即墨童裝聯盟：小企業聯合拿下大訂單

　　前不久，即墨童裝聯盟舉辦了童裝產業鏈對接活動，現場幾家童裝生產企業合作接下單筆10萬件的大訂單，不僅保證了產品質量和生產時效，也讓多個廠家在童裝市場中分得一杯羹。

　　青島聚通商貿有限公司總經理王世茂表示，有位客戶希望他能在十幾天時間內生產出10萬件童裝，以應對“雙12”當天的銷售。但他接到過最大的一筆訂單也只有三四萬件，短時間內要求生產10萬件的大訂單難度很大。“這筆訂單僅靠我自己的工廠生產肯定來不及，找工廠代加工，一時半會兒也不一定能找到。”王世茂說。

　　但是，他沒有放棄這筆大訂單。聯盟中，他結識了幾家規模較大的童裝生產廠家，并表明了聯合接單的意向。經過洽談，這筆10萬件童裝的大單最終被幾家工廠共同接下。王世茂說：“這樣既能保證貨物及時交付，又能讓聯盟中的兄弟企業都有單可接。”

　　其實，小企業聯合接大訂單并不是即墨童裝聯盟的首創，在日常的接單過程中，遇到自己吃不下的大單子，企業也會自發地找其他企業聯合生產，但有時卻并不能像童裝聯盟下的企業聯合那么順利。

　　臨時搭伙過于松散

　　面對加工量超過自己企業承載能力的訂單，企業怎么忍心把送到嘴邊大蛋糕推開呢？這時候，自己完成大部分訂單，再聯合一兩個稍小一點的企業，共同完成剩下的訂單，這樣不僅能讓工廠運行穩定，同時還能留住大客戶，保障長久利益，實現工廠利益最大化。

　　浙江省溫州市龍浩的企業就遇到過這種情況：“那時是客戶臨時加單，所以生產壓力突然加大，就想找個企業進行合作，但結果卻是合作完了，我的客戶也被撬跑了。”

　　龍浩坦言，其實在事前他就做好了心理準備。“我們這里為運動休閑服代工的工廠比較多，大家的合作品牌都比較固定，對流動資源的競爭十分激烈。”龍浩說：“所以，在合作的時候我就比較有‘防范意識’了，但沒想到客戶還是丟了。也許這就是大家互相‘動心眼’的結果吧。”

　　無獨有偶，浙江省諸暨市大唐鎮的華中襪業有限公司董事長徐雷樂就曾經接到過一個量大、工期緊的訂單，并采用了與其他企業聯合生產的方式賺到了這筆錢。

　　徐雷樂又聯系了兩家較小的襪企聯合生產這批貨物，原材料由華中襪業提供，另外的兩家企業只負責加工。幾家企業合作，很快訂單就順利地完成了。

　　不過，這樣松散的聯合接單是存有一定隱患的。在徐雷樂將這批量大、工期緊的訂單完成后，客戶卻被共同生產的一家小型襪企搶走了。“事后我了解到，這家企業以低于市場平均水平很多的價格和這位客戶達成了協議。”這對徐雷樂來說，是一個很大的打擊。

　　這種應急性的隨機聯合，形式過于松散，每家企業都抱著“無利不起早”的心理，也注定了在聯合接單后用不正常的低價格撬走別人的客戶。而在即墨，通過童裝聯盟這個平臺形成的聯合接單，則更加穩定。

　　聯盟接單有序可循

　　青島吉美譽服飾有限公司總經理劉云峰透露，在聯盟成立之前，本地區同類型的企業之間基本不往來，即使有客戶來拜訪完，要送到下一個企業，也是只送到大門口。“這是為了避嫌，防止同行認為自己是去窺探服裝版樣的。”而現在成立了童裝聯盟，大家熟悉之后，商戶之間化敵為友的場面隨處可見。

　　聯盟后，還能獲取很多單個企業無法接觸到的資源。“就邀請客戶來說，一個企業搞活動，人家可能不感興趣，現在幾十家企業一起搞活動，都會主動來好幾個人。”劉云峰說。“我們合作之后，不再是窩里斗，而是共同搶奪南方市場。”

　　福特多童裝總經理周學峰表示，“協會統一采購原材料，不僅質量有保障，而且還節省了成本，采購價格比以前下降了10%左右。”

　　其實，在一定框架、共識下的聯合不僅不會出現惡意競爭的情況，反而能在一定程度上降低聯合企業的生產成本。“舉個簡單的例子，比如一家工廠生產的拉鏈質量非常好，那么聯盟中的幾家企業可以一起訂貨，訂單量大價格就下來了，最終使得企業成本下降，產品質量提高。”劉云峰說。

　　小企業聯合接下大訂單，不應僅僅是遇到自己無法吃下的大單而臨時形成的合作。國內不小地區常常出現某類加工企業扎堆發展的情況，形成了小集群特色，比如遼源、諸暨的襪企，比如棗莊、常熟的針織企業，還比如廣州、即墨的童裝企業。這些地方都有機會實現各自聯盟。

　　“同行也不一定必須是冤家。”龍浩說：“大家都有固定的長期合作客戶，所以其實面對臨時訂單的時候各盡其責、雙方獲利是最好結果，可惜卻由于雙方的不信任造成不太必要的競爭。”

　　龍浩認為，形成一定的聯盟并不是為了所謂的地方保護，而是為了讓當地同類型企業更好地享有各種行業資源，減少地區內部競爭，讓企業互幫互助、共同發展。其實在山東省棗莊市的幾家大型針織企業間一直存在著互幫互助的現象，比如在采購原材料時享受更低的價格折扣，比如在出口時享受更好的貿易政策，比如在企業遇到糾紛時的聲援。不論是自發的合作還是聯盟下的接單，都需要企業相互信任，拿出真正合作的態度來完成共同的訂單，才能實現合作企業雙方的共贏。