紫羅蘭招商“三部曲”

　　經過15年的發展，如今，紫羅蘭家紡科技股份有限公司的銷售網點已遍及全國26個省、市、自治區的400多個城市，現有終端店鋪800多家，并以每年30%的速度不斷遞增。那么作為家紡十大品牌之一的“紫羅蘭”是如何取得如此卓越的成績？

　　第一步利用工具打動加盟商

　　紫羅蘭家紡在市場操作過程中，制作了紫羅蘭形象宣傳冊、產品手冊、零風險投資保障手冊、代言人手冊、員工手冊等。

　　除了紙質媒介外，還應用了電子文本、互聯網等工具。這些工具是供銷售人員與家紡加盟商進行溝通的武器，可以彌補業務人員素質的差異，供業務人員在與加盟商談判時按圖索驥，按照工具的指引來打動加盟商。

　　招商工具是與加盟商直接交流的形象窗口，能讓加盟商直觀地了解企業的實力和經營理念。只要業務人員看著畫冊、圖表、掛板、PPT就能娓娓道來，點到加盟商的心里去。

　　第二步專業培訓規范流程

　　雖然在渠道拓展過程中有很多招商手段，但是人員推廣始終是一種比較有效的方法。人的力量是決定招商順利與否的重要因素。在招商過程中，要保證團隊業務績效，必須讓團隊的業務素質達到標準化水平。紫羅蘭家紡對招商團隊進行嚴格培訓，從穿著、禮儀、標準用語到銷售過程均進行系統化管理，有效的提升了業務人員的水平。

　　要想讓整個招商過程有條不紊，企業必須進行制度化管理：首先，通過執行表單、規章制度，把招商執行過程納入一個嚴謹的體系中，而非各個業務人員單兵作戰，東打一槍、西打一槍。企業必須要求外派的業務人員及時反饋市場拓展信息、匯報工作進度，并對其工作進行指導。加強流程規范管理，可以讓業務人員在招商過程中，嚴格按照目標，最大化的發揮個人能力，將外派市場工作中的弊端降到最低。其次，加強業務人員的業績考核和過程監控。讓業務人員圍繞目標加盟商進行拓展，而非為了完成指標盲目拉人湊數。有效的過程監控能夠對業務人員拓展的目標加盟商進行初步篩選。

　　第三步環環相扣共謀發展

　　在操作過程中，很大一部分家紡企業都會采用招商會來促成合作。就紫羅蘭家紡而言，用招商會來聚攏人氣、促成簽約確實是行之有效的招商形式。

　　招商會在選址時應該注重營造一個半封閉式的會議環境，讓與會加盟商能一門心思地參與會議及業務洽談。在招商會進行過程中，企業要讓目標加盟商感覺到財富就在身邊，營造出積極熱烈的氣氛。此外，招商會必須為合作談判預留出足夠的時間，在1~2天里完成與加盟商的洽談。企業必須對目標加盟商進行包干制責任劃分，將具體任務分配到每個業務人員身上。同時，根據公司崗位等級，安排不同等級的洽談。

　　紫羅蘭家紡招商成功的經驗說明，打造招商執行力必須在工具、培訓流程、招商會三個方面進行精心準備，只有形成卓越的招商執行力，才能確保渠道招商過程的順利。