面料企業：精準營銷與快速營銷

　　在近日舉行的柯橋紡織品博覽會期間，由中國服裝設計師協會和《中國紡織報》社主辦，全國工商紡織服裝商會支持的“面料與服裝”時尚產業鏈沙龍，在中國輕紡城國際會展中心4號會議室舉行。主辦方希望借助2014中國柯橋國際紡織品博覽會（秋季）的展會平臺，通過服裝、面料企業的負責人，以及產業投資人的各方智慧，共同探討新形勢下，如何利用現有資源，推動中國紡織服裝企業的品牌化建設和產業升級。

　　沙龍以“融合與跨越”為主題，邀請到國內知名服裝企業的掌門人、設計總監、采購總監，以及業內產業鏈專家、時尚趨勢專家，請他們從產業資本的角度剖析上下游的開發方向、合作模式。同時，為了讓前來參會的來自海內外30余家服裝企業的代表不虛此行，組委會還將對服裝企業與面料企業進行采購對接服務，通過前期產品需求調研，進行客商配對。

　　服裝要創意，要在全球謀求話語權，就必須從面料創意的話語權入手。而面料企業的研發如何與時裝設計師的需求相配套，如何從趨勢分析、產品研發、成品營銷等方面適應下游的需求，甚至來引導下游的發展，是中國面料企業、服裝企業亟須解開的“死結”。

　　行業年年都在談轉型升級，但今年業界對轉型升級的看法有所不同，越來越多的企業開始由被動變為主動。與中國服裝企業所處的發展陣痛期不同的是，不少進入中國的國際品牌，尤其是時尚快消品牌在中國有著很好的表現，他們完善的運營管理模式及供應鏈環節的快速反應，都使得服裝企業線下競爭的門檻不斷拉高，而服裝企業在中國市場的競爭儼然已演變成了一場全球化的競爭。對此，簡化管理流程，提升供應鏈各環節的響應速度，提高運營管理的效率，是未來中國企業必須著力提升的重要方面。

　　據悉，沙龍緣于“中國輕紡城杯”2014中國國際時裝創意設計大賽。該賽事是由中國服裝設計師協會、《中國紡織報》社主辦，柯橋區人民政府承辦，全國工商聯紡織服裝商會支持的國內高級別、專業性的服裝創意賽事。在2009年，首屆大賽一經亮相，就成為了當年中國國際時裝周以及中國柯橋國際紡織品博覽會的重要組成部分，并通過與紹興地區紡織企業的緊密合作，讓創意的萌芽在柯橋破土而出。

　　為了將大賽塑造成一個貫穿產業鏈上下游的平臺，每一年主辦方都會在柯橋春季、秋季紡博會期間，組織全國各地的知名服裝企業負責人、設計師、采購人員前往柯橋，舉辦主題沙龍和產業鏈對接，讓服裝企業代表在感受到亞洲最大輕紡市場——中國輕紡城的商業魅力的同時，也為中國紡織服裝產業鏈上下游的互動合作搭建起了一個一年兩季的對接平臺。

　　中華女子學院藝術學院院長王露

　　設計創新包容性、可持續性缺一不可

　　一件產品，如果能夠具有包容性的理念，在制造過程中能夠考慮到可持續性，能夠推動社會慢慢從消費型向可持續型進行轉型，那么這就是一件好的設計。

　　從長遠來看，設計所發揮的作用遠遠大于設計在當前行業中所發揮的作用。設計師在學校學習的時候，往往會把設計看成是整個產業鏈中最重要的一個環節。然而，當他們真正進入社會，在企業中進行磨合和再學習后會發現，設計并沒有他們想象中的那么重要，在一部分老板眼中，甚至是非常微不足道，可隨時替換的。在這樣的背景下，想改變現狀,需要我們從觀念上進行轉變，讓設計逐漸成為推動社會從消費型向可持續型演變的原動力，而支撐這一轉變最核心的要素則是設計的包容性與可持續性。

　　什么是設計的包容性呢？日本品牌優衣庫很好地詮釋了這一概念，該企業有一個非常明確的定位，即服務于百姓，因此他沒有通過明星、包裝、著名設計師等噱頭來炒作自己，以提高品牌知名度，而是花費了大量時間、精力，真正地去了解目標客戶的切實需求，讓自己的設計具有絕對的包容性。反觀當前國內大多數服裝品牌，他們往往都將自己的目標客戶群定位于18~35歲，月薪1萬元左右，年輕漂亮的女孩子。如果這些企業在發展過程中能更多考慮到設計的包容性，真正去了解在市場中需求最大的百姓心中所想要的到底是什么，那么他們或許就能夠找到推動設計創新的切入點。

　　除了設計的包容性，設計的可持續性這一概念對于服裝企業而言也是至關重要的。設計在創造美的過程中，還應該擔負起推動整個社會向綠色可持續發展進行轉型的責任。因此，當服裝企業設計一件產品時，應充分考慮到產品在誕生過程中的每一環節對環境的影響、能源的消耗以及最終所獲得的利潤這三者之間是否能形成正比。

　　一件產品，如果能夠具有包容性的理念，在制造過程中能夠思考可持續性，能夠推動社會慢慢從消費型向可持續型進行轉型，那么這就是一件好的設計。

　　除此之外，功能性、可用性、客戶期望度、可行性這4項要素也是成功產品所必須具備的。在具體的操作過程中，設計師首先要明確自己為什么要設計，找到設計目標，然后按照該目標去創造，最后再對設計進行評估。在這一系列的環節中，企業要以管理為核心，不斷回顧進展并進行下一階段工作。

　　安調咨詢（北京）有限公司總經理孫爽

　　精準營銷線上線下融合強效催化劑

　　通過O2O精準營銷模式，企業可以通過已掌握的消費者的數據信息及系統對他們消費行為的分析，了解其大概收入、可接受價格帶以及著裝偏好等，進而向他們推送精準的優惠劵。

　　由于沒有充分意識到線上線下融合的重要性，不少時尚企業的線上產品和線下產品本身是分裂的，在這種情況下，消費者線上選貨后，在線下購物時很可能會遇到門店缺貨的現象。據調查研究顯示，有25%的客戶如果遇到門店缺貨的現象，就會轉而選擇其他品牌的產品。

　　因而，改善這種傳統的線上線下銷售關系，已經成為眾多企業迫切想要解決的難題，而O2O精準營銷模式無疑為他們提供了一個很好的選擇。通過該模式，企業可以通過已掌握的消費者的數據信息，對他們的消費行為進行分析，了解其大概收入、可接受價格帶以及著裝偏好等，進而向他們推送精準的優惠劵。消費者可以在門店中出示使用這些優惠劵，然后選擇符合自己尺碼的產品。有相關研究表明，在這種情況下，如果企業所推送的產品適合消費者，那么，他們有49%的可能性進行購買。

　　據統計顯示，與一般營銷相比，采用精準營銷的客戶，其門店至少可增加6%的客流量，客戶的投資購買率可增加33%左右。安調咨詢曾給美國的一家男裝品牌做過精準營銷的應用。當客戶進到這家企業的門店時，店員會先通過先進的移動技術來識別客戶，系統會自動查詢到該客戶以前的購買記錄，然后為客戶提供個性化的購物推薦。店員可以迅速從店內的眾多產品中挑選出客戶最想要的產品，并成功推薦給他，這依賴于一個非常龐大的數據分析體系，其背后的技術手段包括移動技術、客戶活動資料庫以及社交媒體的接口等。

　　實現精準營銷，企業須具備七大要素，一要建立起一個實時的信息系統去分析客戶的數據；二要明確客戶想要什么款式、價位的衣服；三要有跨渠道的信息分享；四要通過相應的訂單管理系統、門店銷售系統、客戶關系管理系統等技術來保證精準營銷；五要實現快速交付，在24小時內將商品發給客戶；六要為客戶帶來跨渠道的統一感受，使他們不論是線上還是線下，都能得到一致的感官體驗；七要利用移動技術來獲取精準的客戶信息。

　　國譽信睿企業管理咨詢有限公司首席合伙人曾挺

　　快速營銷面料企業接棒服裝快時尚

　　傳統服裝企業想向快時尚轉型，其商業模式應該做到4項轉變，分別是從定量模式到定期模式；從批量到批次再到自適應；從安全庫存到安全缺貨；從傳統渠道到電子商務。做到這些轉變，再結合市場現狀，未來，國內企業線上的銷售必將占據更大的市場份額。

　　快時尚來源于日益求新求快的市場競爭，也來源于其第一時間的服務理念。在服裝快時尚風潮來臨之際，面料企業也要建立快時尚營銷模式。

　　近年來，隨著網絡銷售的日趨完善，快時尚銷售模式已經成為未來服裝企業的主要發展方向。而服裝企業生產、銷售模式的這種蛻變，與面料企業可謂息息相關。隨著快時尚營銷模式的興起，面料供應商、生產商不僅要和大型服裝企業保持良好的合作關系，還要時刻盯緊行業趨勢，不斷完善自己的設計團隊，提前準備下一季面料。

　　商業模式的核心要素是基本度、速度和成本，而中國商業模式正邁入一個從傳統時尚向快時尚轉變的時期。快時尚與傳統時尚相比，最大的不同主要體現在銷售的速率上，不少傳統企業做快時尚失敗，主要是由于他們對快時尚營銷模式認識的不完全所導致的。傳統服裝企業想向快時尚轉型，其商業模式應該做到4項轉變，分別是從定量模式到定期模式；從批量到批次再到自適應；從安全庫存到安全缺貨；從傳統渠道到電子商務。做到這些轉變，再結合市場現狀，未來，國內企業線上的銷售必將占據更大的市場份額。

　　企業向未來商業模式轉變是隨需而變的，其中有3個要點：一是組織結構必須扁平化。電子商務是一個勞動密集型產業，它的前端直面全國銷售，扁平化的渠道，避免了傳統行業利潤空間低的缺點。二是供應鏈必須扁平化.這是傳統行業最難改變的方面，因為供應鏈的變化牽扯到很多利益機構。第三是開發必須扁平化.以前幾個或者十幾個設計師可以做很多工作，而未來,他們則是從原料入手做產品開發。

　　此外,未來在商業模式主體結構變化上有三個“四首”。一是開發“四首”，其一市場，其二是設計與買手，其三是從開發物料到大貨物料的轉換，其四是供應；二是供應鏈“四首”，其一是市場預測，其二是產能匹配，其三是供應商和采購的管理，其四是制成和跟單的管理；三是零售終端“四首”，其一是市場渠道管理，其二是零售和客戶關系管理，其三是買手和商品管理，其四是陳列搭配管理。