楊兆華：困境中對家紡行業的再思考

　　二、積極開展家紡產品渠道建設，家紡企業的渠道創新是企業第二次創業的關鍵點。

　　在此次全球金融風暴中，家紡企業都深刻理解了“渠道為王”的道理。但要真正做好，還需要企業大量的資金投入和各部門的通力合作。目前我們的企業大致可以分為兩種類型，一是生產加工型；二是銷售型。在渠道建設和創新方面行業面臨的共性問題是，新客戶開發能力差，老客戶維護意識薄弱；品牌意識薄弱，促銷方法簡單；以及缺乏綜合性的銷售人員和團隊。

　　要解決上述問題，企業應考慮在以下方面的工作：

　　1、通過引導，提倡健康消費理念，擴大市場容量。

　　據統計，2008年我國家紡行業的內銷市場估計在7100億元人民幣左右，還存在巨大的發展潛力。首先是隨著我國城鎮化的不斷深入，大量農民將轉變為城鎮居民而喜遷新居，他們需要大量的家用紡織品；其次是目前大部分國民還存在著不健康的消費理念，如毛巾和床單不壞不換、窗簾和被子長時間不清洗等問題。這主要是我們宣傳力度不夠，對消費者的家紡消費意識引導不夠，消費者不了解什么是正確的消費方式和儲存方法，以及企業售后服務缺失造成的。這就需要協會和企業一起努力，大量宣傳健康和環保的生活方式，這樣不僅提高人們生活質量，也能夠擴大市場容量。

　　2、加強客戶管理（CRM）意識，把客戶當作合作伙伴，共同面對市場中的各個問題，以達到共同發展的目的。

　　這就要求企業首先把“客戶是上帝”的理念落實在行動中，而不是喊口號。特別是當前內外銷市場出現困難時，需要經常拜會客戶，加強與客戶交流，準確了解客戶的需求，有針對性的開發產品，以加強有效產品的供給；其次，要把客戶當成合作伙伴。對最終消費者來講，從產品生產到批發，再到銷售是一條供應鏈，生產者和銷售者要共同來維護好這一系統，使雙方達成共贏的目的。這樣生意才能長久，市場才能穩定。

　　3、加強產品設計能力，增強企業的市場話語權。

　　企業話語權弱的根本原因是企業產品無特色，在解決市場銷售問題時，只能拼價格。產品無特色是由產品研發能力不強決定的。因此企業應該加強新產品開發，根據產品的不同消費季節，不斷推出新產品。增強消費者的購買欲望，已達到引導消費的作用。由于新產品和老產品在價格上沒有可比性，因此也就增強了企業的話語權，保證了企業盈利能力，從而使企業走上良性發展之路。

　　4、產品銷售應該從分發揚團隊精神，靠個人單兵作戰是很難成功的。

　　目前我們企業的銷售隊伍和設計團隊是相互脫節的，銷售人員不理解設計思想，好產品也賣不出好價格；當出現問題時，兩個部門相互推諉。一支合格的銷售隊伍應具備：了解市場發展趨勢，懂得消費者心理，熟悉產品特性和工藝流程等。因此，在當前情況下，設計師應參與產品銷售。一方面可以將產品的特點能清晰的表達出來；二來可以通過與用戶的接觸，了解第一手的市場信息，能設計出適銷對路的產品來。這樣經過一段時間的鍛煉和磨合，企業可以培養出一支較全面的銷售隊伍，提高企業的快速反應能力，以應對千變萬化的市場。

　　5、加強產品的售后服務，提高產品的附加價值。

　　目前大部分家紡企業只注重賣產品，而忽視了產品的售后服務，給消費者帶來了極大不方便。如：窗簾及布衣沙發的清洗問題、被子的儲存和消毒問題以及高檔床品的干洗護理問題等。這不僅影響了產品的銷售量，也影響了品牌價值和提供。我們的企業必須在這方面下大力氣，要敢于創新。當在家紡產品的售后服務方面有所突破時，我們的家紡企業不僅能得到額外收入，而且能培養和保留住一批忠實的消費者，從而給品牌帶來巨大影響力。

　　除了上述共性問題外，對于外向型企業，還應該注意要接“一手單”，以及加大自主品牌的銷售。而對于內銷型企業，應該加強品牌意識，加強銷售渠道的創新。推出企業所倡導的生活方式，引導市場，指導消費。因此，企業應積極參加各個專業展覽會，一是可以在最短的時間里見到更多更好的買家；二來可以宣傳企業品牌，樹立企業形象，以達到開拓市場的目的。

　　綜上所述，此次金融危機雖然使我們的企業面臨巨大的挑戰，也是他們進一步發展的極佳機遇。我們的企業一定要解放思想，轉變觀念，勇于創新。牢牢把握住此次機遇，向產業鏈的高端發展，為把我國建設成為紡織強國而貢獻自己的力量。