。作為電商新軍，這成績雖不算好，也尚在情理之中。但王騰坐不住了：十幾號人坐在那里，工資怎么發？
　　線上放的是線下銷量最大的款式，打出的是更實惠的專享價格，為什么銷量上不去？王騰把網上的淘寶教程學了一個遍，也沒悟出所以然。更讓人惱火的是，平日里稀疏的訂單，“雙11”一來陡增。員工撐不住了：“實在不能接了，這些訂單到春節都發不出去。”
　　九時旱，一時澇。站上風口的王騰就這么被“吹了下來”。2010年底，“燒光”50萬元本金的王騰，鎩羽而歸。
　　“+”是一種重構
　　王騰反思。50萬學費買來個道理：“互聯網+”的“+”，顯然不是“熱血+燒錢”。
　　王騰沒放棄。他決定走出去。
　　南通是老牌紡織基地，也是國內家紡電商風起云涌之地。最終，王騰與當地一家頗具規模的電商服務機構結成合作伙伴。從人力資源配置到電商技術知識，從運營策略到發貨流程，“職業教練”調教讓業余選手王騰耳目一新。
　　“毛巾的‘痛點’在哪兒？電商和傳統銷售模式給出的答案，竟然截然不同。”王騰心里的“窗戶紙”點破了。
　　傳統商貿模式中，生產者聽命于經銷商，“一級批發商”、“二級批發商”……層層轉售直至商超，銷量如何取決于能否討得經銷商歡心，經銷商最關心的，是有“幾個點”可賺，并非產品本身。而電商模式中，生產者直接聽命于消費者，消費者最關心的，是抓住毛巾那一刻的手感，和更實惠的價格。
　　在經銷商層層獲利下利潤變薄的毛巾，怎么能在淘寶上獲得“親們”的青睞？王騰悟到：線上平臺需要的，是與商超截然不同的產品。
　　2013年，王騰重整旗鼓。
　　用高級棉紗定制的線上產品，更柔、更厚、更實惠；經專業培訓的電商新團隊，更快、更靈、更精準；從底層重建的公司架構，生產、倉儲、配送全線電商化。批發市場沒有、商場超市不賣的“互聯網毛巾”一上線，就成了爆款。
　　“互聯網+”是一種主動建設，也是一種被動重構。網評，讓王騰和他的毛巾與“親們”的皮膚觸覺細胞實時互動。京京的價值觀第一次從銷量和利潤全面轉向產品使用感受。
　　“浴袍肩帶扣子有點硌。”買家的一條評論讓京京的設計團隊聞風而動：扣子取消，改為手系棉帶。
　　改良新產品下線，提意見的“親”免費獲贈一條。
　　商超“有什么就買什么”，變成了“我想要什么，京京就造什么”。王騰說，京京當下的戰略是，離消費者近些，再近些。
　　2014年，京京線上銷售額較上年激增6倍，突破1000萬元。
　　“毛巾的‘痛點’在哪兒？”如今，王騰把這個問題放在更開闊處思考：高陽縣近千毛巾廠的“痛點”在哪兒？
　　一些企業仍在互聯網門外徘徊，一些企業正要交出“第一筆學費”。
　　“我想把自己摸索成熟的電商模式系統化，使之可供快速復制。這樣京京就可以轉身為電子商務服務提供商。”王騰的規劃不僅于此，“我們將進一步集聚資源，最終打造中國最大網上毛巾交易服務平臺，推動這一垂直領域內部的市場整合和再造。”
　　京京的下一次改旗易幟，或許為期不遠。