作為一家成立于1992年的家紡品牌，羅萊已經從一家小作坊，發展至今成為家用紡織品業務龍頭上市公司，去年營業收入超過46億元，年凈利潤超過4億元。


圍繞羅萊現存的上千家經銷商，為實現扁平化管理、直達終端市場需求，通過DRP分銷系統直接向羅萊總部下單訂貨，打款后ERP系統驗證可出貨，逐步實現了訂單流程線上化。有了這些數字化的基礎，使得新零售金融得以快速在羅萊落地，同時減輕了羅萊和經銷商們的資金壓力，增強了他們之間的粘性。


羅萊擁抱供應鏈金融將騰出數億資金


2000年前后，羅萊在行業內率先推動了特許加盟模式，在接下來的10年間，成為了羅萊快速增長階段，門店數量從無增長到2000多家門店，這個過程每年收入的復合增長率超過30%。隨著經銷商的數量逐漸增多，羅萊經銷商的規模占到了整體銷售量的80%以上。根據羅萊訂貨原則，經銷商需要先付款。由于銷售周期和商場回款周期的原因，使得加盟商的回款存在著比較長的賬期，經銷商資金時有緊張。


為了支持經銷商發展，羅萊經常需要為優質經銷商給予賒銷額度，一年下來賒銷滾動資金也要幾億元。這些資金的占用，不僅讓羅萊的周轉資金變小，也部分限制了其“立足家紡，積極探索全品類家居模式”的戰略發展。


對此，羅萊開始嘗試引入供應鏈金融服務，以此來解決在與經銷商的供需關系與資金業務上出現的掣肘?！爱敃r公司領導集體決定，引入能代表未來的合作伙伴。不過起初開始的合作方并非網商銀行，后來看到他們定制化解決方案，不僅時間快，手續簡單，這些綜合優勢較傳統信貸審批更符合經銷商的資金需求?！绷_萊投融資金部總監許琰回憶稱。他也認為，與網商銀行的合作成了羅萊與經銷商之間理解數據價值的潤滑劑。


新零售金融的羅萊樣本


在雙方新零售金融落地的實際執行中，網商銀行將其風控模型，和羅萊經銷商之間的信息進行結合，通過大數據實現供應鏈金融的服務。


羅萊此前為經銷商提供賒銷資金和賬期，主要是基于過往與其合作情況的綜合經驗判斷。對于新的經銷商，更是沒有可參考的數據。再者，面對全國近千家經銷商，羅萊也很難一一去評估后給予支持。和網商銀行合作后，在得到經銷商授權，對其企業征信以及企業法人征信進行查詢，結合此前和羅萊合作的交易數據，綜合判定出額度，實現更準確更高效的放款。


在羅萊董事會秘書田霖看來， 由于手機支付的大面積普及，網商銀行本身的業務體系也會下沉到三四線城市乃至農村，所以整個覆蓋也會更加完善。未來，羅萊整個銷售ERP系統，將與支付寶及網商銀行其他交易數據匹配，來進行客戶信用度的認定，未來還款也將形成鏈路至網商銀行產生無縫還款連接。對逾期還款、信用風險的把控則依然在借款人手中。未來，接入新零售收單后，如果經銷商向網商銀行借款10萬元，其每天營收5千元，網商銀行可以幫其直接從營業款里扣除用于還款，節省資金成本。


田霖表示，通過網商銀行提供給羅萊家紡經銷商的金融服務，逐步解決了羅萊在長賬期中存在的回款難題，通過羅萊部分數據與網商銀行的打通，網商銀行將為羅萊的優質經銷商提供資金貸款服務，這些貸款不需要任何抵押。針對家紡經銷商資產輕抵押難的特點，大大降低了經銷商的融資門檻，解決了資金需求。


此外，通過經銷商貸款的金融權益為抓手，配合天貓新零售滲透到整個羅萊的線下渠道體系，結合支付寶收單給予經銷商更好的金融服務。2018年天貓雙11，羅萊實現全網銷售額超2.5億元。隨著合作的繼續深入，這將為羅萊釋放大量周轉資金，同時也進一步支持羅萊主業的發展，田霖稱。 原標題：羅萊家紡嘗鮮新零售金融 近千家經銷商有望不再愁賬期