面料怎樣才能賣得更好些？

　　編者按：面料怎樣才能賣得更好些？此次對話我們關注的是面料產品的采購。提給面料供應商的兩個問題是“采購商選購時看重什么？”、“如何推介面料？”而提給服裝品牌商的問題是“選購時看重什么？”、“喜歡何種推介方式？”從他們的回答中能夠找到很多相同的關鍵點，這說明上下游企業在大方向上已經達成了初步共識，但更重要的是實施的細節問題，可以看出，一些面料企業還沒有達到下游采購商的要求。這個進步空間有待面料企業去努力，來實現上下游的良性互動。

　　面料供應商

　　采購商選購時看重什么

　　關鍵點：品質 價格 貨期 自主研發 溝通

　　江蘇新民

　　不同的客戶群對面料的關注各有側重。一般的采購商是跟隨潮流走，看重面料流行的時間點，針對走量的常規產品則對品質有一定要求；高端客戶關注更為經典的產品，對產品品質要求比較高；中低端客戶更加關注流行性。

　　江蘇丹毛

　　普通客戶及采購商一般需要物美價廉的產品，一些時裝品牌則喜歡新功能、新技術的產品。新客戶喜歡先考察工廠，然后試單，最終滿意后才會大規模下單。歐美客戶一般喜歡讓企業直接仿制。日本客戶則喜歡根據自身的需求尋找面料，同時也看重企業自主開發新產品的能力。

　　蘇州志向

　　采購商在采購面料的過程中，根據終端用途不同，側重點各有不同。一般針對男裝的面料比較看重手感，而采購女裝面料則比較看重價格。企業產品的品質把控比較嚴格，相對來說，產品價格比同類企業稍高一些，但由于客戶對品質要求的關注，企業的面料仍有很好的市場。

　　廣東揚纖

　　與下游服裝品牌意識不同和面料標準存在差異是目前企業與采購商合作中最大的障礙，而品質和價格是采購商最看重的因素。

　　山東如意

　　從與企業接觸的客戶來看，穩定的品質和按時交貨是采購商最看重的，而面對面的交流溝通是采購商最喜歡采用的采購模式。

　　福建眾和

　　合理的價格和穩定的品質是與采購商最終實現交易的重要因素，目前來看，面談的采購方式成交率是比較高的，采購商比較喜歡這種模式。

　　服裝品牌商

　　選購時看重什么

　　關鍵點：自主研發 價格 品質 貨期 規模 溝通 服務

　　上海貝拉維拉

　　企業對供應商會進行很多方面的綜合評估。有一些供應商是多年合作積累下來的，而對新供應商主要是考核其是不是具備企業要求的生產能力，最擅長的是什么，產品特色是否適合品牌定位。企業比較喜歡供應商能直接提供樣品，但目前出現的問題也集中在這方面。供應商提供的面料企業有時并不能直接拿來用，或是說可以選擇的范圍太小，所以還需要把企業的想法告訴供應商，對色彩和風格等進行溝通。也經常會出現一個面料風格特色很好，但只有一個最基本的顏色可以選擇，或是面料樣卡的感覺很好，但卻不能提供樣布的現象。

　　寧波杉杉摩頓

　　價格還是擺在面料企業和服裝品牌之間的大問題。目前的情況是服裝企業為了實現自己的利益最大化而壓價，面料企業一種情況是堅持自己的價格，導致服裝企業為了降低采購成本而重新去找其他供應商來仿制這種面料，從而損害了面料商的利益，長遠來看也是損害了自己的利益；另一種情況是面料企業表面答應降低一點價格，而實際拿出來的產品在品質上“缺斤少兩”。遇到這樣的情況讓服裝企業非常頭痛，拿到了面料即使不滿意，迫于時間的壓力也只能湊合用了，但這勢必會使服裝風格和效果大打折扣，因此影響了服裝的銷售，導致庫存積壓的情況并不少見。在企業看來，面料與服裝企業在保持一個合理利潤的前提下，應相互講誠信才能長遠發展。

　　福建七匹狼

　　企業主要會考慮供應商的規模，也就是經濟實力。因為福建地區的一個普遍而特殊的現象就是供應商需要為服裝品牌商承擔資金風險，就是說在未付預付款時，面料要先調給服裝企業用，這種方式可能其他省份的供應商不太能接受。

　　北京威克多

　　面料供應商往往比較重視初期時和企業的溝通，但提供樣布后也只是一個電話問問結果。企業認為面料供應商應該加大溝通的頻率和效率，花幾個小時時間多交流，了解服裝企業為什么會選用這款面料，那塊面料又存在哪些問題，加深相互了解，對產品定向開發肯定是有幫助的。

　　歐圖國際

　　對企業而言，影響面料采購的因素按重要性排序依次是價格、品質、交期和供應商的服務。國內面料的優勢在于價格相對便宜，有很強的仿樣能力，適合做大路貨，但開發能力相對弱，而且面料供應商容易跟風，對產品品質把控不夠嚴格。所以企業希望面料供應商能保證產品品質，另一方面希望供應商能夠提供給客人更多、更好、更吸引人的面料，注重流行和時尚性，而不是純粹按照來樣開發，同時企業也建議國內面料供應商提高自主研發產品的能力和對新產品的保護能力，提高服務意識和產品品質。

　　編輯點評：從面料供應商和服裝品牌商的回答來看，在需求的大方向上，面料供應商還是了解下游服裝企業看重的是什么，兩者所提到的關鍵點基本上是一樣的。但現在的問題是，面料供應商知道采購商需要的是什么，但離他們的實際需求還是有一定的距離。例如提到最多的產品品質穩定性，這其實也是很多面料企業高度重視的問題，但從整體來看，國內很多面料企業在生產過程中的精細化管理還有待加強。還有很重要的一點是服務意識，面料企業需要從制造業向制造服務業轉型，服裝品牌也在期待面料企業的服務水平提升。只有多站在對方的角度思考問題，多溝通交流，了解彼此的需求，才能建立穩固的合作關系。

　　面料供應商

　　如何推介面料

　　關鍵點：寄送樣品 推介會 參加展會 做成成衣 定向開發

　　江蘇新民

　　企業的銷售人員會將新開發的產品主動推薦給一些固定客戶，他們也比較關注企業的新產品，會經常打電話詢問近期是否有新品推出，平時銷售人員也會帶面料小樣給客戶，客戶有需求再剪小樣給對方。同時企業也會參加專業展會，將最新研發的產品進行重點推薦。

　　蘇州志向

　　新開發的產品企業會優先考慮老客戶，同時會舉辦推廣會或參加國內重要的專業展會進行新產品推薦，也會與一些固定的客戶進行深入交流。企業采取的銷售手段是多樣化的，有與國家權威機構合作推出一年兩季的產品手冊。企業的樣品一般都會做到20萬米，所以也會將樣布設計成服裝款式，可以給采購商更直觀的感覺。

　　吳江德伊

　　企業會將樣品做成樣本、卡頭樣等，同時針對新產品，也會選擇在展會進行重點推廣。老客戶比較了解企業的生產能力及研發能力，所以盡管企業的價格相比于同類企業高，但品質很有保證，所以老客戶比較能接受。首次接觸的新客戶比較關注新開發的一些產品。

　　廣東揚纖

　　企業當前十分看重內銷市場。具有特殊工藝的產品是目前市場需求量最大的產品，我們不僅生產針織女裝上衣面料，而且根據市場的需求變化，將針織面料運用到褲裝和風衣上，實現針織產品的多領域應用。找準客戶需求點，將自身研發與客戶的開發相結合，是企業的制勝法寶。一方面，企業在研發紗線時，用最快的時間將紗線試樣布織出來提供給客戶參考；另一方面，對于國際流行趨勢，我們通過趨勢研究組以發布會的形式將最新的趨勢信息在最快時間與客戶分享。

　　杭州集美

　　企業給服裝品牌商推薦產品的形式比較多樣，如卡頭樣、小樣品、大樣品及與成衣結合等幾種形式都有應用。企業會通過服裝廠將一些合適的面料加工成服裝，或制作成樣卡，包括洗滌前后的對比樣等，給客戶比較直觀的感覺，這樣效果比較好。當新產品開發出來后，也會根據實際情況將大樣品寄給重點客戶進行挑選。另外，企業針對不同的展會，推廣的產品也會有所區別。參加展會主要是推廣企業形象，很難形成實際訂單，很多老客戶對企業的產品比較熟悉，比較關心新產品。一般情況下，新客戶多為老客戶介紹而來。

　　浙江匯麗

　　企業吸引客戶還是依靠產品的技術實力，靠技術取勝的產品，市場模仿能力比較弱?；旧掀髽I的產品是提前3年開發，再加上企業產品多是針對特殊領域，所以企業內部沒有一個外出的業務員，全部都是跟單員，大部分客戶都是主動找上門來的。此外，也有一些大客戶是在與別的企業合作過程中出現了問題，然后才找到企業，一旦與企業建立了合作之后，一般都會長期合作下去。同時企業也會參加展會，主要是為了展示企業形象，通過展會讓更多的專業人士認識企業。

　　服裝品牌商

　　喜歡何種推介方式

　　關鍵點：收集樣品 產品手冊 專業展會 中間商

　　上海貝拉維拉

　　面料企業將新品分為幾個主題，結合一些流行的概念，每個主題配合相應的面料，即做成產品手冊，這樣的推介方式企業比較喜歡。有明確主題的話，面料就會有系列化，就不會出現一種風格的面料只有一個顏色的問題。服裝設計師比較關注色彩，對于一個面料品種來說，色彩如果合適，成衣效果會更好，企業調取樣布的可能性也比較大。有些面料生產商還會組織自己的小展會，把面料做成衣服共采購商選擇，這也非常好。這些做法對服裝品牌來說很直觀，也可以給服裝設計師一個借鑒，可以提前了解到服裝的基本效果。當然對企業而言，會更加關注面料本身，因為企業在做企劃案的時候，就已經有了一個非常清晰的方向。

　　寧波杉杉摩頓

　　企業主要還是通過國內重要的專業展會，尋找和挑選一些對路的供應商。我們首先會在面料供應商那里收集面料樣卡，經過反復比較后選擇出合適品牌的樣品。企業認為比較理想的狀態是新一季產品開發之前，與緊密合作的面料供應商開一個溝通會，說明品牌在這個季節要推出服裝的主題和感覺，然后面料企業可以把這些信息體現在提供給企業的面料上。但現狀是企業必須從面料供應商提供的成千上萬塊的面料小樣中去“淘寶”，他們很難針對不同服裝品牌提供一些有針對性的樣品。

　　福建七匹狼

　　企業的面料采購主要是通過面料供應商或是制衣廠采購，有來料加工、指定加工等形式。設計部門在采購方面主要是挑選一些合適的面料，但具體下單還是由采購部門最終決定。

　　北京威克多

　　企業在國內采購西服面料居多，也與國內幾家大的毛紡企業都有合作，但直接合作的比較少，主要還是通過面料中間商。之所以選擇中間商合作，一方面原因是國內面料企業的開發還不夠新、不夠快、不夠貼近最流行的趨勢，企業的服裝設計從風格上來講，跟主流西服相比偏年輕一些、稍微時尚一些，而且現在流行的周期變化越來越快，企業更加符合市場需求的產品。另一方面，中間商通常會做很多市場研究的工作，去花時間了解企業的定位，男裝市場的變化，分析市場的需求，因為他們做了這些工作，所以帶給服裝企業的樣品都是針對企業的定位開發的，這樣合作就會更加順利。

　　編輯點評：面料產品的推介手段不外乎就那么幾種：寄送小樣、參加展會、做成樣品冊、企業自己舉辦推介會、做成成衣等。從服裝品牌商的回答可以看出，他們需要的產品是供應商在了解他們需求的基礎上，有針對性的為其推介。很多服裝品牌商都會談到一個現象，那就是面料供應商在產品推介和銷售時，會沒有挑選地把所有的產品都拿出來，以此來證明自己的研發能力，但這樣做的方式恰恰沒有考慮采購商和服裝品牌的習慣，沒有從市場需求角度去考慮問題，反而顯得很不專業，這也是有些服裝品牌商會選擇與中間商合作的重要原因。其實目前一些國內優秀的面料供應商已經開始調整自己的推介方式，例如舉辦內部小型推介會、把新產品做成樣冊寄給老客戶等等，這些舉措也得到了服裝品牌商的認可。