外銷低迷內銷市場誘人　外貿紡企遭遇轉型陣痛

　　中國輕紡城老市場一家名為“涵萱依”門市部，原本是一家在寫字樓里的外貿公司，為了增加內銷業務，今年到老市場設立了門市部。

　　“生意怎樣？”“不好啊，今年開年來，外銷單子基本一個都沒有，內銷也大多是打打樣，下單非常少，生意不太好做。”面對記者的詢問，公司負責人雖然笑著回答，可是口氣卻頗為凝重。

　　海外市場的蕭條，國家出臺眾多拉動內需的政策，使越來越多像“涵萱依”這樣的外貿企業將目光轉到了國內市場，“希望外銷、內銷兩條腿走路”。但是記者在采訪中發現，這些企業由于臨陣磨刀，遭遇了轉型的“陣痛”。

　　“真的很難做，局面非常難打開。”在采訪中聽到眾多轉型的外貿公司的“訴苦”：內銷往往要求現貨交易，但因為一直做外貿，對國內客戶的消費需求趨勢把握能力較弱，導致面料容易積壓，結果資金周轉不靈；行業的蕭條讓市場人氣不夠旺盛，競爭激烈，新入行的缺少客戶資源，面臨著產品需要更新開發，但又無法銷售的尷尬局面。

　　為什么會出現那么多問題？據業內人士分析，內銷與外貿在操作模式、把握客戶需求等方面存在很大的差異。比如，外貿基本是“客戶＋訂單＋生產”的單一貿易交易方式，其核心在原料采購、生產加工及主要客戶的管理上，相對較為粗放簡單；而內銷則是“市場需求＋產品組合＋渠道網絡＋品牌打造＋團隊執行”的系統對抗，直接面對市場多變的消費群體、消費結構，其核心在適銷對路的產品、差異化的產品風格和渠道掌控，對企業來講是一個多層面、較精細的系統化操作。迥然不同的操作，對外貿轉內銷企業是一個嚴峻的考驗。

　　但雖然遭遇種種困境，但是有很多企業成功“轉身”，或調整產品結構，或建立激勵機制打造團隊競爭力，通過種種努力贏得廣闊的內銷市場。

　　浙江美德豐貿易有限公司自從今年轉戰內銷市場后，就確立了以女性時裝面料主打國內市場的營銷思路，高薪購買國外專業咨詢公司的產品開發研究、市場分析、流行預測等服務；老市場一家名為“格子坊”的門市部，公司原本是做家紡出口的，今年憑著專做格子面料的特色定位，內銷市場開拓得非常不錯。

　　“布萊特紡織”在公司內部出臺了有效的激勵機制，鼓勵員工主動出去跑業務。“無法改變環境，那就改變自己，我相信努力會有回報。”公司負責人譚先生說。