“小市場”里拼出大作為

　　每每與紡織服裝出口企業談到澳大利亞市場，總繞不開一個話題：市場小、人口少。這一停留在表象的認識曾讓不少外貿企業缺乏耕耘的耐心。在日前于悉尼會展中心舉行的第12屆澳大利亞中國紡織服裝展（以下簡稱“澳展”）上，近260家中國紡織服裝企業攜其優質產品參展。3天的展會時間里，記者感受到了他們對于澳洲市場的憧憬與期待。這些參展企業表示，只要找準門道、辛勤經營，“小市場”同樣可以大有作為?！　?/p>

      秘籍1迎合市場時尚屬性

　　走進悉尼會展中心的展廳，澳展簡單而整齊的展位布置營造出濃郁的商貿氛圍，這一點無異于其他海外專業貿易展。再細細觀察，用色大膽而跳脫的紡織服裝產品躍然眼前，這似乎標榜了澳大利亞市場的獨特時尚屬性——熒光色系與休閑風格。

　　“澳大利亞人酷愛運動，崇尚休閑生活，所以戶外服裝特別受歡迎。這次我們帶來的防風防水戶外沖鋒衣、250克超輕羽絨服都有澳商問詢。”福州尚飛制衣有限公司總經理陳耿向記者介紹說：“我們是第二次參加澳展，雖然進入澳洲市場的時間還不長，但是我還是很有信心的。我們的戶外服顏色都比較鮮艷，像芥末黃、玫紅、紫色，這些都是澳洲客商比較青睞的。”

　　記者注意到，本屆展會上有相當一部分企業以戶外服裝展示為主。在各個獨立展位上，拉鏈與袖口撞色設計的棉服、多種穿著用途的兩件套沖鋒衣都被展示在最為顯眼的位置。江蘇匯鴻股份有限公司這次不僅帶來了200余款休閑和戶外服裝，其家紡產品還首次參展。據公司業務一部業務經理謝海鸰介紹，目前，匯鴻每年對澳洲市場的紡織服裝產品出口額達200萬~300萬美元，占公司出口總額的10%。為了進一步提升出口比重，公司今年首次將家紡產品推向澳洲市場。“我們的家紡產品一向以出口英國、法國為主。首次‘試水’澳洲市場，我們覺得還是要打保險牌，所以展示的產品多是在歐洲市場比較暢銷的款式。展會結束后，我們會根據澳商的反饋意見再改進產品設計，使其更符合澳洲消費者的品位。”該公司家紡部的銷售人員說。

　　ValKorner是一位來自悉尼的家紡品牌采購商，每年一屆的澳展已經列入她的例行采購日程。談到對家紡產品的審美需求，她說：“由于悉尼屬于沿海城市，所以藍色的家紡產品在夏季比較受歡迎；如果是冬季的家紡產品，我會選擇棕色、灰色或者咖啡色。希望此行能找到提供高質量產品的供貨商，如果同時具備自主設計能力則是最為理想的結果。”

　　秘籍2建立當地分銷機構

　　本屆展會上，嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司的展位尤其惹眼。吸引眼球的除了那些色彩絢麗的服裝，展位前那門庭若市的架勢更是讓人稱奇，以至于臨近展位的工作人員也會忍不住一探究竟，還不時感嘆地說：“專業的貿易展大多都是一對一交談，很難看到3~4位客商擠在一個展位里。不知他們家有什么魅力，能吸引這么多人。”

　　該公司副總經理孫惟東認為，今年參加澳展能取得如此好的效果，一方面是因為對澳洲市場認識加深，產品更加適銷對路。另一方面原因則在于公司目前已經在墨爾本建立辦事處，能為澳洲客商提供更加高效的服務。孫惟東說:“與其他參展企業相比，我們最大的優勢就在于具備較快的反應能力。在墨爾本的辦事處，我們擁有專業的銷售人員和設計師。當客商對樣衣提出修改意見時，我們在當地就能作出快速反應。而不用再像以前似的，反反復復的寄樣衣，兩周的生產周期就可能被耽誤了。”

　　孫惟東對記者說，在澳大利亞建立分銷機構還有一點最直接的好處，那就是更容易贏得澳商的信任。“在選擇供貨商時，采購商會對產品質量和設計能力外和企業的生產規模進行多方位的考核。而如果供貨商在海外市場有辦事處的話，采購商心里就會覺得比較踏實，接下來的業務開展也會比較順利。”

　　據了解，開展首日，嘉興哈克漢姆金宸服裝有限公司接待的意向客戶就達12家。孫惟東預計，展會結束后將能和4~5家采購商開展比較穩定的合作。“有一位買家跟我們溝通得很好，他還說在今年的圣誕節來嘉興待上一周。我們希望今年對澳洲市場的出口能做到200萬美元。”孫惟東說。

　　秘籍3借助展會尋新訪故

　　對于新市場的開發，每家紡織服裝出口企業都有著自己的門路，而歸根結底又逃不出一種模式：先通過阿里巴巴、GlobalSourcing等全球采購網站尋找求購信息，電子郵件達成初步合作意向后，還有制作銷售樣、采購樣等一系列工序。隆盛（香港）紡織服飾有限公司總經理方建國表示，雖然現在有很多同行是通過網絡來與海外的采購商交流，但他還是認為，面對面的交流更加重要。而參與專業性強、商貿效果好的紡織服裝展無疑是開拓新客戶、聯絡老客戶的最佳選擇。

　　已經沉淀了12年的澳展，如今得到了越來越多的澳洲采購商和中國供應商的認可。一位來自墨爾本的服裝采購商表示，每年他都會來展會尋找新的供應商。“在展會上，我可以對制造商的產品有很直觀的了解，能有效降低貿易風險。”這位采購商說。

　　據統計，本次澳展三天的展覽共接待專業買家3050人次，高于上屆展會的2851人次。在中澳紡織服裝貿易穩步增長的背景下，越來越多的中國展商渴望在澳展的平臺上一展風采。而除了商貿洽談外，展會還承擔了兩國業界信息互通的重任。

　　澳大利亞新南威爾士州商會高級經理IanBennett先生表示，澳大利亞中國紡織服裝展提供了一個非常好的契機，讓澳大利亞的零售商和分銷商有機會接觸到優質的制造商，尋找新的供貨渠道。今年10月，澳大利亞政府發布的《亞洲世紀中的澳大利亞》白皮書，更為中澳兩國的貿易合作打開通路，兩國紡織服裝人士應抓住這一機遇，將合作推向新的高度。