中國紡織企業：“走出去”人為先

　　1月16日，江蘇賽成國際集團旗下的“歐洲紡織中心”正式開館，這個歷時3年的項目終于正式營業，可想而知前期的準備工作大量且繁雜。與賽成國際集團副總裁、德國歐洲紡織中心總經理汪松的采訪就在開館前幾日，可以感覺到越洋電話那頭的他對于新中心的開館營業既保有信心，又帶著一絲期待被檢驗的興奮。

　　“走出去”已經是一個老生常談的話題，但是真正能夠告訴企業如何“走出去”，“走出去”又會面臨何種困難的人少之又少。汪松可以說是“走出去”的行家，他曾被企業長期派駐東歐和非洲開拓業務。在他看來，“走出去”會遇到很多困難，然而任何困難最終都離不開一個人字，梳理好客戶、員工、當地政府及群眾的問題，“走出去”就已經成功了多半。

　　客戶：質量說話最管用

　　ETC是賽成國際在德國石荷州注冊的紡織品牌，目前主要銷售家紡產品，并在當地開設了約800平方米的銷售展示中心，而其生產環節仍在國內。汪松表示，在德國遇到的最大難題就是開發客戶。首先因為德國人非常保守，他們很難接受新供貨商和新品牌。此外，在很多并不了解情況的德國采購商眼里，“made in China”等同于廉價低質，中國制造在國外的媒體形象和公眾形象并不理想。汪松說：“這可能與國內家紡企業曾一直著眼于如南非這樣的中低端市場，并為了爭奪資源大打價格戰有關系。但是在德國，企業拼的是質量，賽成敢于走進這里，就意味著企業有過硬的產品。為了向采購商證明中國制造也有好產品，我們只能親自上門拜訪，讓他們眼見為實。”

　　為了開發客戶，“歐洲紡織中心”開辟了多種渠道，如在當地媒體投放廣告、參加展會、加入當地相關協會以及購買行業數據庫數據進行有針對性的客戶拜訪。汪松表示，以前歐洲市場并不是賽成國際開發的重點，因此“歐洲紡織中心”沒能依托集團優勢積淀老客戶，而是完全從零開始。讓他欣喜的是，經過多半年的試運營，ETC已經積累了幾十家客戶，其中不乏一些大型連鎖超市。汪松表示，開發新客戶是企業在海外生存的必備本領。

　　員工：本土化很重要

　　目前，“歐洲紡織中心”在德國的工作團隊僅有8人，其中6位為德籍員工。雖然人數不多，但是外籍員工所占比例很高。ETC的理念是本土化經營， 人的本土化才是最根本最深刻的本土化，隨著業務擴大，企業將會吸引更多的本土員工。

　　員工本土化的好處就是語言無障礙且了解當地文化，可以更好地和客戶溝通，了解客戶需求。同樣，對于一個員工本土化程度高的企業，當地客戶和消費者也更易接受。在多半年的試營業階段，ETC經過不斷調整花型，摸索出適合當地消費者的產品風格。這與當地員工協助設計師調研本土文化密不可分。ETC在試營業期準備了約1萬套產品，采購商都反映不錯，獲得了當地消費者的認可。

　　但是本土化程度越高意味著企業要支出的成本就越高。由于賽成集團在德國石荷州購置了土地，公司不需要支付租金，人工費用成為最大的運營成本。汪松表示，海外員工工資比國內高2～3倍，其他勞動力成本則比國內高6～8倍。例如，在國外請專業攝影師為產品拍照以及裝修辦公環境和展廳，都需要支付工人極高的費用。

　　汪松還表示：“既然雇傭了海外勞動力，就須按照當地的規章制度辦事。例如，德國節假日眾多且員工沒有周末加班的習慣，作為雇傭單位不能占用員工休息時間強制加班，但是面對緊促的開館日程，如何協調休息與工作，著實需要費一些腦筋。”

　　政府：文化理念須認同

　　對于初到海外的中國企業，在與當地文化理念交匯時最容易“水土不服”。德國可以說是歐洲最講究規章制度的國家之一，按部就班是汪松對當地政府的評價。“和對待本地員工一樣，與當地政府打交道需要尊重他們的文化理念。在許多中國企業眼里，覺得德國政府辦事慢，事實上德國政府是服務型政府，辦事流程非常簡單，他們只是重視秉公辦事、按部就班，既不會拖沓也不會加急，因此企業急不得，只能提前做好計劃，并嚴格按照當地規章制度和工作節奏辦事。”汪松表示類似這樣的文化差異還有很多，中國企業須要入鄉隨俗。

　　事實上，大部分海外政府對于前往投資的中國企業是十分歡迎的。ETC與所在的德國石荷州政府關系十分友好，該州州長將出席“歐洲紡織中心”的開館儀式，為企業造勢。與當地政府保持良好關系，不僅能夠幫助企業樹立形象，還有機會接觸到相關客戶。汪松說：“只要企業是真心去投資，當地政府通常會伸出一臂之力。”

　　無論是招聘本土員工，還是向政府納稅都為企業獲得當地政府好感打下基礎。ETC將1月18日定為市民開放日，歡迎當地市民前往其展廳參觀。事實上，ETC是批發商而非零售商，并不需要直接面向德國消費者，“但是為了樹立良好的品牌形象，讓企業融入當地社會是非常重要的。”汪松這樣解釋。