澤浩紡織：貼近市場才能贏得客戶

　　位于世貿中心的紹興縣澤浩紡織品有限公司，只有14名工作人員，上半年外貿出口卻創下3000萬美元，實繳稅收名列輕紡城市場前茅。在外貿形勢嚴峻的大氣候下，小小的外貿公司何以成績斐然，甚至超過眾多生產企業，近日，記者采訪后了解到，公司靠的是貼近市場，從而吸引眾多客戶。

　　客戶就是上帝

　　到國內采購的很多客戶，不是直接用戶而是中間商。“澤浩紡織”正是這樣的中間商，公司總經理嚴良敏介紹說，外貿公司和國外直接用戶的貼近性，是很多生產企業所不能相提并論的。

　　“雖然從工廠直接采購的價格，會比通過外貿公司要便宜，但一個客戶往往需要多種產品，有時候很難從一家工廠那里都得到滿足。”嚴良敏說，為了滿足需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這將增加客戶的采購成本，也抵消了低價采購中得到的好處。為此，“澤浩紡織”把不同生產企業最有優勢的產品集中起來，主動提供給客戶，做到比普通生產企業更及時出貨，從而牢牢吸引了一批固定的國外客戶。

　　“理解客戶的需求，并與客戶保持良好的關系，這是外貿公司生存的基礎。”嚴良敏說。

　　和供應商共贏

　　對貿易商來說，客戶是上帝，而對供應商來說，如果自己角色反轉也能成上帝。但在嚴良敏看來，事情并沒那么簡單，和供應商合作的好壞，會直接影響到和客戶的關系。

　　生產企業業務員接到單子后，往往要經過“匯報”、“成本核算”、“移交生產部門”、“安排生產”等多個環節，有時候這些環節全走下來，會消耗很長時間。而“澤浩紡織”卻擁有固定的合作伙伴，只要公司下單后，一周內即可出貨，這就使得它在供貨時間上比普通生產企業更具有優勢。

　　“公司每個月固定時間向企業下訂單，出貨后及時付款，決不拖欠。”嚴良敏說，雙方之間形成了相互信任的關系，生產企業能保證讓他的產品第一時間出貨，價格也非常透明，正是后方的這種支撐，才能讓他在前方大刀闊斧地開拓市場。

　　永不脫離市場

　　建立穩定的供應鏈關系當然重要，但是，在激烈的市場競爭中，關系只是其中的一個方面，另一個更為重要的因素，那就是要貼近市場，隨時了解市場動向。

　　在外貿市場，一個產品的生命周期大約是3到5年，這之后，以他們行內的話說，即油水榨干、山窮水盡了。一開始，往往是數量小而利潤高，之后是量越做越大，但利潤越來越薄。因而，如何發現和引導市場趨勢，對外貿公司來說尤為重要。

　　“澤浩紡織”主要面向的是南美市場，嚴良敏說，其實客人給的都只是一個點，但外貿公司要把點變成面。首先是產品，客人提供一塊面料，公司就要對產品進行改良，補充新的元素，使產品煥發出新的生命力；其次是市場，從一個城市到一個國家，到后來的一個地區，通過參展、寄樣等各種方式主動進行推薦，引導得當，很多產品就會有廣闊的適用性。