家紡業重構終端 掘金新加盟渠道

　　長期以來，大多家紡企業一直以多開、快開加盟店的方式爭奪市場、打響品牌，以謀求快速發展。而時下，越來越多的家紡企業開始沉著反思，并針對一系列渠道問題進行思考。如何保證加盟店的“血統”純正，如何完善渠道的質量管理……面對這些疑問，先行的家紡企業開始向加盟店派駐店長，試圖通過這一舉措讓加盟店整體“升級”。

　　細心的業內人士發現，今年，一向以清新的南派風格示人的寶縵家紡開啟了家紡行業的新經營模式：由總公司向各加盟店派駐店長，并負擔店長的開支。這也意味著半加盟半直營模式首次在家紡業內出現。

　　“新人”頻出渠道“扼喉”

　　羅萊、富安娜、夢潔……當一個個家紡上市企業的代碼出現在證券交易所大盤上的時候，家紡行業“大踏步前進”的時代宣告到來。

　　據中國家紡協會調查顯示，我國每年的家居裝修消費已達到5000億元，其中家用紡織品的更換和購置費用約占25%，即1000多億元。

　　然而，隨著近期國內外整體經濟形勢的回落，市場排名第一的羅萊家紡，在2013年的表現并不盡如人意。“羅萊是一個以工廠起家的品牌，目前也代理一些國外品牌。像羅萊這樣擁有大規模、眾多門店的品牌，精耕渠道顯然是非常困難的，只有通過產品集群來網羅各個層次的消費者。”業內人士如是說。

　　與此同時，來自外在的挑戰也在考驗著這個家紡行業的老大。有人說，在最近的7到8年間，大量家紡品牌涌向市場，隨之，一座座“家紡城”在多地拔地而起，各類想淘金家紡市場的企業蜂擁而至。未來如何爭取更大的、更穩定的市場份額？如何打造并保護自有特色？已經成為許多家紡商頭腦中的一個個大問號。

　　“為逃避價格戰，我們的對策是開發有特色的產品。”但是讓羅萊家紡董事長薛偉成尷尬的是，即便是高價聘請歐洲的設計師來設計產品，企業也難以保障自己的“專利”不被竊取。據他介紹，羅萊每年分春夏和秋冬兩季推出新品，但抄襲產品很快便會在市面上出現。

　　薛偉成坦言，他曾考察過俄羅斯市場，也試圖在海外建廠，但由于高額的人力成本，目前還未有進展。羅萊似乎仍處于突圍的困境中。

　　店長模式商企雙贏

　　而對于非“大牌”的家紡企業來說，精耕渠道則顯得容易許多。某著名營銷專家點評：寶縵家紡率先提出并實施半加盟半直營模式，這對于較為小型的和渠道發展規模不是很大的家紡企業來說，很有借鑒意義。

　　據了解，寶縵家紡駐店店長的運行形式是：由寶縵總公司挑選業務嫻熟的店長或是渠道工作人員，將其派駐到新的加盟店內工作一段時間。店長或是渠道工作人員從最基本的要素開始，向加盟商傳授店面經營需要注意的各個事項，從而幫助新加盟商迅速進入狀態。

　　事實上，現在國內不少家紡企業均開始重視終端維護。比如，某家紡企業擁有100家終端門店，那么至少需要30名以上的市場部人員來維護。而一些加盟店較少的家紡企業，甚至采用“1對1”的方式服務于加盟店。寶縵家紡這種半加盟半直營的模式正是讓這部分市場維護人員變身成為了各加盟店的店長，由此使得家紡企業和加盟店之間的溝通更為順暢。

　　“店長負責店面貨品的陳列、銷售人員的培訓、銷售價格和促銷活動的制定等，幫助加盟商更好地管理店面，更快收益。派駐店長進駐店面的另一需求是，店長可以督促加盟商加快進貨速度，增加進貨品類，并定時向總部匯報店面的經營狀況，這對企業而言也是非常好的選擇。”某家紡企業渠道高管如是說。

　　與寶縵家紡相仿，恒源祥也有類似于店長的人員派駐到新加盟店里。“我們總部的定位就是作為品牌運營商，而店面指導基本是由下屬工廠來完成的。”恒源祥公司副總經理何君毅說，“我們管理加盟商的業務，但訂貨的自主權完全交給加盟商和工廠。加盟商在開設店面后，可以向公司的任一工廠訂貨，他認為哪家工廠的產品比較適合銷售，就可以長期與這家工廠合作。但是，在店面管理上，由于新的加盟商沒有經驗，工廠就會派駐相當于店長的銷售指導，每個工廠的銷售指導都會呆一段時間，專門考慮店面的銷售、商品陳列等問題，并予以指導和促銷。這也相當于派駐店長，但銷售指導的收入是由工廠負責的。”

　　何君毅表示，對于公司總部而言，如果為各個加盟店派駐專門的店長，采取半加盟半直營的方式，就需要培養龐大的店長隊伍，而把這項權限下放給工廠則省心許多。事實上，即便在恒源祥內部，也存在不同工廠產品之間的競爭。因而，工廠希望銷售指導能牢牢把握店面，以便能多進該工廠的產品。“由工廠派出銷售指導，既利于拉動該廠的產品銷售，又利于幫助加盟商贏利，達到兩者雙贏。”

　　有加盟連鎖行業專家稱，目前，店長資源對整個中國的加盟連鎖行業來講都非常稀缺，每年的缺口約有10萬人。由此可見，半加盟半直營經營模式的需求空間不可小覷，而這恰是企業精耕渠道、助力營銷的一個良好的突破口。