“坐商”變“行商” 輕紡城煥發新活力

　　2013年的日歷悄然翻過三個季度，中國輕紡城的成績單顯示，成交額高位增長，貿易活躍：前三季度交易額達702.08億元，同比增長13.8%。

　　作為全國紡織品專業市場的龍頭老大，成交額的基數已很高，近年來，整個國際市場經濟復蘇緩慢，國內同類市場競爭加劇，在諸多業內人士看來，輕紡城尚能保持穩定的增長，可謂來之不易。

　　“一方面得益于政府各相關部門的引導，另一方面還得益于經營戶自身的努力。”輕紡城建管委相關負責人如是說。今年以來，主管部門以促進輕紡城市場二次創業為核心，通過提升市場管理人員“三力”——執行力、服務力、擔當力，來推進整個輕紡城市場的“三力”——創造力、凝聚力、戰斗力，使傳統市場煥發出新的活力。

　　“布滿全球”走進武漢漢正街

　　9月28日，武漢新漢正街艷陽高照。多年來，只有武漢漢正街的貿易商前來輕紡城采購，這一天，中國輕紡城商戶卻首次攜帶面料，走進武漢新漢正街。新漢正街市場內外到處懸掛著“布滿全球：中國輕紡城——漢口北服裝面料產銷對接會”的紅色條幅，熱鬧的現場氣氛，吸引眾多漢正街的服裝采購商、面料經銷商前來參會。

　　這已是今年以來，中國輕紡城建管委第四次組織“布滿全球”對接會。聽說去武漢，輕紡城的企業表現出極大的熱情。在他們看來，這里曾是國內最早的紡織品專業市場之一，也是中國輕紡城的目標客戶。多年來，武漢的紡織品面料商一直從輕紡城采購面料，成為輕紡城的二級批發商。

　　“以前，我們可以足不出戶、守株待兔；但現在，市場多元化，使紡織品貿易的渠道越來越多，只有走出去，變坐商為行商，加強交流，才能更好地服務客商，拓展新的市場。”1位布商如是說。

　　“三人行必有我師，我們同行之間的交流，在企業管理、產品開發、流行趨勢等方面，都能學到很多東西。”紹興縣智博紡織科技有限公司總經理馬國水說，現在正處在行業的轉型升級期，了解并結合行業發展動向，從而指導自己更好地創新發展，是企業進一步發展的根本。

　　中國輕紡城建管委副主任壽璐敏告訴記者，當時報名參加對接會的企業非常多，最終經過篩選，選擇規模、產品與當地市場相符的28家企業與經營戶。“每次‘布滿全球’對接會之前，都會征求企業的意見，這次武漢對接會，報名人數眾多，說明大家對武漢的市場非常看重。”壽璐敏說，“布滿全球”作為中國輕紡城建管委組織的品牌對接會，越來越受到紹興面料企業、全國各地服裝企業的關注。

　　輕紡城持續發展壓力尤在

　　其實，輕紡城的布商，一直處在市場的最前沿，近年來，商人本能的敏感讓他們覺察到，生意越來越難做：從前，輕紡城市場是一個賣方市場，什么樣的面料，只要生產出來，就會有人要；但現在，只有新、好、特、優的面料才有市場，而且還要會“吆喝”。

　　業內人士分析，一是國際經濟復蘇緩慢。作為外向度較高的紡織品專業市場，歐美市場的需求依然較疲軟，市場外貿增幅逐年收窄，較外貿高峰時期回落20%以上；二是市場拓展難度加大，國內紡織業由于用工、生產成本日漸增加，原有的價格優勢喪失殆盡。東南亞新興的紡織品基地，也開始來分輕紡城的羹。近年來，歐美在越南、孟加拉國的紡織品訂單年均增幅在15%以上；三是國內同類市場競爭加劇。面積在萬米以上的紡織品市場共有776個，經營戶達96萬余戶，僅今年上半年，全國又新增紡織品市場34家。新增市場面積逾922萬平方米，輕紡城市場面臨的營銷壓力和利潤都進一步加劇。

　　雖近年來輕紡城市場成交仍然保持增長，但增幅有所回落。不少商戶反映，今年上半年的淡季比以前要提前半個月。

　　這一切，都警示中國輕紡城的市場管理部門，要采取一系列措施，加快對中國輕紡城的整體營銷，開展新一輪的二次創業。

　　“提三力”強化服務促增長

　　針對輕紡城市場存在的現狀，輕紡城建管委重點進行了梳理、分析。據柯橋紡織指數的監測，今年以來，經營戶對創新盈利判斷指標上漲為2.46%，新品種市場利潤率較傳統產品高近10個百分點。如何在外需疲軟的情況下拓展內貿？及如何提升創新意識、提升產品附加值?如何幫助經營戶轉變意識，從坐商變行商，從而打響知名度，構建新市場網絡，成為輕紡城建管委研究的重點工作。

　　一次次走訪發現，其實在國內尚有很多服裝企業對輕紡城的認識停留在初級階段，認為輕紡城的面料不如國外好，舍近求遠；同樣，輕紡城內也有不少商戶缺少行商意識，認為守著大樹可待兔。為扭轉這一現狀，輕紡城建管委多次赴全國各個紡織服裝產業集聚區，調研了解，洽談合作，并結合當地的大型活動，提出可行的參與方案。同時，在輕紡城內部，針對市場管理工作人員，發起“提三力”活動，通過各種活動載體，提升工作人員執行力、服務力、擔當力，實行全員營銷，以中國輕紡城的發展為己任，以此為核心，開展方方面面的工作。同時，通過政策宣傳、定期座談、上門走訪、跟蹤服務及其他各項活動，加強與商戶的溝通，對商戶的引導，調動輕紡城經營戶的“創造力、凝聚力和戰斗力”，赴全國各地的紡織產業集聚區，了解客戶市場需求，提升自己的產品開發能力，構建新的客戶市場。

　　為更好地服務經營戶，建管委以“布滿全球”活動為載體，編制《“布滿全球”對接會手冊》，開辟“布滿全球”專屬網頁，面向會員企業詳細介紹對接活動方案，并建立會員數據庫。加強對輕紡城經營戶的服務和引導，至今共發展“布滿全球”會員863家，并對會員企業進行獎勵和補助。組織企業抱團赴山東、江蘇與福建等地開展招商推介，目前已和深圳、上海、青島、武漢等地成功舉辦多次活動，百余家商戶與上萬家紡織服裝企業、面料采購商進行對接洽談，輕紡城還和上海世貿城、四季青中紡中心等市場建立了合作關系。

　　同時，推進“柯橋總部+境外營銷窗口”的模式建設。目前已有8家境外辦事處實際投入運營，并啟動輕紡城駐美國洛杉磯等3家境外辦事處的設立工作，開展中國輕紡城德國分銷中心的調研工作，著力打造全球營銷網絡。